你不應答應首次報價（或還價）的理由是，它會自動在對方的腦海中觸發兩個想法。
比如說你正打算買輛二手車，你所在的街上正好有人在出售一輛車，要價1萬美元。那輛車對你來說再合適不過了，價格也很誘人，你恨不得立刻衝過去，趁著別人還沒出手把它據為己有。就在你奔向賣家的路上，你覺得自己似乎不該這麼爽快地接受對方的報價，因此你決定大砍價，報價8000美元，就為了看看他們的反應。你來到賣主的家裡，先是仔細檢視了這輛車，然後又上路試駕了一小段，最後才對賣主說：「它不是我想要的車，不過我可以付給你8000美元。」
你心裡想的是，聽到這麼低的還價，對方一定會暴跳如雷，但事實並非如此，這家的男主人看了看妻子，說道：「你覺得如何，親愛的？」
妻子回答說：「就這麼辦吧，趕緊把它處理掉。」
他們的這種反應讓你高興得跳起來了嗎？還是讓你不由得心想：「哇哦，我簡直不敢相信竟有這等好事落在我頭上。我肯定拿不到更低的價了？」
可實際上並非如此——你更可能在想：「我原本可以做得更好。一定是出了什麼錯。」現在我們可以考慮一個更復雜的例子，並讓你站在另一方的立場想想這件事。假設你是一家飛機發動機制造商的採購員，你正要面見一家發動機軸承製造商的銷售人員。這是你們公司需要的關鍵部件。
你們原有的供應商爽約，你們需要從這家新公司採購一批貨應急。它是唯一能在30天內供應你們這種部件從而確保公司生產線持續運轉的生產商。如果你的公司不能按時提供發動機，你們和飛機制造商的合同就會失效，而後者在你們的主營業務中佔有85%的份額。
在這種情況下，你所需要的軸承的價格絕對不是要優先考慮的問題。然而，當你的秘書通報對方銷售人員已到達時，你心裡在想：「我會是一個談判高手。等著瞧吧，我會給他一個超低的報價。」
這個銷售人員做了演示，並向你保證他們能按時、按要求的規格發貨。他給出的報價是每個軸承250美元。這讓你大吃一驚，因為你們一直在以275美元的價格購買這種軸承。你極力掩飾自己的驚訝，不動聲色地回答說：「我們的採購價一直只有175美元。」在商界，我們把這稱為謊言，而且大家一直都在這樣做。而那位銷售人員卻回應道：「好的。我們可以按這個價格供貨。」
此刻，你一般會有兩種反應。（1）我原本可以做得更好。（2）一定是出了什麼錯。在我多年來主持過的數千場研討會上，我都將這一案例呈現給與會者。如果我沒記錯的話，還沒有收到過除此以外的其他反應。有時人們會顛倒順序，但通常他們都會自動反應為「我原本可以做得更好」以及「一定是出了什麼錯」。我們來分別探討一下這兩種反應。
第一反應：我原本可以做得更好。有趣的是，這和價格毫無關係。它僅與另一方針對你的報價做出的反應有關。假如你出價7000美元買那輛車，或者6000美元買那輛車，他們馬上告訴你可以接受，你會怎麼想？難道你不覺得你原本可以做得更好嗎？假如軸承銷售人員接受150美元或125美元的報價呢？難道你就不再覺得你原本可以做得更好嗎？
一宗土地買賣中的「我原本可以做得更好」
很多年前，我在華盛頓州伊頓維爾買了100公頃土地，這是個很漂亮的小鎮，就在雷尼爾山西側。當時賣主要價18.5萬美元。我對這處房產進行了一番分析之後認定，如果我能以15萬美元買下，那將是一樁超值的買賣。我以夾叉法瞄準了那個價格並讓房地產經紀人向賣主出價11.505萬美元（有零有整的數字可以建立可信度，所以你更有可能讓他們接受這個報價，而不是還價。關於這一點，後面會有更多的介紹）。
我把報價的事託付給經紀人後就回了我在加州拉哈布拉海茨的家。坦率地說，我當時覺得對於如此低的報價，如果賣方還願意還價，只能說我撞大運了。令我驚訝的是，幾天後我收到了回信，對方接受了我提出的價格和相關條件。我確信我買的這塊地太值了。一年之內，我賣出了其中的60公頃，賣地所得比我當初買100公頃地花的錢還多。後來，我又賣了20公頃，賣地所得同樣超過了我買100公頃地的支出。當賣家接受了我的報價後，我本應這樣想：「哇哦，太棒了，我不可能拿到更低的價格了。」那是我原本應該有的想法，但事實並非如此。我當時想的是：「我原本可以做得更好。」
第二反應：一定是出了什麼錯。當我得知那塊土地的出價被接受時，我的第二反應是：「一定是出了什麼錯。」我要仔細研讀一下產權認證初步報告。如果賣主願意接受一個我認為他們會拒絕的報價，這其中一定隱藏著我不瞭解的情況。」
當那輛車的車主接受了你的首次報價時，你當時的第二反應是：「一定是出了什麼錯。」軸承買主的第二反應是：「一定是出了什麼錯。也許自從我上次談完軸承採購合同之後市場發生了某種變化。我想我將告訴這位銷售人員，我要和一個委員會進行核實，然後再同其他供應商談談。」
如果你答應了首次報價，每個人都會有這兩種反應。比如，你兒子來找你說：「今晚我能借用一下這輛車嗎？」你說：「當然，兒子，去開吧。祝你玩得開心。」難道他不會自然而然地想「我本可以做得更好。我還可以要到10美元電影票錢」？難道他腦子裡不會自動冒出「這是怎麼回事？他們為什麼要把我打發出去？到底發生了什麼我不明白的事」之類的念頭？
這條談判原則並不難理解，但當你置身於緊張的談判中時就未必能想起來了。你的頭腦中可能已經浮現出了一幅畫面，是對方按照你的期望做出回應的樣子，這是一件危險的事情。拿破崙·波拿巴曾說過：「一名指揮官所犯下的不可饒恕的罪過是‘形成預設情境’——假定敵人在特定情況下會以某種特定方式行動，而實際上他的反應可能完全不同。」你期望他們會以低得可笑的價格進行反擊，但你沒想到對方的報價比你預期的要合理得多。