自重感效應：讓人覺得自己重要，這很重要
「自重感效應」源於心理學泰斗弗洛伊德的理論，弗洛伊德曾說：「人一生最大的需求只有兩個，一個是性需求，一個是被當成重要人物看待的自重感需求。」
美國實用主義哲學家杜威也曾說過：「自重的慾望，是人們天性中最急切的要求。」
後來，這一理論被著名成功學大師戴爾·卡耐基發揚光大，進而成為「卡耐基人際溝通學」的一個重要理論基礎。
在卡耐基的《人際交往的藝術》主題演講中，他曾講過這樣一個故事：
20世紀40年代，美國警察總監馬羅尼發現了一個奇特的現象：那些年輕的犯人在被捕後的第一個要求並不是見律師，而是閱讀那些把他們寫成「英雄」的街頭小報。當看到自己的照片和愛因斯坦、託斯加尼或者羅斯福等名人佔據了同樣的篇幅時，他們甚至會忘記自己馬上要被處決的事實。
每個人都渴望被認同和尊重。這是所有人的共同需求，這種需求就是「自重感」。人們總是極度重視他人對自己的看法，因此，在卡耐基的理論中，「滿足他人的自重感」是一種重要手段。讓他人自重感得到極大滿足後，他人自然也會反過來認同我們。
自重感的呈現方式因人而異，但是依然有一些規律可循，最重要的一點是獲取他人的認同，而最重要的一種認同方式就是主動讚美他人。
膠捲的發明者、柯達公司的創始人喬治·伊斯曼有一個親密好友，叫艾達遜。他們結為摯友是源自一樁生意。當時，伊斯曼正打算建造一座劇場用以紀念他的母親，而艾達遜則希望能承辦該劇場裡的座椅專案。於是，艾達遜便通過劇場建築師的介紹去拜訪伊斯曼。
那時候，伊斯曼並不認識艾達遜，建築師告誡他，伊斯曼非常忙，如果艾達遜在五分鐘內還沒能把事情說清楚，那就別想做成這筆生意了。因為伊斯曼脾氣非常大，絕大多數業務員都被要求迅速說明來意，然後馬上離開他的辦公室。
艾達遜得知這一點後，確實也打算這麼做。但是，當他走進伊斯曼的辦公室的時候，突然鬼使神差地冒出了一句：「伊斯曼先生，我很羨慕您有這樣美輪美奐的辦公室。如果我也有一間像您這樣的辦公室，那麼，工作時一定很愉快。老實說，我從事室內傢俱製作多年，卻從沒有見過這樣漂亮的辦公室。」
艾達遜的這個開場白讓伊斯曼有些出乎意料，他從檔案堆裡抬起頭說：「謝謝提醒，我都差不多忽略了這一點。當初，這間辦公室佈置好後，我確實非常喜歡，只是現在太忙了，很少注意到它了。」
艾達遜接著又摸了摸辦公室的壁板，說：「這是英國橡木嗎？它和義大利橡木的品質稍有不同。」
「是的，這是進口的英國橡木，是一位專門研究橡木的朋友專門替我挑選的。」伊斯曼對這個話題似乎很感興趣，站起身來陪著艾達遜參觀了辦公室的室內陳設，甚至還饒有興致地講述起他幼年時的貧苦生活。
艾達遜上午10：15分進入伊斯曼的辦公室，然而，一兩個小時過去了，他們仍然在熱切地交談，而且根本沒提到承包座椅專案的事情。
而最後，艾達遜得到了這個價值九萬美元的合同。而且，從那時候開始直到伊斯曼去世，他們一直保持著良好的朋友關係。
艾達遜通過他獨特的方式，滿足了伊斯曼的自重感。他先是稱讚了伊斯曼的辦公室，這是一種直接的讚美；然後又聊起了壁板，而這正是伊斯曼的得意之處；接下來，又聊到伊斯曼的發家史……在這些話題上，艾達遜雖然沒有繼續直接讚美，但是，通過多次提及伊斯曼感興趣並且頗為自得的話題，間接地讚美了他，也讓伊斯曼的自重感得到了很大的滿足。當然，艾達遜因此得到的回報也是驚人的。
