在你所有的談判經歷中，最令人沮喪的情形之一就是，你得與聲稱自己無權拍板的人談判。除非你意識到這只是對方採用的談判計策，否則你會覺得你永遠無法與真正的決策者對話。
當我在加州擔任房地產公司總裁時，我會把董事會當作我的上級。總會有些推銷員來我的辦公室，他們想賣給我的東西五花八門，涉及廣告、影印機、計算機裝置等。我會用這些招數，儘可能爭取到最低價，然後我會對他們說：「這個看起來不錯，但我需要向我的董事會通報並商議一下。我會在明天告訴你得到批准的好訊息。」
第二天，我會給他們打電話說：「小夥子，我的董事們現在是真難對付。我本來覺得有十足把握說服他們接受這個報價，但他們就是不同意，堅持要你再降幾百美元。」毫無懸念，我總是能心想事成。本來就沒有需要董事會批准這回事，我也從來不覺得這是一種欺騙。你的談判物件非常清楚，你的這種做法只不過是一種談判技巧而已。
當另一個人對你說必須請示某個委員會、主管或法律部門時，那可能只是虛晃一槍。但無論如何，這是他們用來對付你的非常有效的談判計策。我們先來看看為什麼這是一個如此有效的戰術，然後我會告訴你，當對方決定將它用在你身上時，該如何處理。
當談判對手喜歡拿上級當擋箭牌
出去談判的時候，你往往希望自己擁有談判的最終決定權。乍一看，當你對另一個人說出「這筆交易的最終決定權在我」這句話時，你似乎顯得大權在握。
你總是希望能夠對你的經理說：「讓我處理這件事，授權給我去達成最好的交易。」可這在優勢談判高手看來，你這樣做實際上是削弱了自己的談判地位。事實上，你一定要為自己找到一個「更高權威」，用於稽核你要修改的提議或做出的決定。任何以決策者自居的談判者都使自己處於嚴重的談判劣勢。為此，你必須把你的自我拋在一邊，這樣做雖然可能會讓你感到不舒服，但非常有效。
這個做法如此有效，原因很簡單。當對方知道你擁有決策權時，他就知道只需說服你就夠了。如果你是最高權威，他就不必再賣力地進一步討好你。他很清楚只要過了你這一關，就算大功告成了。假如你告訴他，你必須向上級彙報，情況就不是這樣了。無論你的上級是分公司、總部、管理層、合夥人還是董事會，對方都必須做更多努力來說服你。他必須提出一個你可以向上級提出並得到批准的方案。他知道他必須把你完全爭取到他那一邊，這樣你才會願意說服你的上級接受他的方案。
當上級是一個模糊的實體時，比如委員會或董事會，它能發揮的效力最大。例如，你何時見過銀行裡的貸款委員會？反正我從來沒有。在我的研討會上，銀行家們一直告訴我，對於50萬美元或更少的貸款，銀行裡的某個主管可以自主決定，而不必去找貸款委員會審批。然而，信貸員明白，如果他對你說「你的貸款申請檔案已呈交給行長了」，你就會說：「好吧，我們現在就去找行長談談。咱們一起去把這事解決掉。」如果面對的是模糊的實體，你就沒法這麼做了。
如果你使用「更高權威法」，一定要確保你的「更高權威」是一個模糊的實體，比如定價委員會、總部的人，或者營銷委員會。如果你告訴對方你需要自己的經理批准，他們會首先想到什麼？很可能是「那我為什麼還要浪費時間跟你閒扯？如果你的經理是唯一能做決定的人，那就讓你的經理過來」。當你的上級是一個模糊的實體時，它就似乎成了無法接近的。多年來，我不知道告訴過多少銷售人員我必須提交給我的董事會審議，其中只有一位銷售人員問我：「你的董事會什麼時候開會？我什麼時候能給他們做個演示？」使用「更高權威法」向人們施壓，不會激發對抗。
房地產投資者應用「更高權威法」
在我還在從事不動產行業的時候，曾投資過公寓樓和獨棟住宅。當我最初買下這些建築時，我告訴房客我擁有此處房產，那種感覺很棒。這對我來說是一種自我炫耀。然而，當我的投資達到一定規模後，我發現這事不再那麼好玩了，因為租客們都認為房東手裡有大把的錢，那麼更換他們那套公寓被菸頭燒出一個洞的地毯，或者有個小裂口的窗簾怎麼就成了問題呢？為什麼晚交了那個月房租也會是個問題呢？在他們眼裡，我很有錢。我肯定是個大富翁，因為我買得起這棟樓。那我為什麼還要在這些小事上斤斤計較呢？
