在前兩節中，我已經向你們展示瞭如何處理可能出現的前兩個層次的問題：僵局和困境。如果情況繼續惡化，你可能會陷入死衚衕，按照我的定義，這意味著談判缺乏進展使雙方都有挫敗感，雙方也由此產生無須再談的念頭。
陷入死衚衕的局面很少出現，但如果你真的深陷其中，唯一的解決辦法是引入第三方——可以起到調解或仲裁作用的人。你將在後文讀到，仲裁員和調解員之間有很大的不同。就仲裁員而言，在仲裁程式開始之前，雙方都同意遵守仲裁員的裁決。如果一個對公眾福利至關重要的行業工會組織罷工，比如交通或環衛工人工會，聯邦政府最終會堅持任命一名仲裁員，雙方都必須接受仲裁員認為公平的解決方案。調解員沒有那種權力。調解員只是被請來敦促雙方尋求解決方案的人。調解員起著催化劑的作用，用自己的方法尋求讓雙方都認為合情合理的解決方案。
談判新手往往不願意請調解員，因為他們認為自己不能解決問題是一種失敗。他們心裡想的是「我不願向我的銷售主管經理求助，因為他將認為我缺乏談判能力」。優勢談判者知道，第三方能夠解決問題的原因有很多，而不是他們擁有更高明的談判技能。
只有雙方都認為仲裁員或調解員的立場是足夠中立的，他們才能起到應有的作用。有時你必須竭盡全力才能讓人認同這一點。如果你請你的經理來解決與客戶的糾紛，你的客戶認為你的經理是中立的可能性有多大？非常接近或者純粹是零。你的經理必須做一些事情，才能讓別人認識到他確實是中立的。做到這一點的方法是，你的經理在剛開始調解時就向對方作出一些小讓步。
你的經理來到現場，心裡很清楚問題的癥結所在，但他說：「我還沒來得及瞭解這件事的來龍去脈。不如你們兩個都說明一下各自的看法，然後我看看能不能想出一個兩全其美的解決方案。」這裡的措辭很重要。通過要求雙方解釋他們的立場，他在特意強調自己是不帶任何偏見地參與進來的。此外，請注意，當他提到你時，他要避免使用「我們」這個稱謂。
在耐心聽完雙方的訴說後，他應該轉向你說：「你堅持認為要這麼多公平嗎？也許你可以放寬一點要求？你能接受60天的期限嗎？」不要覺得你的經理不支援你。他只不過是在你的客戶眼前刻意打造一箇中立形象。
還有一點需要注意，不要為了逃離僵局、困境或者死衚衕而不惜一切代價，談判老手恰恰可以把它們當作向對方施壓的工具。一旦你思維固化，確信雙方都沒有可能走出死衚衕，就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至屈服於對方的壓力了。
b要點備忘/b
b·1．走出死衚衕的唯一途徑是引入第三方。/b
b·2．第三方起著調解或仲裁作用。調解員只能敦促雙方尋求解決方案，但仲裁員卻可以強制雙方接受裁決。/b
b·3．不要認為引入第三方意味著你的失敗。有很多理由可以解釋第三方為什麼能解決談判雙方無法解決的很多問題。/b
b·4．第三方被雙方視為中立的一方。倘若第三方並非獨立的第三方，那麼第三方應該在介入談判初期即向對方作出一些讓步來確立自己的中立立場。/b
b·5．對陷入死衚衕局面出現的可能性保持開放心態。只有當你願意離開時，你才能充分發揮你作為優勢談判者的威力。否則，你最終可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。/b