在美國，我們有極強的公平競爭意識。這告訴我們，如果雙方都平等地付出，那就是公平的。如果弗雷德開價20萬美元出售他的房子，蘇珊出價19萬美元，弗雷德和蘇珊都急於妥協，兩人都傾向於認為：「如果我們以19.5萬美元成交，那就公平了，因為這是平等的。」公平與否取決於弗雷德和蘇珊採取的最初談判立場。如果房子本身價值19萬美元，而弗雷德利用蘇珊十分喜歡他的房子這一點，堅持維持較高價格，那就不公平了。如果房子價值20萬美元，而蘇珊也願意支付這筆錢，但卻利用弗雷德急需用錢這一點拼命壓價，那就不公平了。
所以你可能會想，當雙方之間無法解決價格問題時，折中不也是一個很好的解決方案嗎？我還想指出，優勢談判者知道，分擔差價並不意味著一定是均分。只需將差額平分兩次，雙方分割的份額就變成了75%/25%，而你可以勸對方將差額分3次或更多次，以得到更多利益。
分割並不總意味著均分
我曾與一家銀行談判，這家銀行對我名下的多處房產擁有一攬子財產委託。我賣掉了這項協議下的一處房產，按合同規定他們有權立刻要我償還3.2萬美元的貸款。我向銀行提出支付2.8萬美元。我最終說服他們接受了折中的3萬美元。過了幾周，對方同意我可以償還2.9萬美元，然後又表示我可以先償還2.85萬美元，最後我們達成的金額是28250美元。
這個招數的作用原理是這樣的：首先要牢記，你不應該主動提出自己承擔一部分差額，而是始終鼓勵對方先提。假設你是建築承包商。你一直在爭取拿到一個改建專案，你為此出價8.6萬美元，而業主出價是7.5萬美元。你們已經談了一段時間，在此期間，你已經成功讓業主將改建造價提高到了8萬美元，而你的要價已經降到了8.4萬美元。你接下來該怎麼做呢？你有一種強烈的感覺，如果你提出以折中的8.2萬美元成交，他們很可能會同意。
與其提出各讓一步的折中方案，不如另闢蹊徑。你應該告訴對方說：「嗯，我想這恐怕行不通。唉，想想就令人感到惋惜，我們雙方都花了這麼多時間在這個提案上，結果成了這樣。只差一點點就可以達成交易了，這時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區4000美元。」
如果你一再強調你們在這件事上耗費了多長時間，以及你們對於價格的分歧多麼小，對方遲早會說：「好吧，我們均分差額如何？」
你不妨愣一下，然後說：「讓我們看看，均分差額，結果會怎樣？我要的是8.4萬美元，你堅持給8萬美元。如果一人讓一步的話，你可以調高到8.2萬美元嗎？我沒聽錯吧？」
「嗯，是的，」他們說，「如果你能降到8.2萬美元，那我們就可以成交了。」就這樣，你當即將價格談判範圍從8萬上調至8.4萬。現在的談判範圍是8.2萬至8.4萬美元，而你還沒有讓出一毛錢。
你說：「8.2萬聽起來比8萬好多了。我實話實說吧：容我去和我的合夥人商量一下，看看他們對此有什麼意見。我會說你們把報價調高到了8.2萬美元，看看我們是否可以接受。我明天給你們確切答覆。」
第二天，你與他們聯絡說：「唉，我的合夥人現在真難對付。我原以為肯定能說服他們接受8.2萬美元的報價，但我們昨晚花了兩個小時又過了一遍數字，他們堅持說如果報價低於8.4萬美元，我們就會賠本賺吆喝。不過謝天謝地，我們現在就只差2000美元啦。當然，我們不可能在只差2000美元時，無所作為，任由其前功盡棄吧？」只要你能堅持足夠長的時間，最終他們會再次提出平分差額。
如果你能讓他們再次平分差額，這個招數本身就已經讓你額外淨賺了1000美元。然而，即使你不能讓他們再次平分差額，而你最終得到了8.2萬美元，這與你起初就主動提出平分所得到的結果是一樣的，但就在這裡出現了特別的情況。什麼特別的情況？是這樣的。他們認為他們贏了，因為你讓他們提議以8.2萬美元為基點平分差額。然後你讓你的合夥人表現出很不情願地同意了對方的提議。如果換作你提出平分差額，那就變成你把報價方案擺在桌面上，迫使他們接受你提出的提議。
對你來說，這似乎是一件非常微妙的事情，但就誰覺得贏了、誰覺得輸了而言，這是非常重要的。請記住，優勢談判的本質是永遠讓對方以為自己贏了。規則是這樣的：永遠不要提議平分差額，但總是鼓勵對方提議平分差額。
b要點備忘/b
b·1．不要落入這樣一種陷阱，即認為分攤差額是公平的做法。/b
b·2．平分差額並不意味著平分秋色，因為你可以做不止一次。/b
b·3．永遠不要主動提出分擔差額，而是鼓勵對方主動提出。/b
b·4．讓對方提出平分差額，實際上你是在鼓勵對方作出妥協，然後你可以假裝不情願地同意他們的提議，讓他們覺得自己贏了。/b