想象一下，你擁有一條帆船，迫不及待地要賣掉它。你當初入手時，它給你帶來了無窮樂趣，但如今你很少乘船出海，維護費和碼頭停泊費的支出就像鈍刀子割肉一般讓你難受。現在是週日清晨，你放棄了和好朋友打高爾夫球的機會，因為你要去碼頭清洗你的船。你一邊擦洗船，一邊痛罵自己當初犯傻買了這條船。你心裡正想著「我要把這個倒霉玩意送給下一個走過來的人」的時候，你偶爾抬了下頭，就看見一個衣著華貴的男子挽著一個年輕女子沿著棧道走來。他穿的是古馳樂福鞋、白色寬鬆褲和藍色博柏利輕便短上衣，脖子上圍著一條絲質領巾。他年輕的女友腳蹬高跟鞋，一身絲質緊身裙，戴著大太陽鏡和一對碩大的鑽石耳環。
他們在你的船邊停下，男人說：「年輕人，這船很漂亮。願意把它賣給我嗎？」
他女朋友依偎著他說：「噢，寶貝，我們買下它吧。我們肯定會很開心的。」
你欣喜若狂，真想放聲高唱：「主啊，感謝你！主啊，感謝你！」
假如你真的喜形於色，你不太可能讓你的這條船賣出好價錢，對吧？那麼為了抬高要價，你該怎麼做呢？假裝很不情願出售它。你若無其事地繼續擦洗，說：「歡迎你們上船看看，儘管我從沒想過要賣掉它。」你帶他們裡裡外外看了一遍，邊走邊說你是多麼喜愛這條船，揚帆出遊多麼令人開心。最後你告訴他們：「我知道這條船對你來說會有多完美，你們會有多開心，但說到賣掉它，我還真有些捨不得。不過，我也想成人之美，你們打算出多少錢？」
優勢談判者知道，通過運用「不情願的賣家法」，你在談判開始前就擴大了談判範圍。如果你成功挑起了另一方對擁有這條船的熱情，他大概已經想好了可接受的價格範圍。他可能在想：「我願意最高出到3萬美元，2.5萬美元也不錯，要是能以2萬美元成交就太值了。」因此，他心目中的價格區間是2萬至3萬美元。僅僅通過裝扮成不情願的賣家，你就可以把他的價格提高一些。他現在甚至可能願意給你4萬美元。如果你表現出急於脫手的樣子，他可能只會出價2萬美元。通過扮演不情願的賣方，你可以在談判開始之前，就把價格定位到區間的中間部分，甚至會突破他願意出價的上限。
我有一位十分富有的同事，他是優勢談判者，也具備非凡的商業頭腦。他名下的房地產遍佈全市，經營得有聲有色——稱他為大亨都不為過。他這人就很享受討價還價的過程。
他與眾多投資者一樣，採取了很簡單的投資策略：以適當的價格和條件買入一處房地產，持有一段時間等它升值，然後高價賣出。有一次，許多小投資者渴望買入他名下一處遠近知名的房產，紛紛向他發出收購要約。這位經驗豐富的投資者靈機一動，想趁機運用一下「不情願的賣家法」。
他在接待一位潛在買主時，默默地閱讀報價書，然後將它推到辦公桌的另一邊，用手撓著一隻耳朵的上方，說出如下一番話：「我不知道該怎麼說。在我持有的所有房產中，我對它特別有感情。我一直想留著它，等將來我女兒大學畢業時，當作禮物送給她。有一點我可以肯定，哪怕價格有一點不合適我都不會出手。請你理解，這處房產比較特殊，對我來說價值連城。不過呢，你來找我報價也是件好事，平心而論，我也不想讓你白費工夫，就直說吧，你覺得你最高能給我多少？」有很多次，我眼看著他利用不情願賣家哲學在幾秒鐘內就多賺了幾千美元。優勢談判者總是在真正的談判開始之前，就設法把對方的報價空間向上調整了。
當你孤注一擲時，扮演不情願的賣主
幾年前，唐納德·特朗普遇到了麻煩。他的錢在房地產上的槓桿非常高，而紐約房地產市場眼看要崩潰。他需要迅速籌集現金，以便在即將到來的危機中生存下來。他最好的機會是賣掉聖莫里茨酒店。三年前，他以7900萬美元從赫爾姆斯利家族手中買下了它。這家酒店就位於他最近收購的廣場酒店的拐角處，因此他不再需要它了。急性子的澳大利亞億萬富翁艾倫·邦德有意購買這家酒店。儘管特朗普迫切需要將它出售，但他仍然擺出不情願賣家的姿態。
「哦，艾倫，聖莫里茨可不行。那可是我十分珍愛的房產。我永遠不會賣掉它。我要用它給我的孫輩設立一個信託。我名下的其餘房產都是可以出售的；你可以給我一個報價，但不是聖莫里茨。不過，艾倫，公平地說——你能給我的最高價是多少？」
除非你看穿了對方對你玩的把戲，否則在談判開始之前，你就會將價格先調整一番。艾倫·邦德最終支付給特朗普1.6億美元，買下了聖莫里茨。這讓特朗普在隨後襲來的房地產衰退中獲得了生存所需的寶貴現金。
我記得我曾投資購買了一套海濱公寓。賣主的要價很合理。當時的房地產市場熱火朝天，我不知道房主有多想出手，也不知道她是否還拿到了其他人的報價。我寫了3個報價，分別圈定了我願意支付的高、中、低檔價位。我約了賣家見面，她已經搬出了這套位於長灘市的公寓，目前住在帕薩迪納市。