在持續時間較長的談判中，你們常常會遭遇僵局、困境或死衚衕的局面。我給上述3個詞的定義如下。
·僵局：你們關於同一議題的立場產生巨大分歧，而且分歧已經影響談判的進展。
·困境：雙方各說各的理，但在解決問題方面似乎無法取得絲毫進展。
·死衚衕：談判缺乏進展使雙方都有挫敗感，並由此產生無須再談的念頭。
談判新手很容易把陷入僵局和走入死衚衕混為一談。打個比方，你是一家汽車零部件的生產商，底特律汽車製造商的採購代理說：「在接下來的5年裡，你必須每年降價5%，否則我們將不得不另想辦法。」你心裡很清楚，照這種做法不可能有盈利，因此你很容易誤以為自己走入了死衚衕，但其實是陷入了僵局。
你是建築工程承包商，有個業主對你說：「我很想和你做生意，但是你要價太高了。另外3家投標的報價比你們的低多了。」你的公司明文規定不參加競標，因此你很容易誤以為自己走入了死衚衕，但其實是遇到了一個僵局。
比如你擁有一家零售店，一位顧客對你大喊大叫：「我不想談這件事。我要退貨，你把錢還給我，否則下一個找你們談的人就是我的律師！」你知道，如果這位顧客能夠聽你解釋如何使用這件物品，它就能正常工作。然而，他正在氣頭上，讓你誤以為自己走入了死衚衕。
假設你是家衛浴產品的生產商，新澤西一家管道供應公司的總裁手拿雪茄指點著你，咆哮道：「讓我告訴你生活的真相，老弟。你的競爭對手會讓我賒賬90天，所以如果你不這樣做，我們就沒什麼可談的了。」你知道，你的公司在長達72年的經營史上從未打破過賒賬30天的慣例，因此你很容易誤以為雙方的談判已經進入了死衚衕，但實際上這只是一個僵局。
所有這些情形在談判新手看來都屬於死衚衕，但對談判高手來說，這些都只是僵局。陷入僵局後，你可以利用非常簡單的招數——「擱置術」脫身。
當你向一位買家推銷自家產品時，買家對你說：「我們或許會有興趣繼續談這件事，不過，下個月我們要在新奧爾良召開年度銷售會議，你們最好能在1號之前為我們準備好一個原型樣品。如果你們來不及做，那我們就不要浪費時間繼續談了。」在這種情況下，你就應該動用「擱置術」了。
即使你真的來不及做，你仍然可以使用「擱置術」：「我完全理解這對你們有多重要，不過咱們可以先把它放一邊，談談別的事情。告訴我你們在具體規格上的要求。你們需要我們使用工會員工嗎？又有哪些付款條件？」
當你使用「擱置術」時，你首先解決了談判外圍的許多小問題，從而積蓄談判動力，再設法解決大問題。正如我在後文所要教你的，不要把整件事侷限在一個問題上（假如談判桌子上只有一個問題待解決，結果必然是有個贏家，也有個輸家）。
先解決小問題，為談判製造一些動力，這使得大問題更容易得以解決。談判新手似乎總覺得應先解決大問題。「如果我們不能在價格和條款等重大問題上達成一致，為什麼還要浪費大量時間在雞毛蒜皮的小事上？」優勢談判者明白，當雙方就一些小問題達成共識後，對方就更容易被說服。
b要點備忘/b
b·1．不要把死衚衕和僵局混為一談。真正走進死衚衕的情形很罕見，因此你遇到的很可能只是僵局。/b
b·2．遇到僵局時，運用「擱置術」：「咱們先把這事放一邊，談談其他問題，好嗎？」/b
b·3．通過先解決小問題，為談判積蓄動力。但不要將談判侷限於單一議題。/b