我對他說：「你會把我推薦給他們，是嗎？」這是第二步，要求他們做出積極推薦的承諾。說到這個，他有些閃爍其詞，我能看出他顯然不想向委員會推薦我。另外，他不想和我對抗，告訴我他不會推薦我。他支支吾吾了幾分鐘之後，終於對我說：「嗯，好吧，我可以給你一個機會試試。」這話一齣口，他便表明了其實不存在「更高權威」。沒有負責審批的委員會，他就是決策者。
在第二步中，優勢談判者爭取到了對方的承諾，即對方將向「更高權威」積極推薦自己的方案。現在只能發生兩件事：要麼對方說可以，會推薦給「更高權威」；要麼對方說不行。不管是哪種，你都贏了。得到對方的支援當然是好事，但是即便是你聽到別人的反對意見，你也可以告訴自己「這太好了」，因為拒絕本身就是購買的訊號。人們只有在想從你這裡買東西時才會質疑你報出的價格。如果他們對你的產品沒興趣，根本不會在意你的產品或服務定價有多高。
當你不在乎他們收費多少時
有一段時間，我在和一個非常喜歡室內裝飾的女士約會。一天，她興奮地把我拖到奧蘭治縣設計中心，給我看一張小山羊皮沙發。這種皮柔軟順滑。當我坐在上面時，她說：「這個沙發是不是非常棒？」
我說：「毫無疑問。這沙發棒極了。」
她說：「而且只賣1.2萬美元。」
我說：「太不可思議啦。這麼好的東西他們怎麼才要1.2萬美元？」
她說：「看來你對價格沒意見了？」
「我對價格一點意見都沒有。」為什麼我對價格沒意見？因為我根本沒有打算花1.2萬美元買一張沙發，不管他們用了什麼面料。如果這沙發勾起了我的購買慾，我會對價格有意見嗎？哦，你最好相信我對價格有很大意見！
質疑其實是有意購買的訊號。我們做房地產這行的人都知道，當我們帶客戶看房時，如果人們走到哪都會發出「噢噢噢」和「啊啊啊」的讚歎聲，好像他們喜歡它的一切，他們是不會想買的。真有興趣購買的客戶會說：「嗯，廚房沒有我們喜歡的那麼大……那種桌布太難看……我們可能最終會把那堵牆打掉……」這種人才是真心想買的。
如果你是做銷售的，想想看，在你的生活中，你有沒有做過一筆大買賣，對方從一開始就看中了你的價格？當然沒有。所有認真的買家都抱怨價格不合適。你最大的問題不是別人的異議，而是別人的漠不關心。我寧願他們對你說：「哪怕這世界上只剩下你們一家這種部件的供應商，我也不會買你們公司的，因為……」而不是讓他們對你說：「我們在過去10年一直從一家供應商進貨，他們做得很好。我不想花時間和任何人談論更改供應商的事情。」冷漠是你要解決的問題，而不是反對意見，因為反對意見總是有原因的，而人們可能會改變主意。
我可以證明給你看。想出一個愛的反義詞。如果你說恨，那就再想想。只要他們不停地反對你，你就一直擁有繼續努力的機會。冷漠才是愛的對立面。當他們像《亂世佳人》中的瑞德·巴特勒一樣對你說：「坦白說，親愛的，我一點也不在乎。」這時你就知道電影要結束了。漠不關心是你要解決的問題，不是反對意見。反對意見是購買訊號。
當你對他們說：「你會把我推薦給他們，對不對？」他們可以說對，也可以說不對。不管怎樣，你都贏了。然後就可以進行下一步了。
第三步——「取決於」成交法。
當你的人壽保險代理人對你說出如下這番話時，他就在把「取決於」成交法用在你身上。「坦率地說，我不知道我們能否為你這個年齡的人承保。不管怎樣，這都‘取決於’你的體檢結果，所以我們何不把這一條先寫上呢？」保險代理人很清楚，只要你在體檢時還能有一口氣，他就能給你辦下那份保險。這樣一來，對你來說原本很重大的決定聽上去也沒什麼了。
在這個案例中，有條件的「取決於」成交法是這樣的：「我們先把檔案準備好，條件是你們公司的委員會有權在24小時內以任何細節問題否決該提案。」或者說：「我們先把檔案準備好吧，條件是你們的法律部門有權在24小時內以任何法律原因拒絕該提案。」注意，此時你表述的不是勸他們接受，而是說這能保障他們出於某種特定原因而拒絕的權利。
總之，假如你無法讓對方放棄訴諸「更高權威」，可採取如下3個步驟。
·1．迎合對方的自尊心。
·2．讓他們承諾會積極地向「更高權威」推薦你的方案。
·3．使用「取決於」成交法。
如果有人也在試圖阻斷你訴諸「更高權威」的選項，你該怎麼辦呢？如果對方對你說：「你確實有權做決定，對嗎？」你應該直截了當地說：「這取決於你要的是什麼。如果超出了我的許可權，我必須獲得我的營銷委員會的認可。」
假設你在向一家連鎖倉儲式五金中心出售鋁製花園棚子，他們邀請你參加他們的假日週末郵寄廣告活動。你的銷售經理為此預留了3萬美元，但連鎖店的買家要求你承諾3.5萬美元。你應該搖著頭說：「啊！這遠遠超出了我的預期。我必須得到廣告委員會的批准。我現在可以給你2.5萬美元，毫無問題，但我不得不暫緩任何超出這個金額的活動，我要先聽聽委員會怎麼說。」
