在真實的生活中，沒有人會只給對方1美元，大約有一半的人都會給對方10美元。不過，如果對方給你7美元呢？5美元？3美元？大部分人會接受7美元，但不會接受3美元。大部分人願意付幾美元，但是不會超過7美元，他們寧願以雙方都得不到錢來結束遊戲，以此懲罰在他們看來是貪得無厭的搭檔。
亞倫·桑菲（alansanfey）跟他普林斯頓的同事讓被試待在一個功能性核磁共振成像（functionalmagneticresonanceimaging，fmri）掃描器內，進行這個「最後通牒」遊戲。研究人員密切地觀察，當被試受到不公平待遇時，其大腦哪個部位會出現明顯反應。結果研究人員發現，有三個部位會出現明顯反應（拿受到不公平待遇及公平待遇來相比），其中反應最明顯的部位是島葉（frontalinsula），它是大腦下側的額葉皮質區。我們已經知道，當我們內心產生最消極或不愉快的情緒，尤其是生氣或噁心等反應時，島葉就會出現明顯反應。另一個出現明顯反應的部位則是背外側前額葉皮質，該部位剛好位於額頭兩側下方，會在我們進行推理及計算時出現明顯反應。
在桑菲的研究結果中，最讓人印象深刻的是人們的最後反應——只要在被試按鍵做決定前觀察其腦部變化，便可準確預測出他是否會接受對方條件。一般而言，島葉反應比背外側前額葉皮質反應明顯的被試，會拒絕接受不公平待遇；相反，背外側前額葉皮質反應比島葉反應明顯的被試，則願意接受不公平的條件（營銷人員、政治顧問及特工人員等為何會對神經造影及「神經營銷學」這麼有興趣，想來也就不足為奇了）。
正因為人類有「知恩圖報」及「有仇必報」這兩種心理，才得以形成群居性超強的社會。事實上，「知恩圖報」及「有仇必報」這兩種心理可說是一體的兩面，兩者缺一不可。一個知恩圖報但卻不會報仇的人，很容易會變成被人利用的犧牲品，而一個有仇必報但卻不知感恩的人，則很快就會遭到所有人的排擠。黑手黨的運作之所以得依靠知恩圖報及有仇必報這兩種心理，絕非偶然。黑手黨的教父端坐於巨大的人際網路中心，這個人際網路的建立，靠的就是人情債及各種利益的交換。教父每幫一個人，他的權力便增加幾分，因為他知道只要他開口，曾經有求於他的人就一定得照辦，畢竟沒有人會拿自己的性命開玩笑。普通人一般不會涉及什麼深仇大恨，但只要你在一個地方工作得足夠久，你就知道怎麼去對付那些欺負你的傢伙，回報那些曾經幫助過你的人。
用語言造勢
之前我曾說過，人們對付忘恩負義的傢伙，會先打到他滿地找牙再說，但我漏掉了一個條件。一般而言，在開始修理這些忘恩負義的傢伙時，我們可能會先私底下講對方的壞話，把他的名聲搞臭。在別人背後說長道短，是人類得以建立超群居社會的另一關鍵因素，這大概也是為什麼我們會有一個這麼大的腦袋的原因吧。
電影導演伍迪·艾倫（woodyallen）曾說過，他的頭是他「第二喜愛的器官」。要維持這顆腦袋的運作，我們得付出相當高昂的代價。人的腦袋只佔身體體重的2%，卻得消耗掉身體20%的能量。人的大腦在出生時還處於未成熟狀態（其他哺乳類動物出生時，其大腦大約已可控制身體行動，但人類則不能），之後便越長越大，但即便是未成熟的大腦，要通過產道也還是相當困難的。胎兒脫離子宮後，與大得不成比例的大腦相比，身體顯得幼小而無助，完全無法獨立生活。所以剛出生的嬰兒有一兩年時間需要有人無微不至的照顧。人類從與黑猩猩有共同祖先的時代起，一路進化到一個孩子從出生到成人得花費父母鉅額費用的現代社會，其大腦成長有三倍之多，這背後一定有重要原因。有人說，這是因為狩獵及製造工具所需，有人則說大腦可幫助我們的祖先找到水果。唯一解釋為何動物大腦體積大小不一的理論則指出，動物大腦體積大小與其群體數量多寡有直接關係。牛津大學人類學家羅賓·鄧巴（robindunbar）就曾說明，在特定脊椎動物中，靈長類、肉食動物、有蹄動物、鳥類、爬蟲類或魚類，其大腦體積大小的對數，幾乎跟其群體規模的對數完全成正比。換言之，在動物界，大腦越大，其可以管理的群體就越大。群居性的動物都是聰明的動物。
