你兒子說：「爸，10美元肯定不夠用的。」
至此，你已經圈定了談判範圍。他要20美元。你願意給10美元。看看你們最後是否常常談定15美元。在我們的文化中，雙方各讓一步似乎很公平。
用於大型國際談判中的夾叉法
1982年，我們（美國）與墨西哥的政府公司就償還一筆鉅額國際貸款展開談判。他們即將拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判代表是財政部長赫蘇斯·埃爾索格。我方談判代表是財政部長唐納德·里根和聯邦儲備委員會主席保羅·沃爾克。在一個創造性的解決方案中，我們要求墨西哥向我們的戰略石油儲備註入大量石油，埃爾索格接受了這項提議。然而，問題並沒有得到解決。我們建議墨西哥人支付給我方1億美元談判費，對他們來說以這種方式支付給我們應計利息在政治上是可以接受的。當墨西哥總統洛佩斯·波蒂略聽說了我們的要求後，他勃然大怒。他當時說了一段話，大意是：「你告訴唐納德·里根，讓他去死吧。我們絕不付談判費給美國。一比索都不會給。」如此一來，我們心裡就有了數，知道接下來該怎麼談了。我們索要1億美元，他們一分錢都不給。猜一猜他們最終給了我們多少錢？沒錯！5000萬美元。
無論大事小事，我們都會各讓一步，折中成交。有了夾叉法，優勢談判人員就有了主心骨，大致知道即便折中，他們仍能如願以償。在利用夾叉法時，你要讓對方先開價。假如對方設法讓你先開價，那麼他們就可以「夾叉射擊」你。如果你們最終折中成交的話，這也很常見，也就意味著對方如願以償了。這是談判的基本原則，我稍後會講到（見第26節）。儘可能讓對方先表明立場。它可能沒有你擔心的那麼糟糕，而且這是你能夾叉一個提議的唯一方法。
無論如何，不要讓另一方誘導你首先做出承諾。如果你滿足於現狀，而且並未承受採取行動的壓力，你就要鼓足勇氣告訴對方：「是你主動來找我的。實際上我對當前的狀況沒什麼不滿。如果你真想做這件事，你得提出具體要求。」
夾叉法的另一個好處是，它能告訴你在談判過程中你可以作出多大的讓步。讓我們看看這種方法在我前面描述的三種情況下是怎樣應用的。汽車經銷商給那輛車開價1.5萬美元。你想以1.3萬美元買下它。你出價1.1萬美元。接下來如果經銷商降至1.45萬美元，你可以上調至1.15萬美元，此時，你的目標價仍然處在圈定範圍內。假如經銷商進一步降價至1.42萬美元，你可以相應地提高300美元至1.18萬美元。
你的一個員工問她能否花400美元買一張新桌子。你認為325美元比較合理，於是你提議買標價250美元的。假如這位員工回應稱，她或許可以把價格壓低到350美元，你就可以對她說你會在預算裡撥出300美元。因為你們雙方各讓了50美元，最後談成的目標價仍然是預期的中間價。
還記得買主出價1.6美元／件買你的小商品嗎？你告訴買家每件低於1.8美元，公司就會賠錢。你的目標價是1.7美元／件。買家把價格調高至1.63美元／件。你現在可以將價格調至1.77美元／件，而且此時你的目標價仍然處於雙方報價的中間位置。在這種情況下，你可以逐級下調至你的目標價，同時你知道如果對方也做出相應幅度的調價，你最終仍能實現預期的目標。
然而，夾叉法也存在一種風險。你不應該讓自己的反應變得如此可預測，以至於對方能察覺到你的讓步模式。我用精確計算出來的讓步來說明我的觀點，但你在運用時要稍微改變你的行動，這會讓人難以捉摸你每一步行動的理由。稍後，我將更詳細地談談讓步的模式。
有關漫天要價的一則寓言
很久以前，在遙遠的太平洋島嶼上，有一對年邁的夫婦住在一間破舊的茅草屋裡。一天，一場颶風橫掃這個村子，並摧毀了他們的家。因為他們太老了，也太窮了，無力重建茅草屋，夫婦二人只好搬到他們的女兒家住。這突如其來的事件導致一家人生活得很不愉快。女兒家的小屋本來就小，她和丈夫再加上他們的4個孩子住在裡面已經夠擁擠了，如今又要擠進兩位老人。
女兒去找村裡的智者求助，她說明了家中的困境，問道：「我們可怎麼辦呢？」
智者吸著菸斗，緩緩吐出一口煙，然後回應說：「你家養雞了，對吧？」
「對，」她答道，「我們有10只雞。」
「那就把那些雞放進屋裡，與你們同住。」
女兒覺得這太滑稽了，但她還是聽從了智者的建議。這一做法自然是雪上加霜，大家感到越來越難以忍受了，小屋裡到處都是雞毛，家人之間的言語也充滿了惡意。女兒找到智者，再次向他求教。
「你家養豬了，對吧？」
「對，我們養了3頭豬。」
「那就把豬放進屋裡與你們同住。」
這聽上去太可笑了，但智者不容置疑，於是她只好把豬帶進了小屋。8個人、10只雞和3頭豬住在一間又小又吵的茅屋裡，這種生活真的是苦不堪言。她丈夫抱怨說家裡太吵了，他沒法聽收音機。
第二天，因實在擔心家人會因此精神崩潰，女兒又去找智者，向他發出近乎絕望的懇求。「求求你啦，」她哭著說，「我們不能再這樣下去了。告訴我該怎麼做，我一定會照做，但請你幫助我們。」
這一次，智者的回答令人費解，但比較容易做。智者說：「把雞和豬清理出去。」她迫不及待地把這些動物趕出了小屋，從此一家人其樂融融地生活在一起。這則故事的寓意就是，要想愉快地達成一筆交易，交易雙方就一定要學會放棄。
你的要求應高於你預期能得到的。這似乎是十分顯而易見的原則，但它真的是你在談判過程中的可靠幫手。在成千上萬的研討會以及可追溯的現實場景中，這條原則都得到了所有參與者的反覆驗證。你開價越高，你得到的也將越多。
你努力的目標應該是推進看似合理的極限要價。假如你的最初要價顯得實在太過分了，那就在表明立場的同時暗示還有商量的餘地。這會鼓勵對方與你開始商談。你越不瞭解對方，就越要抬高要價。一個陌生人更有可能出乎你的預料，你可以通過作出顯著讓步與對方建立起友好關係。設法夾叉對方的報價，這樣做的好處是，如果你們各自作出相應讓步，你仍然可以如願以償。只有讓對方率先亮出立場，你才能有機會應用「夾叉法」。在你讓步並向目標價靠攏的過程中，設法持續運用「夾叉法」。
b要點備忘/b
漫天要價的5個理由：
b·1．你或許會如願以償。/b
b·2．它讓你在談判時具備迴旋餘地。/b
b·3．它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。/b
b·4．它可以防止談判陷入僵局。/b
b·5．它創造了一種氛圍，使對方感覺自己贏了。/b
maximumplausibleposition.——譯者注
patronsaint：守護聖人。天主教會所立定，為個人、國家、教區、堂區、職業等在天主前代禱的聖人或聖女。——譯者注
anopenshop：僱主可以僱用任何人，無須考慮所僱人員是否為工會會員。——譯者注
bracket：或「夾叉射擊」，軍事術語，指通過向目標試射遠彈和近彈測距的方法；夾中目標（bracketobjective）即夾叉射擊時遠近兩彈落點之間的距離。