鉗子策略是另一個非常有效的談判策略，它發揮的作用會讓你瞠目結舌。它其實就是非常簡單的一句話：「你必須做得更好。」優勢談判者是這樣使用它的：假設你擁有一家小鋼鐵公司，主營鋼材製品的批發業務。你拜訪了一家金屬加工廠去推銷產品，對方聽取了你的提議和價格結構。雖然對方一再表示他們和現在的供應商相處得很好，可你並不在意，後來，對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！
最後，另一個人對你說：「我真的對我們現在的供應商很滿意，不過有個後備供應商也沒什麼壞處，正好可以督促他們別鬆懈。你要是能把價格降到每磅1.22美元，我就買一批。」
這時，你什麼都不用做，只要冷靜地告訴對方：「十分抱歉，我想你應該給個更好的價格。」
經驗豐富的談判者連想都不用想，直接回應道：「我到底要給多好的價格？」談判者試圖用這種問法迫使你說出具體數字。然而，你一定想不到，一旦聽到這個問題，一個談判新手往往會立刻作出很大讓步。
那麼，當你說了「十分抱歉，我想你應該給個更好的價格」之後，接下來該怎麼做？你猜對了。緘口不言！別再多說一句話。對方可能會就此對你作出讓步。銷售人員稱之為無聲成交，他們都是在進入公司的第一週就瞭解了這一點。你提出你的建議，然後閉嘴。對方可能當場就認可了，所以你在還未確認對方會怎樣反應之前就多嘴多舌是愚蠢的行為。
我曾看著兩個銷售人員在彼此身上練習無聲成交。我們三人坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的業務員想從我左邊的業務員那裡買一處房產。他照著銷售培訓班教他的那樣，報完價就再也不說話了。我左邊那位資深銷售人員心裡一定在想：「傻小子。我真不敢相信，他竟然要在我老人家身上嘗試無聲成交？我要讓他長長見識。我也不說話。」
我坐在這兩個固執的人中間，看著他們默默地較勁，看誰忍不住先開口。房間裡一片死寂，只有後面一座老爺鐘嘀嗒作響。我看著這兩個人，很顯然他們都知道發生了什麼。兩個人都不願意向對方讓步。我不知道這個僵局將如何打破。當時我感覺似乎熬了半個小時，其實可能也就過了5分鐘，因為在我們的文化中，沉默似乎讓人感覺十分漫長。
最後，更有經驗的銷售員打破僵局，在一張紙上潦草地寫下「決定？」並把它滑向桌子的另一邊。他故意拼錯了「決定」這個詞的一個字母。年輕銷售員看了一眼，脫口而出：「你拼錯了‘決定’。」一旦他張開口，他就再也停不下來了。（你認識這種銷售人員嗎？一旦開始說話，就滔滔不絕？）他接著說：「如果你不願意接受我剛才的報價，我或許可以額外再加2000美元，但此後再也不會多出一分錢。」在尚未弄清對方是否會接受自己的報價之前，他就主動調整了自己的出價。
在運用鉗子策略時，優勢談判者只是簡單地用「十分抱歉，我想你應該給個更好的價格」來回應對方的開價，然後閉嘴。
一位客戶在我給他們的經理舉辦的「優勢談判的秘密」研討會後打電話給我，他告訴我：「羅傑，我覺得你可能想知道，我們剛剛怎麼用你教的一招賺了1.4萬美元。是這樣的，我們在邁阿密的辦公室要採購新裝置。我們的標準程式是讓3家合格供應商投標，然後選定報價最低的那家。我稽核了標書，並選定了一家供應商，但就在我準備在標書上簽字批准的那一刻，忽然想起了你教給我們的鉗子技巧。我邊想著‘能有什麼損失呢’，邊在上面潦草地寫下‘你必須做得更好’，然後寄回給他們。他們的還價比我準備接受的降低了1.4萬美元。」