鄧巴還指出，黑猩猩的群體大概以30只為單位，而且黑猩猩跟其他群居動物一樣，花很多時間幫其他同伴梳理毛。從人類大腦體積的對數來看，人類群體大約以150人為單位。鄧巴曾研究過狩獵民族、軍隊及城市居民的電話本，結果發現，100~150人是人類能直接認識彼此，知道對方長相、名字以及彼此關係的「自然」群體規模。如果梳毛是黑猩猩的重要社交方式，又如果我們祖先開始擴大其群體規模（比如，為能準確預測風險，好利用新的生態位），這時光靠梳毛就不足以維繫成員間的關係了。
鄧巴認為，語言的進化就是用來取代梳毛功能的。有了語言，群體規模較小的成員便能很快地建立彼此的關係，瞭解其他成員間的關係。鄧巴指出，人類使用語言，談的其實都是別人的事——想知道誰對誰做了什麼事，誰跟誰在一起，誰跟誰吵架等。鄧巴還指出，在人類這種超群居社會中，社交關係處理得好的人容易成功。重點不在於你知道什麼，而在於你認識誰。簡言之，鄧巴認為，人類之所以會進化出語言，是因為人要靠語言來說長道短。不管溝通方式有多原始，訊息靈通的人總是比訊息不靈通的人有優勢。人一旦開始說人長短（流言），就會出現一場難以控制的比賽——所有人無不使出渾身解數來操控別人，破壞別人的關係，或保護自己的名聲，凡此，皆要有超強腦力才能辦得到。
沒人知道語言是如何進化出來的，但是我對鄧巴對語言進化提出的看法深表欽佩，所以我非常樂於向大家宣揚他的觀點。如果你跟我一樣，一知道新奇的事便迫不及待想告訴朋友，那麼這種迫不及待的心理就是支援鄧巴的最佳例證：我們有一種想跟朋友互通資訊的心理；有時候我們甚至會說「我忍不住了，這件事我一定得說出來」。如果你真的把一條很有趣的訊息告訴你的朋友，接下會怎麼樣？這會啟動他心裡急需與人互通資訊的本能反應，他會覺得他也應該投桃報李一下，如果他對你剛提的八卦主角或八卦事件也有所聽聞，那麼他很可能會這麼說：「真的嗎？其實我聽說他……」一則流言會引出更多流言，靠著流言，我們無須親眼目睹別人行徑，仍可以掌握每個人的名聲。流言為我們創造出非零和遊戲，因為跟別人交換資訊，我們不用付出任何成本，但彼此卻能得到更多資訊。
我個人一直都對流言在道德領域扮演的角色相當感興趣，所以我們系裡的研究生霍莉告訴我她想研究「流言」這個主題時，我心裡非常高興。
★★★幸福實驗：
霍莉有一項研究是，要求51個被試填寫一份簡短的調查問卷，問卷調查的內容主要針對過去一個星期他們曾跟別人進行的對話，談話時間最短要有10分鐘。我們後來只篩選出以第三者為談話主題的問卷調查，整理出來後我們發現，每個人每天大約有一次對話是以「第三者」為主題的。研究結果表明，流言真的很惡毒，談的都是別人如何如何傷風敗俗的事。（以大學生而言，大家談的就是他們的朋友及室友誰不愛乾淨，誰喜歡喝酒之類的八卦。）
有時候我們也會講別人做了什麼好事，但好人好事的故事大概只有傷風敗俗流言的10%。當你說出一則內容豐富（非常有料）的「八卦訊息」時，你會覺得自己更有力量，更能評論事情的對錯，同時還會拉近我們跟一起聊八卦的談話物件間的距離。
