當你和另一個人打交道時，你該想到會發生如下這些事情：對方很快會忘記你所作的讓步。你所買的物品可能會在很多年後升值，但在討價還價的過程中，你所作出的任何讓步都會很快貶值。優勢談判者知道，在談判中你每次向對方作出讓步，都應該立即要求對方作出相應讓步。你送給對方的人情會迅速貶值。兩小時後，它的價值將會衰減到微不足道。
房地產銷售人員非常熟悉服務價值遞減的原理。如賣主自行出售房產時遇到麻煩，房地產銷售人員提出按房價的6%收取房源釋出費的方式即可解決這個問題，這聽起來並不像是一大筆錢。
然而，當房產中介真的提供了這項服務，並找到了潛在買家的那一刻起，這個6%的收費標準突然就顯得像一筆鉅款了。「百分之六，那可是1.2萬美元啊，」賣家說，「憑什麼呀？他們做了什麼？他們只不過是把它錄入了一個列表中。」其實房地產經紀人所做的不僅僅是推銷這個房產並商定合約，但是記住這條原則：在你提供了一項服務之後，它的價值總是會迅速消失。
我敢說你有過這種經歷，對不對？一個和你不怎麼做生意的人打電話給你，告訴你他遇到麻煩了，因為支撐他大部分業務的供應商爽約，沒有及時供上貨。情況緊急，他希望你能創造奇蹟，明天一大早設法送一批貨給他們，不然的話，他明天就要關停整條生產線。聽起來有些耳熟？你忙不迭地日夜趕工，調整各地的送貨安排。你克服了重重困難，及時將所需貨物運到那裡，確保了生產線繼續運轉。你甚至親赴現場，指揮工人解除安裝貨物，此情此景讓買家愛死你了。他來到裝卸臺，看著你得意地擦去手上的灰塵，說道：「我真不敢相信你能為我這麼做。你提供的服務簡直令人難以置信。你簡直不可思議。愛你，愛你，愛你。」
你回應道：「很高興為你做這件事，喬。這是我們可以提供的應急服務。你是不是該考慮一下，選我們公司充當你們的主要供應商？」
他回答說：「聽起來不錯，可我現在沒時間討論這件事，我得去看看生產線，確保它平穩執行。星期一上午10點來我辦公室，我們聊聊這事。中午過來更好，我請你吃午飯。我真的很感激你為我做的一切。你太棒了。愛你，愛你，愛你。」整個週末，你都在想：「哎呀。我真的辦成了這件事嗎？他真的欠我一個人情嗎？」星期一如期而至，然而和他的談判與以往一樣艱難。出了什麼問題？其實是服務價值衰減開始發揮作用。在你提供了服務之後，它的價值總是會迅速遞減。
如果你在談判中讓步，那就當即要求對方作出對等讓步。刻不容緩。不要坐在那裡想，因為你幫了他們一個忙，他們欠你的，他們事後會補償你。你可以心存美好的願望，但必須面對現實，無論你所做的事有多好，它的價值會在他們的心目中迅速貶值。
出於同樣的原因，諮詢師都知道，你應該事先商定收費標準，而不是事後。水管工也都知道這個吧？他們知道要在開始幹活之前跟你談好收多少錢，而不是幹完活兒才說。我家裡的水管出了問題，我叫來了一個水管工。他檢視了一下，緩緩搖著頭說：「道森先生，我知道哪裡出了問題，我能為你解決。費用是150美元。」
你知道他做這項工作花了多長時間嗎？也就5分鐘。我說：「先等等。你只幹5分鐘的活兒就要收我150美元？我是全國知名的演說家，我都掙不到這麼多錢。」
他回答說：「當年我是全國知名的演說家時，也沒賺到過這麼多錢。」
b要點備忘/b
b·1．實物有可能增值，但服務永遠會貶值。/b
b·2．不要在作出讓步後還惦記著對方今後會還你的人情。/b
b·3．幹活兒前先談好費用。/b