優勢談判的一條基本準則是，你向對方索取的應遠多於你所期望得到的。亨利·基辛格甚至說：「談判的成效取決於對自己要求的誇大程度。」你應該這樣做的一些理由如下：
·你認為商店根本不可能答應給你更大的折扣，但你為什麼仍然要提出要求呢？
·你心裡想著能得到一間私人辦公室就不錯了，但你為什麼還是要求老闆給你一間行政套房呢？
·在申請一個新工作時，你為什麼明知對方不會答應卻依然提出更高的薪水和待遇的要求呢？
·在餐廳就餐時，如果你對某道菜的質量不滿，你為什麼明知對方最多免除那道菜的費用，仍提出此次飯錢全免的要求？
如果你考慮過這個問題，你可能會想出好幾個支援你提出不切實際的要求的理由。最明顯的答案是，這樣做會提供給你一些談判空間。如果你是賣家，你總是能在漫天要價之後再往下降；如果你是買家，你總是能在就地還錢之後再往上加價。（等到第14節時，我將向你們展示怎樣像擠牙膏一樣，使得對方讓更多利。有些東西在談判將要結束時比開始時更容易得到。）你所要求的應該是看似合理的極限要價（mpp）。也就是說，你的報價要儘可能地高，同時又要讓對方覺得你的要求有合理之處。
你越不熟悉談判對手，越要抬高要價，理由有二。
·1．你的設想可能嚴重偏離實際。你既不熟知對方也不瞭解他的需求，或許他願意為自己想要的東西付出比你設想中高得多的代價。如果他是賣方，他願意接受的價格可能比你設想的低得多。
·2．假如這是你們首次打交道，你能作出的讓步越大，就越顯得你有合作精神。你越瞭解對方和他的需求，你就越能遊刃有餘，順勢調整你的談判條件。如果對方不瞭解你，他們最初的要求可能會更離譜。
假如你的要價超出了合理要求的最大限度，你就要暗示一些靈活性。如果你的開價在對方看來很離譜，而你又表現出一副「接受或放棄」的傲慢態度，你甚至都沒有展開談判的機會。對方的反應可能是：「那我們就沒什麼可說的了。」假如你在漫天要價的同時暗示了一些靈活性，對方大機率不會斷然拒絕你。
假如你直接從房主那裡購買房產，你可能會說：「我知道你的要價是20萬美元，而且你認為按照你對市場行情的瞭解，這個要價比較合理。也許你知道一些情況，而我恰好不知道，不過根據我調研的結果，我認為這棟房子的價格最多不超過16萬美元。」這時賣家可能會想：「真荒唐。我永遠不會賣這個價錢，不過他看起來挺實誠的，乾脆花些時間跟他談談，看他究竟能出到多高的價，反正談不成也無所謂。」
假如你是一個銷售人員，你可能會對買家說：「在詳細瞭解你們的需求後，我們可以適當修改當前的報價，但按照我們目前已知的一些情況，綜合考慮了你們將要訂購的數量、包裝質量的標準，以及不需要滿足零庫存要求等條件之後，我們能給出的最低價是每件2.25美元。」對方可能會想：「這太離譜了，不過聽上去似乎還有迴旋餘地，我不妨花點時間和他商量一下，看看我能把價格壓多低。」
除非你已經是一個老練的談判專家，否則你一定會遭遇如下問題。你真實的看似合理的極限要價的標杆可能比你主觀認定的要高很多。我們都害怕被別人嘲笑（我在第55節探討強制力時，會進一步予以闡述）。我們都不願意因開價太離譜而招致別人的嘲笑或羞辱。由於這種恐懼，你很可能想要下調你的看似合理的極限要價，由此導致你的開價低於對方認為合情合理的最大值。
如果你是個樂天派，提出超預期要求的另一個理由對你來說就很顯而易見了：或許你吉星高照，真能如願以償。你不知道那天宇宙中的星辰是怎樣排列的。也許你的守護聖人正在雲端俯視著你，心想：「哇，看看這位佳人，她勞心費力這麼久了，就放她一馬吧。」你可能會得到你想要的東西，而你確認能否得到的唯一途徑就是提出要求。
另外，如果你的要價高於你的預期的話，就會增加你所提供的服務或產品的感知價值。如果你在申請一份工作，要求的薪水明顯高出你預期能得到的，你就會在人事主管的頭腦中植入你值那麼多錢的想法。如果你在賣一輛車，要價比你預期的要高，這會讓買家相信車的實際價值更高。
我知道你在想什麼。因為另有所圖，我們故意製造了談判僵局。我擔心的是，當你參與談判時，你會因為缺乏獅子大開口的勇氣，而在不經意間製造了僵局。優勢談判者告訴你儘管你明知得不到，仍應大膽提出要求的最後一個理由：只有這樣你才能創造一種讓對方覺得自己贏了的氛圍。
