你有時會陷入困境，它介於僵局和死衚衕之間，表現為雙方依舊各說各的理，但在解決問題上似乎無法取得絲毫進展。如果借用航海專業詞來表述的話，陷入困境類似於一條帆船處於「穩態」的境況。帆船無法逆風行駛，它必須採取「迎風換舵」的方式，與風向形成一定夾角迂迴前進。逆風而行時，你必須轉向右舷大約30度，然後轉舵向左30度。以這種方式不停地調整風帆前行，雖然極其費工夫，但可確保你最終到達你想去的地方。
在迎風換舵時，你必須確保船在逆風航行時保持一定的航行速度。如果你猶豫不決，帆船就有可能停滯不前。如果你在迎風換舵的過程中失去動力，就沒有足夠的風力來推動船轉向。當一個舵手陷入「穩態」的困境時，他就得采取行動予以糾正。擺脫困境的方式可能包括重置船帆、收回三角帆來拉動船首、搖動舵柄或操縱桿，或者操作任何能夠重獲動力的東西。同樣的道理，當談判程式停滯不前時，你必須通過各種方式來重新積聚動力。除了調整具體的金額，你還可以做以下一些事。
·更換談判小組成員。律師們最喜歡用的一句話是「我今天下午必須出庭，所以我的合夥人查理將接替我」。實際上他下午去的可能是網球場，但這是改變談判小組人員構成的一種巧妙方式。
·調整談判氛圍。可以建議在共進午餐或晚餐時繼續商談。
·調走可能引起對方不快的某個小組成員。一個資深談判員不會因為被要求離開而生氣，因為他可能已成功發揮了「扮演壞人」的重要作用。現在是時候作出讓步，通過讓他離開談判團隊的方式，將壓力轉換至對方一邊。
·緩解緊張氣氛。談談大家的業餘愛好、街談巷議的「八卦」，或講一個滑稽可笑的故事。
·探尋在財務安排上融通的可能性。如延長信貸期限、減少訂金金額或調整付款方式。上述做法的任何一項的實施都可能足以改變談判動態，讓你脫離困境。請記住，對方可能不願意提出這些問題，擔心這樣會讓人覺得己方財務狀況不佳。
·討論與對方分擔風險的方法。對方可能擔心會出現對自己不利的情況。試著建議從現在起一年內，你將回收狀況良好且原封未動的庫存，而只收取20%的重新上架費。或許，合同中的一個含糊條款會減輕他們的擔憂，該條款適用於市場變化的情況。還可以考慮在合同中加入「逃生條款」（俗稱「黃鼠狼條款」），允許對方在市場形勢發生變化時逃避特定責任，從而消除其顧慮。
·試著改變談判室的氛圍。如果談判雙方一直溫文爾雅，力求雙贏，試著變得咄咄逼人。如果雙方一直談得很艱難，試著緩和一下，轉向雙贏模式。
·談一些細節問題。比如建議改變規格、包裝或交貨方式，看看這種轉變是否會讓對方的態度更積極。
倘若你同意在將來雙方出現爭議時，可以採取特定的仲裁方式解決問題，對方或許就不再糾結當前的任何意見分歧。
當一條帆船陷入「穩態」的困境時，船長或許清楚地知道如何調整風帆的位置脫困，但有時他也要嘗試不同的做法，看看怎麼做有效。假如談判陷入困境，你必須嘗試不同的事情，看看什麼事會為你們的談判提供前進的動力。這讓我想起了很多年前有人告訴我的一件事，印度的一個築路工程隊正忙著開鑿穿山隧道。他們的工作方式似乎非常原始，數千名工人拿著鎬和鏟幹活兒。這實在令人驚訝，他們竟然只利用勞工們的體力，而不用其他機械化工具實施這項工程。
一個遊客走到工頭面前，問他：「你們到底是怎麼做到的？」
「這很簡單，真的，」他回答，「我吹一聲口哨，這邊所有的工人都開始往山裡挖掘。在山的另一邊，我們有另一組工人，我們只是告訴他們朝著我們這邊開始挖掘。如果這兩隊工人在中間會合，那麼我們就有了一條隧道。如果他們沒會合，那我們就有了兩條隧道。」
處理困境也像這樣。當你試圖改變動力來創造前進的勢頭時，會發生一些事情，但你永遠不知道會發生什麼。
b要點備忘/b
b·1．要分清僵局、困境和死衚衕的區別。僵局的情況是：雙方仍然想要尋求解決問題的方案，但任何一方都不知道該如何向前推進。/b
b·2．當談判陷入困境時，通過調整與談判相關的一個要素，來為改變談判提供動力。/b