當我瞭解到「更高權威」這個概念的威力並創辦了一家名為廣場房產的公司時，上述所有問題都煙消雲散了。我成了那家公司的總裁，對租戶來說，那是一家物業管理公司，主要負責為一群投資者管理他們的大樓。
此後，當他們說「我們的地毯被菸頭燙出了一個洞，需要更換」的時候，我會答覆說：「我還沒辦法讓房東為你做這件事。不過，我要告訴你的是：你保證每月第一天交房租，連續交大約6個月後，我會幫你找房東爭取一下。到時候再看我能幫多少吧。」假如他們對我說「羅傑，我們要到這個月的15日才能付房租」，我會回應說：「啊，我完全清楚這是怎麼回事。有時人會有難處，但是在這個地方，我沒有任何迴旋的餘地。房東告訴我，如果每個月5日之前租金沒到位的話，我就要提交逐客通知。我們能做些什麼才能保證你們按時交房租？」
「更高權威法」是一種非常有效的施壓方式，不會招致任意一方的對抗。我敢肯定你能明白為什麼對方喜歡在你身上使用它。我們先看看為什麼對方會告訴你，他們要讓某個委員會、董事或老闆審批你提出的方案。這對他們有什麼好處？答案是，他們既可以向你施加壓力，又不會招致你的對抗。「我們把這麼高的報價提交給委員會簡直是在做無用功。」這句話會讓你這個談判者心煩意亂，因為你無法向真正的決策者展示自己，這讓你很沮喪。
通過創造一個他們必須首先尋求批准的「更高權威」，他們就可以不再顧及做決定的壓力，從容不迫地審議相關的業務談判。在做房地產經紀人期間，我會告誡我們的代理人，在他們開車帶買家去看待售房產之前，要先問清楚：「我就想確認一下，如果我們今天為你找到了合適的房子，你有什麼理由今天不做決定嗎？」
買方可能將這一行為解釋為向他們施加壓力，要求他們迅速做出決定。其實不是，它的真正作用是解除了他們在面對成交壓力時為拖延時間而訴諸「更高權威」的權利。如果代理人沒有這樣做，他們通常會推遲決定，說：「我們今天不能決定，因為哈里叔叔負責我們的首付，我們必須先跟他商量一下。」
這時他們所使用的就是我們剛剛講過的鉗子策略：「如果你想得到哈里叔叔的同意，你得做得比這更好。」毫無疑問，在這種情況下，你就會覺得自己必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借「更高權威」之口提出自己的要求：「如果你能再降10%，你或許有機會得到委員會的批准。」
你的談判對手常常使用「更高權威法」來迫使你打一場競標戰。「委員會要求我拿到5份標書，他們會選定報價最低的。」此外，對方可以在不透露你的對手是誰的情況下壓低你的價格：「委員會明天將開會做出最終決定。我知道他們已經得到了一些非常低的報價，所以你參與競標的意義不大，但你要是能提交超低報價的方案，總會有機會的。」
它讓對方使用「好人／壞人法」做鋪墊：「如果由我決定，我很樂意繼續與你做生意，但委員會里那些錙銖必較的委員只關心誰的價格最低。」
此時，你可能會反駁我說：「羅傑，我不能用這個。我擁有一家制造傢俱的小公司，每個人都知道我是老闆。他們知道我沒有上司，我就是最終決定者。」
事實並非如此。我也擁有自己的公司，但在做出一些決定之前，我首先要與我授權負責相關業務的人進行核實。如果有人要求我為他們公司做一個研討會，我會說：「我覺得挺好，但是我必須先和我的營銷部門核實一下。這沒錯吧？」如果你擁有自己的公司，你的組織中那些需要得到你授權的人就成了你的「更高權威」。
在國際談判中，總統都會使用「更高權威法」來保護自己，為防陷入窘境會申明自己的立場，即在做出任何決定之前，他必須首先徵求談判專家或參議員的批准。
反制「更高權威法」的方法
我相信你能明白為什麼人們喜歡在你身上使用「更高權威法」。幸運的是，你可以學會如何順利且有效地應對這一挑戰。首先，你應該在談判開始之前，讓對方承認，如果對報價十分滿意的話，他當場可以做出決定，從而消除對方訴諸「更高權威」的可能性。