你可能會想：「羅傑，你並沒有說明這個訂單有多大，假如它價值5萬美元，降幅可以說是巨大的；假如這是一個價值數百萬美元的業務，減少1.4萬美元就不值一提啦。」當你應該關注金額時，不要陷入談百分比的陷阱。關鍵是，他僅用兩分鐘在標書上潦草地寫下了建議，就賺了1.4萬美元，這意味著當他這麼做的時候，他每小時掙到了42萬美元淨利潤。那可是一大筆錢，對吧？
這是律師們常掉入的另一個陷阱。當我和律師一起做事時，可以明顯看出，他們在協商5萬美元的訴訟時，雙方會為了5000美元反反覆覆相互致函。而當涉案金額達到百萬美元級別時，他們根本不把5萬美元放在眼裡，因為此刻他們關注的是百分比，而不是金額。
如果你向買家讓利2000美元，不管你做成的是多少萬美元的生意，你給出的是實實在在的2000美元。因此，你向自己的銷售經理彙報時說「我不得不向買主讓利2000美元，可我做成了價值10萬美元的生意」是沒有任何意義的，你本該想：「談判桌上擺著2000美元，我願意多花多長時間繼續談判，來看看我能爭取到多少？」
你要大致瞭解自己的時間值多少錢。不要為10美元的物品商談半個小時（除非你只是為了練習談判技能）。即使你把10美元全拿到手，根據投入與產出比來看，你也只能以每小時20美元的速度賺錢。從長遠來看，如果你每年能掙10萬美元，即相當於你每小時能掙50美元。你應該盤算一下：「我現在做的事所產生的收入能超過每小時50美元嗎？」如果答案是肯定的，那說明你是在做該做的事。但如果你在飲水機旁與人閒聊，或者談論昨晚在電視上看過的電影，或者每小時不會產生50美元的任何事，那你就是在做無用功。
重點來了。當你和某人談判時——當你面對一筆你可以接受的交易——而你在反覆權衡是否能再堅持一會兒，爭取做得更好一點，你不是在做每小時掙50美元的事。不是，先生。不是，女士。你是在每分鐘賺50美元，甚至可能每秒就能掙50美元。
如果這還不夠，請記住通過談判獲得的收入都是淨利，與毛利不是一個概念。這意味著，你為了促成一筆生意在幾秒鐘內讓出的2000美元（你認為只有這一條路可走）是淨利，如果折算成總銷售額的話，數額會高出很多倍。我培訓過折扣零售商和保健組織的高管，他們那裡的利潤率只有2%。他們每年的交易額高達10億美元，但他們實現的純利潤僅有2%。在他們公司，從談判桌上爭取到的2000美元折讓在淨利潤上的影響，與獲得10萬美元的銷售額相當。
你所在的行業的利潤率很可能高得多。在我舉辦過培訓專案的一些公司，利潤率能達到25%，令人難以置信，但這屬於例外情況。在這個國家，平均利潤率約為5%，意味著你讓利2000美元，可能相當於丟掉了4萬美元的銷售額。我想問你，為了做成4萬美元的生意，你願意工作多久？一小時？兩小時？一整天？許多銷售經理告訴我：「為了實現4萬美元的銷售額，多久都可以。」
不管你的生意節奏有多快，你都可能願意花幾個小時來完成一筆4萬美元的交易。既然如此，你為什麼會輕易在談判桌上讓給對方2000美元呢？如果你所在的行業通常只能實現5%的淨利率，那麼它對淨利潤的影響就相當於你丟掉了一筆4萬美元的生意。
在談判桌上爭取到的收益是淨利。你只有在談判時掙錢的速度才是最快的！優勢談判者應該用「你要做得比這更好」來回應一項提議。當另一個人用這招對付他們時，他們會不假思索地用「反棄兵」招數回應：「我到底要做多好呢？」
b要點備忘/b
b·1．以鉗子策略應對提議：「你要做得比這更好。」/b
b·2．假如他人以此對付你，可用「反棄兵」招數回應：「我到底要做多好呢？」這將把對方鎖定在某個細節上。/b
b·3．專注於重點要談的金額。不要被銷售總額分散注意力，轉而考慮百分比。/b
b·4．談成的每一美元都是淨利潤。要時刻牢記你的每小時值多少錢。/b
b·5．你只有在進行優勢談判時才能更快地賺錢，其他情況下都不行。/b