如果你一開始就和盤托出最低價，你就不可能和對方談判，並在成交後讓他們覺得自己贏了。那些初出茅廬的談判者，總是想從他們的最低價開場。這類求職者心想：「現在的工作機會太少了，如果我要價太高，他們根本不會考慮我。」
這位在賣房子或汽車的人心想：「如果我要價太高，他們會嘲笑我。」這名銷售人員對她的銷售經理說：「我今天要在這個報價方案上加把勁，我知道競爭會很激烈，他們在全城蒐羅報價。讓我先把價格降下來吧，不然我們就真沒機會拿到訂單了。」談判者深知漫天要價的價值。
讓我們簡要回顧一下漫天要價的理由：
·你或許會如願以償。
·它讓你在談判時具備迴旋餘地。
·它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。
·它可以防止談判陷入僵局。
·它創造了一種氛圍，使得對方感覺自己贏了。
在曝光度極高的談判中，比如涉及足球運動員或飛行員罷工時，雙方最初都漫天要價。我記得參加過一次工會談判，工會最初的要求之高，實在令人難以置信。工會的要求是把僱員的工資提高3倍。資方一上來就主張讓它成為自由僱傭企業——換句話說，一個自願工會將有效地摧毀工會在該企業的權威。
當年蘇丹叛亂分子綁架了3名紅十字會工作人員作人質，他們開口就要1億美元贖金。不過，沒人把他們的要求當真，於是他們很快改口，將金額降至250萬美元。國會議員比爾·理查森坐在一棵樹下，毫不理會那些對著他揮舞著槍的叛亂分子。他後來憑藉自己的三寸不爛之舌扶搖直上，最終出任美國駐聯合國大使。一番討價還價之後，他終於以5噸大米、4輛破舊的吉普車以及紅十字會救援物資中的一些收音機換取了人質獲釋。
優勢談判者都知道，在這種型別的談判中，最初的要求總是走極端，因此他們不會因此而徒生煩惱。他們知道，隨著談判展開，雙方會不斷朝著中間地帶靠攏，並商定一個雙方都能接受的折中方案。然後他們雙方都可以召開新聞釋出會，宣佈他們在談判中獲勝。
律師是怎樣提出更多要求的
我的一位律師朋友約翰·布羅德富特，來自得克薩斯州阿馬裡洛市，親自為我驗證了這個理論。他當時代理了一塊地產的買賣，儘管他已經替買主爭取到了不錯的條款，但他想：「我要看看羅傑的獅子大開口準則是否真的管用。」於是他絞盡腦汁，編造出了23段對賣家的要求，其中有些明顯很可笑。他信心滿滿地認為其中至少有一半要求會當場被對方拒絕。令他驚訝的是，那塊地產的賣主只對其中一段中的一句話表示強烈反對。即使是這樣，正如我教他的那樣，約翰也沒有立刻讓步。他堅持了幾天，最後極不情願地表示退讓。雖然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句話，但賣方仍然覺得他在談判中取得了勝利。
夾叉法
接下來人們一定會問：如果你要獅子大開口的話，那該開多大的口合適呢？答案是，你應該夾中你的目標。也就是說，你應以自己的目標價為中點，報出與對方開價相反但幅度相同的初始價。
簡單舉例說明如下。
·汽車經銷商為一輛車要價1.5萬美元。你想以1.3萬美元拿到手。你可以還價1.1萬美元。
·你的一個員工問她能否花400美元買一張新桌子。你認為325美元比較合理。你應該告訴她，你不希望她的花費超過250美元。
·你是銷售人員，買家出價1.6美元／件買你的小商品。你其實可以接受1.7美元。依照「夾叉法」，你應該報出1.8美元／件的初始價。經過折中之後，你仍然可以實現你的目標價。
當然，在現實生活中，你未必總能在中間價成交，但在你缺乏可靠開價依據的情況下，這種假想具有一定的參考價值。假設你們各自開價後，最終會以折中價成交。如果你留意一段時間，就會發現一個令人驚訝的現象，它發生的頻率居然如此之高。
這可以體現在一些小事上。比如你兒子來找你，說他這個週末要出去釣魚，需要20美元。你回答說：「不行。我是不會給你20美元的。你難道不知道我在跟你一樣大的時候，每週只能得到50美分零花錢，而且還得幹些活兒才能拿到？我將給你10美元，一分錢都不會多。」