人們被說服的前提，是他們的需求得到滿足，否則，沒有任何東西可以說服一個人同意你的主張。
我們都知道，在人際交往的過程中，良好的說服能力往往能夠使人際關係變得更加融洽，可以說，它是維繫人際關係的重要紐帶。相反，如果沒有良好的說服能力，遇到事情總是處理不好，就很可能會給人際關係造成直接或間接的傷害。
我們和別人交流時，用得最多的一個字就是「我」。這說明不管你是誰，在任何時候，在你的內心深處最關心的人都是自己。換句話說，你的目的永遠是最重要的。
若是換個位置，站在對方的立場上想一想，你是這種心態，那麼你想要說服的物件，肯定也是這種心態。這種想法本身並沒有對錯之分，這種心態，是每個人最基本的心理狀態。
但是既然你關心自己的目的，你想要說服的物件也關心他自己的目的。那麼，我們不妨考慮一下這個策略，那就是你要比對方更關心他的目的，也就是所謂的「投其所好」。這就好比在他燥熱難耐的時候，你悄悄地遞來一把扇子。你的行動恰如其分地迎合了對方的心理，當然就走進了他的內心，贏得了他的好感和信任。
章先生和萬先生都是某科技產品的推銷員，不久前，他們都被領導安排到同一位客戶那裡推銷自己的產品，結果卻大相徑庭。
章先生這個人口才不差，說起話來滔滔不絕、繪聲繪色。當他初到客戶辦公室時，還沒來得及喘口氣，就迫不及待地介紹起自己的產品，從質量講到銷路，又從現狀講到前景。雖然他的口才很好，不乏妙語連珠，但是客戶多次不耐煩地想打斷他的話。
最後，客戶不耐煩地說：「很抱歉，先生，我知道貴公司的產品很好，但是它真的不適合我們公司。所以，你可以停止演講了。」章先生聽了，一臉茫然，只好訕訕地離去。
同樣是這家客戶，萬先生又是怎麼做的呢？初來乍到的萬先生沒有張口就提自己此行的目的，而是利用和客戶閒聊的空當，悄悄地觀察對方的「底細」，從對方的辦公佈置等細節，他推測出對方的生活檔次和消費品位。
於是，他沒有向章先生那樣一進門就主動為客戶介紹自己的產品，而是先詢問對方需要什麼樣的款式和檔次，並且根據自己的判斷，為客戶仔細地分析該產品能夠為客戶省下多少開銷。
到此，也許很多人會認為，萬先生該向客戶力推自己介紹的產品了，但是他並沒有這麼做，而是告訴對方，公司過段時間還會推出一款更新的產品，無論是從效能上，還是從節約客戶開支來說，都是一個極好的選擇，所以他建議客戶若是不著急投入使用，則不妨考慮一下公司過段時間推出的這款新產品。
毫無疑問，萬先生的話深深地感動了客戶，他的話就像是絲絲甘泉，沁入了客戶的心裡，不僅滿足了客戶的需求，還使彼此之間建立起良好、融洽的合作關係。
為什麼會有如此截然不同的結局呢？原因很簡單。章先生只關心自己的目的，卻沒有考慮一下客戶的想法。他一門心思只想賣出自己的產品，卻沒有關心客戶真正想要的是什麼。他敗就敗在在還沒有弄清楚客戶目的的情形下，就貿然推銷自己的產品。
同樣的一款產品，萬先生因為敏捷地捕捉到了客戶的真實需求，進而針對客戶的需求推銷自己的產品，並告訴對方這款產品能夠為其帶來多少潛在的利益。可以說，他是真心為客戶著想。萬先生之所以能成功，顯然是贏在了策略上。他的每一句話都說到了客戶的心坎裡，因為那才是對方最需要的。
很多時候，如果我們能夠做到比對方更關心他的目的，我們的說服計劃就已成功了一大半。只有如此，我們才能實實在在地贏得他人的信賴和好感。在這個基礎上，我們才會更容易實現人際關係的融洽與持久。