試舉一例：你終於鼓足勇氣向老闆要求加薪了。你要求加薪15%，但你認為最終能加10%就很幸運了。令你驚訝的是，你的老闆告訴你，他認為你做得很好，很樂意給你加薪。你當時是否會覺得自己所在的公司是多麼慷慨？我覺得你不會。你只恨自己一開始沒有提出加薪25%的要求。
再比如，你兒子因為週末要去徒步旅行，便來找你要100美元。你說：「那不行！我只能給你50美元，一分錢也不能多。」實際上，你已經用夾叉法限定了他的開價，並期望以75美元成交。讓你吃驚的是，你兒子卻說：「那會比較緊，爸爸，但是沒關係。能有50美元也很好。」你是否在想自己多麼機智，用50美元就打發了他？我覺得不是。那時你更可能想知道他能接受的底線是多少。
你打算出售一塊自有地產。你開價10萬美元，有人出價8萬美元，你還價9萬美元。此時你想的是最終將以8.5萬美元成交，不料這位買家毫不猶豫地接受了你的還價。老實承認吧——你難道沒想假如是買家先跳漲至9萬美元，你豈不是能把價格再往上抬？
優勢談判者都非常小心，儘量避免陷入急於說「是」的陷阱，因為那樣會自動在對方的腦海中觸發這個想法：「我本可以做得更好，等下次吧。」一位老於世故的人不會對你說他感覺自己是這次談判的輸家，但他將把這種感受深藏於心，想著：「等我下次和這個人打交道時，我一定會表現強硬。下次我絕不會讓他佔一分錢便宜。」
一定是出了什麼錯
拒絕他人的首次報價可能很難，尤其是過去幾個月你一直在聯絡這個人，而就在你心灰意冷並準備放棄的時候，對方終於鬆了口。你就像發現了一根救命稻草那樣急於抓住它。當這種情況發生時，要做一個優勢談判者——記住不要急於同意。
許多年前，我是南加州一家房地產公司的總裁，這家公司有28個辦事處和540名銷售助理。有一天，一位雜誌推銷員來訪，想說服我在他們的雜誌上登廣告。我很熟悉這個雜誌，深知這是一個絕佳的機會，於是我暗自決定用它給我的公司打廣告。他提出的方案很合理，費用不算高，只需2000美元。
因為我喜歡討價還價，便利用這個機會在他身上應用一些談判技巧，並在幾輪你來我往之後，以800美元成交，這簡直不可思議。你可以想象我當時在想什麼。沒錯，我在想：天哪！我只用了幾分鐘就把他的價格從2000美元壓低到了800美元，我想知道假如我接著往下談，還能把價格壓多低？我採用了一個叫作「更高權威法」的中場談判策略來對付他。我說：「這看著挺好。不過我還得拿到董事會上商議一下。也是巧了，他們正好今晚要開會。這事就交給我吧，我會徵求一下他們的意見，然後告訴你最終方案通過的訊息。」
過了幾天，我給他回電話，說：「你無法想象這事讓我感覺多尷尬。是這樣，我真的以為董事會在看到你提供的這個報價800美元的方案後，會毫不猶豫地開綠燈，但我想錯了，他們現在太難對付了。最近預算的問題讓每個人都感到很頭疼。他們確實還了價，但實在太低了，我都不好意思告訴你具體數額。」
他沉默了很久，然後問道：「他們願意出多少？」
「500美元。」
「那好吧。我可以接受。」他說。我感覺被騙了。儘管我已經把他的報價從2000美元一路殺到了500美元，但我仍然覺得自己可以做得更好。
這則故事還有一段後記。在我的研討會上，我總是不願意講這樣的故事，因為擔心它會傳到正與我進行談判的那個人的耳朵裡。然而，幾年後，加州房地產經紀人協會在聖地亞哥召開大會。我在會上演講時講了這個故事，當時根本沒想到那個雜誌推銷員就站在會議室的後面。當我講完後，我看見他在人群中朝著我擠過來。我做好了他會對我破口大罵的心理準備。然而，他在走近後只是握住我的手，微笑著說：「我真不知道該怎麼感謝你才好，你的這番解釋令我茅塞頓開，在此之前我根本就不知道，我這種快速交易的傾向會給人帶來這麼大的影響。我今後再也不會那樣做了。」
有些時候你應該接受首次報價
我曾一直以為不接受首次報價是鐵律——直到我聽到了蒂姆·拉什的故事。蒂姆在洛杉磯工作，是一家房地產公司的主管，他告訴我：「我昨晚開車經過好萊塢大道，邊開車邊聽你的磁帶。我在一個加油站停下車，打算去衛生間。等我返回車裡時，有人用槍頂著我的肋骨說：‘好吧，夥計。把你的錢包給我。’哦，我剛才在聽你的磁帶，所以我說：‘我會給你現金，但錢包和信用卡我留著。這總可以吧？他說：‘哥們兒，你聾了嗎？快把錢包給我！’」在這個好打官司的年代，我要發個免責宣告：有些時候你應該接受首次報價，但大多數時候，你不應該欣然接受首次報價。
b要點備忘/b
b·1．永遠不要當即接受對方的首次報價或還價。它會自動觸發兩種想法：「我原本可以做得更好」以及「一定是出了什麼錯」。/b
b·2．最大的危險在於，你的頭腦中已形成了一幅畫面，顯示出對方會如何回應你的提議，而他們還價的幅度卻遠超你的預期。要為這種可能性做好準備，免得到時候措手不及。/b