霍莉的第二項研究發現，雖然大家都喜歡說長道短，但大部分人對流言及愛說閒話的人其實都沒什麼好感。在我跟霍莉拿大家對流言的態度與流言的社會功能相比較之後，我們都認為大家低估了流言的重要性。如果我們生活在一個沒人說長道短的世界裡，那麼犯了殺人罪的人是難逃法網的，而粗俗無禮、自私自利、違背社會風俗的人則可恣意妄為，無須為自己侵犯別人的行為負責。流言是我們的一項很重要的道德武器，在一個大家說長道短的世界裡，我們不只會報復傷害我們的人，感激幫助我們的人；就連素昧平生的人，我們一聽到他們的囂張行徑，也會心生鄙夷與憤怒，而知道別人有心計，貪婪不已及不為人知的缺點遭到曝光時，我們會有羞愧丟臉及難堪不安的感覺。流言具有維持社會秩序與進行社會教化的功能，一旦沒有流言，我們的世界就會陷入混亂及無知之中。
很多物種都有互惠的行為，但只有人類會說長道短，人類談的「八卦訊息」主要就在評論別人懂不懂人與人間的互惠之道。
藉此，我們才得以建立一個超強的群居社會。在這樣的世界裡，我們知道不要欺侮弱小，要幫助懂得感恩圖報的人。我們希望能一報還一報，也就是說我們會與人為善，但不會輕易被騙，也希望幫自己建立好名聲：做人做事恰如其分。流言及名聲的壓力，讓因果報應很快出現——你對人殘忍，別人就對你殘忍，你和善待人，別人就和善以對。有了流言及名聲的作用，因果報應在現世就會出現，不需要等到來生。在人類這種知恩圖報、有仇必報及說長道短的心理作用下，如果每個人都會遵循這種「一報還一報」的遊戲規則，人際關係的運作就會臻於完美。（不過，事實並非如此，因為我們受制於自身偏見及高度偽善行為的影響。詳細內容，請參見第4章。）
模仿，人際關係的黏合劑
孔夫子以「己所不欲，勿施於人」作為我們為人處事之最高箴言，可以說是極富智慧。互惠之道就像一根魔棒，可為我們在人際叢林中導引出一條康莊大道。不過讀過《哈利·波特》的讀者都知道，魔棒也可以拿來對付我們自己。
西奧迪尼曾花好幾年時間研究人如何藉助隱晦的人際技巧來影響別人：西奧迪尼定期去應徵親訪業務員及電話營銷人員的招聘廣告，還跑去參加訓練課程，學習銷售技巧。最後，他為那些無法抗拒「誘引專家」的人寫了一本克敵手冊——《影響力》。
西奧迪尼指出，業務員有六大推銷技巧，其中最基本的就是互惠之道。那些想從我們身上得到東西的人會先給我們一點兒甜頭嚐嚐，這就是為什麼我們會從慈善組織拿到一大堆免費貼紙跟明信片的原因，其實都出自其營銷顧問的巧思運用。
克利須那協會（harekrishnasociety）就將這個技巧發揮得淋漓盡致：他們把花朵或廉價的《薄伽梵歌》塞到路過的行人手中，然後出其不意地要對方捐獻。依據西奧迪尼在芝加哥奧海爾國際機場的研究，他發現克利須那協會的人會跑到垃圾桶邊，把路人剛剛丟進去的花撿回來，重新再塞進別的路人手中。很少有人想要這種花，但一開始時，大部分路人拿到這種花後都會忍不住想回饋對方一點兒好處。結果，克利須那協會就靠著人們這種互惠的本能反應積聚了大筆財富——直到大家知道克利須那協會這種行徑，懂得避開這種「天上掉下來的禮物」後，才不再有人受騙。
不過，還有其他營銷大軍正等著我們呢！超市及安利直銷商會送我們一大堆免費試用品，引誘我們買更多的產品。餐廳的服務生會在賬單盤上放一顆薄荷糖，希望你多給他一點兒小費。還有人會在郵寄問卷調查中附上一張5美元的「玩具假鈔」，以鼓勵收件人完成這項問卷調查，調查者還告訴收件人，只要完成這項問卷，便會奉送50美元。如果你平白無故得到好處，一方面你可能心中暗自竊喜，但另一方面你心裡的大象——自動化處理系統，就會伸手去拿皮夾，掏出錢來給對方。
討價還價
人們在討價還價時也會用到互惠技巧。西奧迪尼曾碰到過一個男童向他推銷電影票，但是西奧迪尼對那部電影不感興趣，所以西奧迪尼就說他不想買，結果那個男童就說，不然你買幾根巧克力棒好了。後來，西奧迪尼真的買下了自己一點兒都不想吃的巧克力棒。這名男童一做出讓步的動作，西奧迪尼就自動跟進了。不過，這次經驗並沒讓西奧迪尼氣得抓狂，反倒讓他得到了寶貴的資訊。
