在與他人談判的過程中，若能一開始就讓對方說「是」，則往往意味著這件事已經成功了一半。
為什麼有些人很快就能與客戶達成合作？而你總是說得多，成交的卻少之又少？比如當你千方百計地向客戶解釋你的觀點，你的產品與服務有多好，結果卻不盡如人意。其實，問題就出在你沒有讓對方說「是的，是這樣」。
引導對方說「是」，其實就是一種說話的技巧，那麼，運用這種讓對方說「是」的談話技巧有什麼好處呢？從事發動機銷售工作的艾伯森就用過這個方法，讓對方說「是」，挽回了一位差點失去的客戶。
艾伯森是一位發動機的推銷員，上個月費了很大勁兒才賣出兩臺。迫於銷售壓力，他不得不在這個月賣出更多的發動機。
最近，他又去拜訪了之前購買發動機的那位工程師。誰知，那位工程師卻說：「你們公司的發動機問題很大，雖然我們公司還需要幾百臺，但我不打算購買你們的產品了。」
艾伯森追問：「您能說下其中的原因嗎？」
那位工程師說：「你們的發動機實在太熱了，我的手都不敢放上去。」
艾伯森想了想，覺得此時爭辯是非常愚蠢的行為，便採取了另一種策略：「肖克先生，你說得很有道理，如果發動機太熱，誰都不願意再買。你所說的發動機熱度，不應該超過有關標準，是這樣嗎？」
「是的。」艾伯森得到了第一個「是」。
「電器製造有這樣一條行規——設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，是這樣嗎？」
「是的。」艾伯森又得到了第二個「是」。
「那麼，您的廠房溫度是多少？」
「大約華氏75度。」
「這麼說來，發動機溫度最高可以達到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手，是這樣嗎？」於是，艾伯森又得到了第三個「是」。
緊接著，艾伯森又提議說：「那麼，不要把手放在發動機上，可以嗎？」
「我想你說得不錯。」工程師露出了讚賞的笑容，隨即開了一張價值數百萬美元的訂單。
艾伯森用讓對方說「是」的方法，完成了自己的銷售任務。
讓我們重新回顧一下這段交流，整個過程中沒有爭辯，艾伯森始終讓肖克回答「是，是這樣」。最後什麼問題都解決了，合作照舊。
在與他人的交流過程中，真正的社交高手總是善於引導對方說「是」，因為這樣很容易使對方忘記原本堅持的觀點，轉而同意自己的見解或觀點，或是願意與自己合作。要知道，在交際過程中，儘量引導對方說「是」，可以避免他們提出反對意見，這樣才能更加順利地獲得對方的贊同，促成雙方進一步的交往。
相反，若是在交流一開始，對方就丟擲一個「不」字，無疑意味著你的觀點未被認可，如果對方連續說出幾個「不」字，你最好趁早結束你的談話，因為你的談話並沒有受到對方的歡迎。
然而，現實生活中很少有人考慮到這一點，他們總是順著自己的思路強調自己的觀點，總以為自己說得越多，越能證明自己的口才，贏得對方的信任，事實上，這樣做並不一定就能說服對方。
毫無疑問，在是與否之間，任何人都更希望聽到別人對自己觀點的贊同與肯定，但是如何才能做到讓對方說「是」呢？一個有效的方法就是把要說的話說對。戴爾·卡耐基曾說：「人是不可能被說服的，不過，有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。」而讓他自己想去做這件事的唯一方法就是讓他認為你說的是對的。所以，如果你想改變結局，最好的辦法就是改變話題，或者改變談話的策略。如果你學會了這種藝術，你將終身獲益。