在人們的社交行為中，「滿足他人的自重感」是一項重要原則，每個人的骨子裡都渴望別人尊重自己的想法和意願，當我們認同了這一渴望，便能獲得別人的喜愛和認同，所得到的回報，也將遠遠大於「滿足他人的自重感」的過程中所付出的一切。
相悅法則：我喜歡你因為你喜歡我
人們常說，狗是人類最好的朋友。但是，你是否想過，人為什麼喜歡狗？
原因有很多，狗很忠誠，狗很聽話，狗很乖巧，等等。但更多的原因是，狗什麼都沒做，只是單純地喜歡我們，看到我們就會搖尾巴，發自內心地高興，所以，我們也喜歡它們。
社會心理學中有一個「相悅法則」，說的是人們總是更喜歡那些喜歡自己的人。這些人不一定很漂亮、很聰明，或者很有地位，僅僅是因為他們很喜歡我們，所以我們也喜歡他們。
心理學家阿倫森做過這樣一個實驗：讓一組志願者「無意中」聽到一個剛和他一起工作的人給了他很高的評價。同時，讓另一組志願者也「無意中」聽到這個人給他的負面評價。接著，當他們再次一起工作時，志願者的面部表情會因為他們聽到的內容而有所變化。
聽到同伴喜歡他們的那組志願者，會比聽到同伴不喜歡他們的那組在非語言表現上更積極。另外，最後的書面調查結果也證實：被同伴給予正面評價的志願者更喜歡那個喜歡他的同伴；而被同伴給予負面評價的志願者，則普遍厭惡那個不喜歡他的同伴。
也就是說，我們想讓對方喜歡自己，那我們得先讓對方感受到我們喜歡他。
首先，當我們發自內心地喜歡對方時，我們的愉悅感會通過表情、動作等所有非語言行為表現出來，對方感受到我們的愉悅時，他自然也會感到愉悅。第二個重要原因是，我們的表現，讓對方的「自重感」得到了很大的滿足，因為我們喜歡他，就表明了我們對他的認同，而這種「自重感」的滿足，能帶來人際關係中最有效的正面反饋。
這個道理其實很簡單，它沒有任何技巧性可言，我們常說與人交往一定要用心，「相悅法則」便是這種說法的心理學依據：真誠地喜歡他人，他人自然會用友情來回饋我們。
戴爾·卡耐基在《人性的優點》中講了這樣一個故事：
美國魔術大師舍斯頓在四十年的表演生涯中，走遍了世界各地，表演了無數使人瞠目結舌的魔術，共有六千萬人買過他的票，被譽為「魔術師中的魔術師」。
當有人問他成功的秘訣時，他坦言，自己的成功與學校教育沒有多大關係，因為他小時候是個流浪兒，最早的識字課本是鐵道沿線上的標識。而且，他的魔術知識也不是最豐富的。但他有著兩個獨特的優勢。一是他能在舞臺上充分展示自己的個性。他不僅是個魔術師，還是個表演大師，他的每一個細微動作、每一個語氣都是經過仔細研究的——他摸透了觀眾的心理，他的一舉一動不僅牽動著觀眾的視線，也牽動著他們的思想。
而他的第二個獨特的優勢，就是他真誠地熱愛自己的觀眾。這個優勢不需要通過勤學苦練來掌握，但舍斯頓認為這比技巧更重要。
許多魔術師看著觀眾迷惑不解的樣子，都會在心裡對自己說：「坐在臺下的這些蠢貨，我要騙他們太容易了。」但舍斯頓完全不同，他每次上了舞臺，都要在心裡重複說幾遍「我愛這些觀眾」。
對此，他解釋道：「我有理由喜歡和感激他們，因為他們來看我的表演，我才能過上我想過的生活。我必須把我的看家本領拿出來，盡力讓他們感到快樂。」可以說，舍斯頓鑽研魔術技巧不僅僅是為了賺錢，對他來說，觀眾的快樂才是他最大的快樂。
投桃報李是人際關係中最基礎的法則。我們都喜歡那些喜歡我們的人，同樣，真誠地去喜歡別人，別人也必然會喜歡我們。不需要通過語言來表達什麼，我們的真誠會通過各種方式流露出來，別人會明顯地感覺到，然後不知不覺地喜歡上我們。
同樣的道理，我們也討厭那些討厭我們的人，即使表面上表現得親密無間，這種厭惡也會不自覺地流露出來。