★★★幸福實驗：
西奧迪尼設計了一套調查計劃，在大學校園內隨機詢問大學生，問其願不願意帶一群少年犯到動物園一日遊。結果，只有17%的受訪學生回答願意。然而在另一次研究調查中，訪員先問學生願不願意連續兩年每星期花兩小時時間當義工，結果全部的受訪學生都回答不願意，而當訪員接著問對方願不願意帶一群少年犯到動物園一日遊時，居然有50%的受訪學生回答願意。
你一讓步，對方就跟會著讓步。在金融交涉中，那些先提出極端苛刻的條件然後再往後退讓一步的人，會比那些一開始就提出合理條件之後便不再讓步的人，更容易完成交易。
先提出極端苛刻條件，之後再讓步，不僅會讓你得到比較好的條件，還會讓你得到一個愉快的合作伙伴：因為你讓對方覺得他們自己有決定最後結果的影響力，所以對方比較會同意接受這項條件。人與人之間的施與受，會讓彼此產生一種夥伴關係，就算對接受的一方，也會有類似的效果。
因此，下次有推銷員給你免費禮物或免費諮詢，或做出什麼讓步時，記得趕快躲開，不要讓對方啟動你的互惠的本能反應。西奧迪尼建議，碰到這種狀況，最佳的應對之道就是，以其人之道還治其人之身。如果你能重新評估這名推銷員的真正意圖——想利用你，你就可以反過來利用對方。你應該帶著勝利者的姿態，接受對方這項禮物或讓步——因為你是在利用一個總是在利用別人的傢伙，而不要於無心之間回饋對方。
○如何提升互惠技巧○
並非只有對付男童及惱人業務員時才需要用到互惠之道，朋友間的相處、情侶間的關係，也需要我們發揮互惠之道的精神。所有關係在一開始時，都處於非常微妙的階段，付出過多（似乎給人一種不顧一切之感）或付出太少（你好像有點兒冷漠且拒人於千里之外），都會毀掉彼此的關係。健康的關係來自平衡的施與受，尤其是適當地互送禮物、互相幫忙、互相關心、互吐心聲，都是培養彼此關係的重要技巧。前三種技巧大家都懂，但互吐心聲的技巧可就沒那麼好拿捏了。當對方告訴你他過去的感情經歷時，會讓你覺得你也應該談點兒自己過去的情史才對。然而，如果對方太早打出這張牌，你可能就會覺得有點兒矛盾——一方面，你的互惠本能反應會讓你也想說出自己過去的感情，另一方面，你卻又覺得不想把自己私密的感情生活告訴一個幾乎陌生的物件。然而，如果時機成熟，雙方互相交待過去的情史，就會是使彼此成為真正情侶的重要關鍵。
「互惠之道」可以說是處理所有人際關係的一劑大補帖。只要使用得當，便會對我們的人際關係產生強化、延長及活化的效果。互惠之道之所以能產生這麼好的效果，部分原因是因為我們心中的大象天生就是一個模仿高手。比如，當我們跟自己喜歡的人相處時，會不自覺地想模仿對方的一言一行。對方拿腳打拍子，你就可能拿腳打拍子，對方摸自己的臉，你就可能也摸自己的臉。我們不只會模仿喜歡的物件，也會喜歡模仿我們的那些人。我們會比較樂於幫助喜歡模仿我們的人，對後者的態度也比較和善。懂得模仿顧客的女服務生，小費總是拿得比較多。
模仿是一種人際關係的黏合劑，一種表達「我們是同一夥」的方式。這種模仿的樂趣在同步舉行的活動中最為明顯，例如，跳方塊舞、拉拉隊表演以及一些宗教儀式等，參與者都在同一時間做同樣事情。人類有部分天性像蜜蜂一樣，屬高度群居性的生物，這是本書未來幾章將探討的主題，但在現代社會中，現代人在大部分時間裡都過著離群索居的生活。互惠跟愛一樣，是一股讓我們與別人聯結在一起的重要力量。
暢銷書《影響力》（influence）簡體中文版已由湛廬文化策劃、萬卷出版公司出版。——編者注
生態位是一個物種所處的環境及其本身生活習慣的總稱，包括該物種覓食的地點、食物的種類和大小，還有其每日的和季節性的生物節律。——譯者注
克利須那協會是一個古老的東方教派，數百年前發源於印度的加爾各答。——編者注