和她談了一會兒後，我確定她手頭沒有其他人的報價，而且急於出售。我把手伸進公文包，從裡面的3份報價方案中，拿出了最低檔的那份，她接受了。當我一年後賣掉這套公寓時，它的售價是我當初支付價錢的兩倍多。請注意，你只能通過「由所有者出售」來實現這一點。如果一個房地產經紀人錄入房源，這個經紀人是為賣方工作的，而且在得知買方有可能支付更多之後，他必須告訴賣方。這就是你在賣房時總是要找房產代理掛出房源的另一個原因。
優勢談判者在銷售時扮演不情願的賣家。這種做法甚至在談判開始之前，就擠壓了對方的談判範圍。我們還可以反過來，考慮一下「不情願的買家法」。你可以設想一下自己坐在談判桌的另一邊。假設你在替公司採購新的計算機裝置。你該怎樣讓銷售人員給你一個儘可能低的價格？我會讓銷售人員進來，讓她做完全部產品介紹。我會沒完沒了地提問，直到我再也想不出還有什麼可問的，然後我會說：「我真的很感謝你花了這麼多時間。很顯然，你精心準備了這些演示材料，但可惜的是，這不是我們想要做這事的方式；不過，我還是祝你好運。」
我會停下來察看銷售人員臉上沮喪的表情。我會看著她無精打采地收拾起那些演示材料。然後，就在她手碰到門把手、剛要出門的那一刻，我會話鋒突變。在談判過程中的確會出現一些話鋒突變的場景。如果你運用得當，你會發現對方反應的可預測性是驚人的。
我會說：「你要知道，我真的很感謝你花時間來我這裡做介紹。平心而論，你能給我的最低價是多少？」
我敢打賭，此時銷售人員的開價不是真正的底價，你同意我的想法嗎？當然，這很值得一賭。銷售人員的首次報價就是我所說的「期望價」——也就是她想要對方當場就接受的。如果對方真的同意了，她很可能會腳不沾地、火速趕回她的銷售辦公室，然後不等停下腳步，就尖叫著：「你無法想象我剛才遇到了什麼事。我去了xyz公司，他們的新總部需要採購一批計算機裝置，我去投標。我介紹完我們的報價提案，他們問我：‘你的底線價格是多少？’我感覺很好，於是我說：‘我們從來不降低標價，除了數量折扣，所以底線是22.5萬美元。’然後屏住呼吸。公司總裁說：‘這個價好像有點高，但既然是你們能做到的最低價，那就這麼辦，準備送貨吧。’我真不敢相信。我們現在就下班去外面慶祝吧。」
在銷售上，總是存在一個「離場」價，即銷售人員絕不可能答應的價格。另一方並不知道「離場」價是多少，所以他們必須設法探出，搜尋更多資訊。買家必須採用一些談判招數，試探出銷售人員的離場價。
當你裝作「不情願的買家」時，銷售人員一般不會直接從期望價下調至離場價。情況是這樣的：當你裝作「不情願的買家」時，銷售人員通常的典型做法是讓出他的談判空間的一半。如果那個計算機銷售人員知道底線是17.5萬美元，比標價低5萬美元，她會這樣回應你：「嗯，我實話告訴你吧。我們這個銷售季度要結束了，我們正在進行銷售賽。如果你今天就下訂單，我會以20萬美元的最低價給你。」她之所以會放棄一半價格談判空間，就因為你運用了「不情願的買家法」。
當人們這樣對付你的時候，他們只不過在玩一個遊戲。優勢談判者對此不會感到不安。他們只是力求在談判遊戲中玩得比對方更好。當別人用這招對付你時，你的正確反應是按如下順序運用多個招法：我不認為這個價格還有多少調整空間，但如果你能告訴我怎樣做才能得到你的生意（讓對方先報價），我會向公司上層彙報（「更高權威」——我稍後會談到的中場談判招數），我會試試看能幫你們多大忙（好人／壞人談判招數）。
b要點備忘/b
b·1．總是裝作不情願的賣家。/b
b·2．留心別人在針對你使用「不情願的買家法」。/b
b·3．玩這個招數的最大益處是在談判開始之前，就能十分有效地擠壓對方在價格上的迴旋餘地。/b
b·4．由於你運用了這招，另一方的典型反應就是把價格的談判範圍減半。/b
b·5．當它被用在你身上時，想辦法讓另一個人先承諾，訴諸「更高權威」，並用「好人／壞人法」達成交易。/b