阿倫森效應：我們厭惡那些帶給我挫敗感的人
隨著獎勵減少而態度逐漸消極，隨著獎勵增加而態度逐漸積極的心理現象，在社會心理學中被稱為「阿倫森效應」。通俗地說，就是從倍加褒獎到小的讚賞，乃至不再讚賞，這種遞減會導致一定的挫折心理，而這種遞增的挫折感很容易引起人的不悅及反感。
為了驗證這個效應，心理學家阿倫森曾做過一個心理實驗：
他邀請了四組志願者，並讓其中一人擔任專案臨時負責人，負責在每次實驗的間隙向阿倫森彙報他對其他志願者的印象和評價。整個彙報過程是在阿倫森的辦公室裡完成的，但是，其他志願者卻都能「恰好」聽到彙報內容——他們不知道的是，這個臨時負責人是個「偽裝者」，即俗稱的「托兒」。而彙報也是被提前安排好的，分為四種情景：
第一種：讓「托兒」對a組志願者每次都給予正面評價。
第二種：讓「托兒」對b組志願者每次都給予負面評價。
第三種：讓「托兒」先對c組提出負面評價，然後逐漸轉向正面評價。
第四種：讓「托兒」先對d組提出正面評價，然後逐漸轉向負面評價。
當然，這個過程都確保被志願者們「偷聽」到了。
最後，阿倫森發起一個調查：這些志願者們有多喜歡這個「臨時負責人」。調查發現，a組的喜歡程度是6.42分，b組2.52分，c組7.67分，d組最低，為0.87分。
阿倫森實驗論證了人際關係中的一個原則：人們最喜歡那些原先否定自己但後來越來越喜歡自己的人，同時最厭惡原先肯定自己但後來越來越否定自己的人。這算是對「相悅法則」的一個補充——人們不光喜歡那些喜歡自己的人，而且更喜歡那些越來越喜歡自己的人。
可見，在人際交往中，一成不變地講好話並不像先講壞話然後再慢慢地變成講好話的情形來得更討人喜歡。同時，我們對這樣的人的喜歡程度也會比那些一直說好話的人來得多些。
人與人之間的交往，歸根結底是一種自我需求的滿足，我們十分看重他人對自己的評價，這種評價本身的變化所帶來的成就感或挫折感尤其強烈。我們不喜歡挫折感，連帶著不喜歡帶給我們挫折感的人。相反，我們喜歡成就感，連帶著帶給我們成就感的人，也變得格外討人喜歡了。
除了人際交往之外，「阿倫森效應」在其他各個領域也發揮著重要作用。英國知名管理諮詢師梅倫·沃爾夫斯特常常引用這樣一個案例：
在一家食品店裡，有一位售貨員特別受歡迎，顧客們寧願排長隊也要在他那兒購買食品。那麼，他的訣竅在哪裡呢？原來，別的售貨員稱糖時，總是先裝得滿滿的，而後往外取出多餘的部分，而這位售貨員卻總是先裝得少一些，過秤時添上一些，同時不經意地說一句：「再送您兩顆，謝謝光臨。」
對於顧客來說，雖然最後買到的還是足磅的糖果，但其他售貨員帶給他們的是從歡欣（好多糖）到失落（一顆顆被拿掉）的心理過程，而從這位售貨員身上感受到的卻是從失落到歡欣的過程。所以在潛意識裡，他們自然就會更喜歡這個售貨員。
「阿倫森效應」的本質，是人類自我意識中對負面情緒的本能厭惡。這種負面情緒，無論是阿倫森實驗中的「挫折感」，還是售貨員案例中的「失落感」，都是被人類本能排斥的。在從積極的評價或情緒向消極的評價或情緒跌落的過程中，由此帶來的厭惡感會逐漸增強，反之亦然。
因此，無論是日常人際溝通，還是在商業談判、營銷領域，都有必要學會靈活使用阿倫森效應，通過把握他人情緒的節奏來博取他人的好感。實際上，這個過程是很多人不曾意識到的，但在很多時候，它卻影響著溝通、交流或商務談判的最終結果。
多看效應：提高曝光度，提升好感度