優勢談判者知道，你應該毫無例外地退縮一下——好像自己被嚇了一跳的樣子，以此回應對方的報價。假設你在一個度假勝地，停下來看一位炭筆素描藝術家。他的畫上沒有標價，於是你問他一幅畫要多少錢，他回答說15美元。如果這沒有讓你感到驚異的話，他就會接著說：「彩色的加收5美元。」如果你仍然沒有表現出吃驚的樣子，他會說：「我們這裡還有託運用的紙箱。你也需要一個。」
也許你認識這樣的人，他們不會佯裝吃驚而縮一下，因為那樣做有失尊嚴，這種人會走進商店，問售貨員：「這件外套多少錢？」
售貨員回應道：「2000美元。」
這個人可能嘴上說著「還可以」，但心裡已經被驚到了，只是裝出若無其事的樣子。我知道這聽起來很傻很可笑，但事實是，當人們向你報價時，他們會觀察你的反應。他們可能沒想過你會同意他們的要求。他們只是想探探虛實，看看你會有什麼反應。
比如說：
·你是賣電腦的，有位顧客要求你延長保修期。
·你想買一輛車，賣車的只給你打了數百美元的折扣。
·你向建築承包商出售建材，買方要求你負責免費運到工地。
·你打算賣掉自己的住房，買家想要在正式完成交易前先住兩週。
在上述每一種情形中，對方可能都沒想到你會答應他們的要求，但如果你沒有露出因驚訝而退縮一下的跡象，他們自然會想：「也許我真能讓他們照我想的辦。我沒想到他們會這樣做，不過我該採取更強硬的立場，看看他們能作出多大讓步。」
假如你瞭解談判雙方的想法，你會發現旁觀一場談判多麼有趣。這難道不是你特別嚮往的嗎？當你談判時，你難道不會渴望琢磨透對方的意圖嗎？當我主持為時一到兩天的「優勢談判的奧秘」研討會時，我通常會將與會者分組並做一些談判演練，以踐行我傳授的談判原則。我建立了一個培訓班，根據參與者所在的行業定製。如果他們是醫療裝置銷售人員，我可能會讓他們設法把雷射手術裝置賣給醫院。如果他們是印刷廠的老闆，我可能會讓他們為收購一個偏遠的小印刷廠而展開談判。
我把與會者分成買家、賣家和裁判員。裁判員的角色非常有意思，他們參加了買賣雙方在談判之前舉行的計劃會。他們知道雙方的談判範圍。他們知道開價是多少，也知道雙方準備作出多大讓步。這家小印刷廠的賣家可以接受的最低價是70萬美元，但他們的開價可能高達200萬美元。買家的起步價可能是40萬美元，但實在不行，也可以接受最高價150萬美元。談判範圍為40萬至200萬美元，但雙方可接受的範圍是70萬至150萬美元。
可接受的範圍也就是買賣雙方談判價格區間重疊的部分。如果雙方主張的價格區間確實有重疊，並且存在一個可接受的範圍，幾乎可以肯定，他們最終的成交價將落在這個範圍內。如果買方可接受的最高價低於賣方要價的底線，那麼談判的一方或雙方將不得不妥協，調整自己設定的目標價。
談判開始時，雙方都試圖讓對方先開價。由於總得有人打破僵局，賣家可能先要價200萬美元（這是他們談判範圍的上限）。他們認為200萬美元高得離譜，幾乎沒有勇氣開口說出這個價，覺得一旦說出口，就會被人嘲笑並被轟出會議室。出乎他們意料的是，買家並沒有表現出很震驚的樣子。賣家本想著買家會說：「你想讓我們做什麼？你們一定是瘋了。」他們實際的反應要溫和得多，大概說的是：「我們沒想過要出那麼高的價。」頃刻之間，談判的基調改變了。就在剛才，200萬美元似乎還是一個遙不可及的目標。此刻賣家心想，也許他們的要價並不像之前想象的那麼離譜。他們現在開始蠢蠢欲動了：「我們要堅持下去，立場要強硬。說不定我們真能得到這麼多。」
退縮一下的表現是至關重要的，因為大多數人更相信眼見為實、耳聽為虛。對大多數人來說，視覺優於聽覺。你可以放心大膽地假設，與你談判的人中至少有70%是注重視覺形象的。他們認為看到的比聽到的更重要。我敢肯定你們都聽說過神經語言程式設計。你知道，人被分為視覺型、聽覺型以及動覺型（他們的感覺居於主導地位）。此外，還有一些味覺和嗅覺佔優的人，但為數不多，他們通常是廚師或香水調配師。
如果你想知道你屬於哪個型別，閉上眼睛10秒鐘，回想你10歲時住過的房子。你腦海中可能浮現出了那棟房子，這說明你是視覺型的。如果你頭腦中出現的不是視覺影像，而是彷彿聽到了一些聲音，也許是火車駛過的噪聲或者孩子們玩耍時的吵鬧聲，這意味著你屬於聽覺型。尼爾·伯曼是我在新墨西哥州聖達菲的一位心理醫生朋友。他能記住他和病人的每一次談話，但如果他在超市遇到他們，他卻認不出。當他們對他說早上好時，他會想起：「哦，對，這人是雙相人格，有反社會傾向。」
還有一種可能是，你既沒看到清晰的影像，也沒聽到具體的聲音，而是感受到了你10歲時的心境。這說明你是動覺型的。大多數人都更相信看到的東西，這就是為什麼對另一方的提議做出退縮的回應是重要的。在你有機會見識了它的效果之前，不要急於把它視為幼稚或者誇張的舉動。當我的學生第一次使用它時，他們通常會因為它的效力顯著而深感驚訝。一位女士告訴我，她在波士頓一家高檔餐廳挑選葡萄酒時退縮了一下，餐廳酒水員當場把價格降低了5美元。一個男士告訴我，他簡單的一個故作驚訝的動作，就讓銷售人員把一輛雪佛蘭科爾維特超跑的價格降低了2000美元。我的一位演講人朋友參加了我在加州奧蘭治縣舉辦的研討會，他靈機一動，想試試能不能用這招抬高他的演講費。當時，他剛入這行，收費標準是1500美元。他去了一家公司，建議他們僱他舉辦一些內部培訓。培訓主管說：「請你為我們做事值得考慮，不過我們最多隻能給你1500美元。」
要是以前，他會說：「這正是我的收費標準。」但現在的他吃驚地吸了一口冷氣，說：「1500美元？只用1500美元辦這事肯定不行，我會賠本的。」
培訓主管若有所思地皺起眉頭。「嗯，」他說，「我們給過所有演講人的最高價是2500美元，我們只能給這麼多了。」這意味著我的朋友每舉辦一場演講就能多賺1000美元，而他只花了15秒。這是很可觀的收益。
b要點備忘/b
b·1．聽到另一方的建議後要表現出因驚訝而縮一下的反應。他們未必期望得到他們想要的東西，然而，如果你沒有驚訝的表現，你就在暗示這是有可能實現的。/b
b·2．讓步往往隨退縮而來。如果你沒有表現出退縮的樣子，對方就會採取更強硬的談判立場。/b
b·3．假定對方屬於視覺型。/b
b·4．即使你沒有與對方面對面交談，你也應通過某種方式表達你的震驚。在打電話時發出驚歎聲也是一種極其有效的方式。/b