在不引起衝突的情況下，你將對方置於這樣一個境地：他寧願接受2.5萬美元的提案，也不想讓整個專案都擱置，直到你給出明確的答覆。請注意，你也在「夾叉」他的提議。假設你們最終各讓了一步，那麼成交價格仍然在你的預算之內。
關於「更高權威」，還有一件事值得一提。假如有人在你還沒想好的時候就試圖迫使你做決定，你該怎麼辦？假設你是一個電力承包商，你正在談一個購物中心的投標。總承包商向你施壓，要求你承諾報價和開工日期，並讓你立刻就做決定。他說：「哈里，我像兄弟一樣對待你，但我是生意人，不是搞慈善的。現在就把我需要的東西給我，否則我就不得不去找你的競爭對手。」
你該怎麼處理？很簡單。你就對他說：「喬，我很樂意給你一個答覆。事實上，如果你想要的話，我現在就能給你一個答覆。但我必須告訴你——如果你現在強迫我做出決定，答案肯定是不行。明天，在我有機會和我的評估人員商議之後，答案或許是可以。你為什麼不等到明天，那時候我可以給你一個比較明確的回覆。這樣豈不是更好嗎？」
你還可能發現自己落入了被人用不斷升級的權威對付的境地。你以為自己已經達成了一項交易，卻發現它還要過一關，而把守這個關口的首席採購員卻推三阻四，不願批准。你在交易中附加了一些誘人的條件之後，卻發現副總裁又不同意。在我看來，不斷升級權威的做法極其不道德，但你在現實中確實會遇到。我確信你在買車的時候就有過這種經歷。在初步交涉之後，銷售人員很乾脆地接受了你的低報價。在讓你承諾一個具體價格（這讓你在心理上接受了你會買那輛車的想法）後，銷售人員會說：「嗯，這看起來不錯。我只需要讓我的主管核實一下，這輛車就是你的了。」
此時，你感到心滿意足，彷彿已經拿到了車鑰匙和所有權證書，你坐在會談室裡，開始暗自慶幸自己爭取到了如此超值的交易。就在這時，銷售人員帶著銷售經理回來了。經理坐下來和你一起核實價格。他說：「你知道，弗雷德在這事上有點過分了。」弗雷德不失時機地表示出了尷尬：「這個價格幾乎比我們拿到的出廠價還低500美元。」他出示了一張似乎很正規的廠家開具的發票，「當然，你也不願意讓我們賠本賣車，是這樣吧？」
現在輪到你感到尷尬了。你不知道如何回應。你以為你買得很值，而弗雷德的上級剛剛否決了它。你並不知道經銷商原本可按低於票面價值5%的價格把車賣給你，但由於工廠的激勵措施，經銷商有盈利，於是銷售經理一邊強調你是一個講道理的人，一邊順理成章地把你的報價提高了200美元。
你再次以為這買賣已經板上釘釘了，結果銷售經理接著解釋說，這個價格太低了，他做不了主，需要得到他的上級批准。就這樣，你發現自己要對付一個又一個經理，每個經理都能讓你提高一點點報價。
如果你發現對方在你身上使用不斷升級權威的招數，記住你也可以使用「以其人之道還治其人之身」這招。你也可以玩這個遊戲，提升你背後權威的等級。對方會很快識破你在做什麼，並要求休戰。在每一個不斷上升的權威級別上，你都應該回到你最初的談判立場。不要讓對方在拉鋸戰中不知不覺地提高價格。
還有一點需要記住的是，只要合同沒有籤，交易就沒有結束。如果你開始做白日夢，想象著怎樣花掉那筆利潤或者開上了一輛新車，你就對這筆交易寄予了過多情感，以至於在該放棄時難以割捨。千萬不要因為沮喪而大發脾氣，並放棄可能對大家都有利可圖的交易。當然，這種策略是不公平和不道德的，但這純粹是一筆生意，而不是一種宗教。你是來給商業車輪塗抹潤滑油的，不是來讓罪人改邪歸正的。在你進行優勢談判時，能夠使用和操控訴諸「更高權威」的手段對你來說至關重要。永遠保持自己向「更高權威」求助的可能性，同時記得阻止對方向「更高權威」求助。
b要點備忘/b
b·1．別讓對方知道你有權拍板。/b
b·2．你的上級不是具體的個人，而是一個模糊的實體。/b
b·3．即使你擁有自己的公司，你仍然可以把你的組織當作上級。/b
b·4．你在談判時要忘掉自尊。不要中了別人的圈套，坦承自己擁有決策權。/b
b·5．力爭讓對方承認，一旦你的提議符合他的全部需求，他有權批准。不然的話，接連運用三種策略：迎合他的自尊心、獲得他向上級推薦的承諾、努力達成有資格應用「取決於」條款的交易。/b
b·6．如果他們迫使你在尚未準備好的情況下做決定，明確告知對方你會做決定，但要讓對方明白，除非你有足夠的時間進行內部協商，否則答案就是無法交易。假如他們層層加碼，用一級又一級的上級對付你，那就採取同樣的做法，堅持最初的價格，再引入你的「更高權威」。/b