這和汽車經銷商在讓你試駕之前對你做的事情一模一樣，他會說：「我要問清楚，如果你真的很喜歡這輛車，我確信你一定會的，你有什麼理由不在今天籤購車合同呢？」因為他們知道，如果不事先斷掉你訴諸「更高權威」的後路，就有可能竹籃打水一場空，即客戶在面臨當場做決定的壓力時，會編造出「更高權威」以拖延時間，比如：「哦，我很想今天給你個準信，可我做不到，因為我岳父必須先看一眼要買的房子（或汽車），或者喬叔叔要幫我們付首付，我們得先和他談談。」
有一種遭遇讓你特別有挫敗感，你向對方提交了報價方案，結果她對你說：「噢，不錯。謝謝你給我的這個提議。我會向我們的委員會（我們的律師或業主）彙報，如果我們對此感興趣，就會與你聯絡。」然後你怎麼辦？如果你足夠聰明的話，就會有備而來，在報價之前先清除對方應用「更高權威法」的可能性，從而避免這種尷尬。
在你向對方展示你的報價方案之前，甚至在你把它從公文包裡拿出來之前，你都可以裝作漫不經心地說：「我要問清楚一件事，假如這個方案能滿足你們的所有要求，是否還有其他理由讓你無法在今天給我一個確切答覆？」
對方同意也沒什麼害處，因為對方在想：「如果它能滿足我的全部要求？沒問題，這裡有很大的迴旋餘地。」然而，如果你能讓對方說出「嗯，如果能滿足我的全部要求，我當場就給你一個肯定的答覆」，你可以看看自己的收穫有多麼可觀。
·你消除了他們告訴你他們需要時間考慮一下的權利。如果他們這麼說，你就能這樣回應：「好吧，我再檢查一遍。一定有什麼我沒有說得足夠清楚，因為你之前確實向我表示過，你願意今天做出決定。」
·你取消了他們訴諸「更高權威」的權利，使得他們不能再說：「我想讓我們的法律部門稽核一下，或者讓採購委員會看看。」
假如他們堅持要求助於「更高權威」呢？我相信這話你說過很多次：「如果這個報價方案滿足了你的全部要求，你有什麼理由不在今天做決定？」而對方回應道：「對不起，但是按照這種規模的專案來說，一切都要得到指導委員會的批准。我必須把方案提交給他們審批。」當優勢談判者無法消除對方對「更高權威」的依賴時，他們會採取以下3個步驟。
第一步——迎合他們的自尊心。
你要微笑著說：「他們總是聽從你的建議，對吧？」有些人一聽這話就會感到飄飄然，他會說：「嗯，我想你是對的。如果我覺得不錯，你就放寬心等好訊息吧。」但在大多數情況下，他們往往還會說：「是的，他們通常會聽從我的建議，但在我把它提交給委員會之前，我不能給你一個肯定答覆。」如果你意識到你在和非常自負的人打交道，試著在剛開始介紹方案時先發制人，斷絕他們將來訴諸「更高權威」的後路：「如果你把這個方案交給你的主管，你認為他會同意嗎？」一個自視甚高的人經常犯的錯誤就是驕傲地告訴你他不需要得到任何人的認可。
第二步——讓他們承諾會積極地向委員會推薦你的方案。
你可以這樣說：「你會向他們推薦它——對不對？」希望你得到的回答大意如此：「是的，我覺得這個方案挺好。我會在他們面前替你說話。」爭取對方承諾向「更高權威」推薦你的方案非常重要，因為走到這一步，他們可能會透露，其實所謂的委員會純屬子虛烏有。事實上他們完全有權做決定，他們聲稱需要與別人商議不過是他們用來對付你的談判計策。
「更高權威法」是怎樣被用來對付我的
我還記得1962年初次踏入這個國家的情形。我去了加州門洛帕克市的美國銀行工作。我工作了9個月後，發現金融圈裡的工作讓人精神太緊張，我有些受不了，於是我四處尋找別的工作。後來我申請了百貨連鎖店蒙哥馬利·沃德的管理培訓生。
在我開始工作之前，需要得到公司指派來培訓我的經理的批准。他們便把我送到加州的納帕，讓當地商店經理盧·約翰遜面試我。不知何故，面試並不順利。我當時知道我得不到這份工作了——可能是因為我初來乍到，盧不相信我會長期留在這裡。我沒打算回英格蘭，但我能理解他的擔心。最後，他對我說：「羅傑，謝謝你來面試。我會向總部的委員會彙報，你會收到他們的來信。」