「取捨法」告訴你，在談判中任何時候對方要求你讓步，你都應該要求回報。你只要用一次這個招數，就可以把買這本書的錢成倍地掙回來。從那以後，使用它每年會給你賺幾千美元。接下來我們看看使用「取捨法」的幾種方式。
假設你已經賣掉了自家的房子，買家問你是否可以在正式辦完交易前三天先把他們的一些傢俱搬進車庫。儘管你不想讓他們在交易完成之前就搬進房子，但你看到了讓他們使用車庫的好處。這會讓他們在感情上就認為這已是他們的家了，因此也就不會在簽訂交易合同時再節外生枝，製造麻煩。考慮到這種好處，你幾乎按捺不住地要滿口應承，但我希望你記住這條規則：無論他們要求你作出多麼小的讓步，都要當場提出回報要求。你可以對他們說：「讓我和我的家人（模糊的上級）商量一下，看看他們對此有什麼意見，不過我想先問個問題，如果我們同意你們這樣做，你們會為我們做什麼？」
也許你是叉車經銷商，你已經與一家倉儲式五金連鎖店簽了一筆訂單。他們要求在8月15日交貨——在他們舉行盛大開業典禮之前30天。然後連鎖店的運營經理打電話給你說：「我們店的施工工期提前了。我們正在考慮把開業時間提前。你能想辦法把叉車交貨時間提前到下週三嗎？」你可能想說：「太好了。那些叉車已經存放在了我們當地的倉庫裡，隨時可以運走，我巴不得能提前裝運，這樣就能早點拿到貨款。如果你們需要的話，我們明天就能運過去。」儘管你最初傾向於說「這樣挺好」，但我仍然希望你使用交換招數。我想讓你說：「說實話，我不知道我們能不能這麼快就把貨運過去。我必須和我的排程人員（注意使用模糊的上級）核實一下，看看他們怎麼說。但我想順便問一下，假如我們能辦成這事，你們能為我們做什麼呢？」
當你要求回報時，會發生以下情況：你可能會有所收穫。你房子的買家可能願意增加定金、買下你家的戶外傢俱，或者送給你家的狗一個好窩。五金店老闆或許只是在想：「這算什麼問題呢？我們能給他們什麼激勵，讓他們把這批貨提前送過來？」他們可能會給你一些好處。他們可能會說「我會通知會計今天就開具支票給你們」或者「這次你幫我個忙，我們在芝加哥的店12月開業時還會從你們那裡進貨」。
通過要求回報，你提升了自己所作的讓步的價值。當你在談判時，為什麼要放棄本可以得到的東西？一定要小題大做。你可能需要它。稍後，你可能會和買主一起進屋察看一遍，他們發現一個電燈開關壞了。你可以說：「你知道讓你把傢俱搬進車庫給我們帶來了多大的不便嗎？我們這樣做是為了你，現在我希望你忽略這個小問題。」日後，你可能有事去找五金店的人，你說：「你還記得去年8月，你要求我幫你把貨物提前運過來的事嗎？你知道為了調整送貨安排，我費了多少口舌才排程成功嗎？我們為你們辦成了事，所以就別再讓我們等貨款啦。今天就把支票開給我，好嗎？」當你提升了己方讓步的價值，你就為以後的交換做好了鋪墊。
它將阻止對方零敲碎打的做法。這就是你應該使用交換招數的重要原因。如果他們知道每次向你要東西，你都會要求回報，那麼他們就不會再三天兩頭地來找你提出更多要求。我實在記不清我的一個學員在研討會上找過我多少次，或者打電話到我的辦公室多少次，他每次都對我說：「羅傑，你能幫我看看這個嗎？我原以為我達成了一筆相當不錯的私下交易。我根本沒想到會出什麼問題。但從一開始，他們就要求我作出一個小小的讓步。我因為同他們做成了生意，心情不錯，就對他們說‘當然，我們可以做到’。一週後，他們打電話給我，要求我再作一點讓步，我說‘好吧，我想我能做到’。從那以後，這就成了接連不斷發生的事。如今看來，整件事都要變得無法收拾了。」他起初就應該清楚，當對方要求他作出第一個小讓步時，他本應要求一些回報。「如果我們能為你做那件事，你能為我們做點什麼呢？」
一家《財富》50強公司吸取了這個教訓
我曾經在一家《財富》50強公司為業績排名前50的銷售人員舉辦過培訓專案。這家公司有個大客戶部門，專門與他們的大客戶談判大訂單。研討會上的一名銷售人員剛剛與一家飛機制造商簽了一筆大單，銷售金額高達4300萬美元。
公司一位副總裁專門負責這個大客戶部門，他後來走過來對我說：「羅傑，你告訴我們的有關交換的招數是我在其他研討會上從未聽說過的，這是我上的最有價值的一課。多年來我參加過無數研討會，自以為該聽過的都聽過了，但我從來沒有聽人說過不求回報就作出讓步是多麼大的一個錯誤。這個教訓將在未來為我們節省數十萬美元。」
用我教你的方式使用這些招數。哪怕你在應用時改變一個詞，它所產生的效果也會發生重大變化。例如，倘若你把這個從「如果我們能為你做那件事，你能為我們做點什麼呢」變成「如果我們為你做那件事，你也必須為我們做這件事」，你就變得咄咄逼人了。當談判正處在一個極為敏感的節點上，對方迫於壓力請你幫個忙時，你卻表現出咄咄逼人的態勢。別這麼幹，這可能導致談判徹底破裂。你可能會忍不住想提出一個具體要求，因為你認為這樣你會得到更多。我不同意，我認為讓對方主動提建議，你才能得到更多。
千萬別提具體要求
負責製作我的培訓錄影帶的傑克·威爾遜告訴我，在我教給他這招後，他曾活學活用，因此節省了幾千美元。一家電視演播室打電話給他，說他們的一名攝像師生病了。他們打算聯絡傑克簽約的一個攝像師，看他是否願意補缺，但要事先打個招呼，想知道傑克是否介意他們這麼做。這只是一個禮節性通告，要是以前傑克就會滿口應承「沒問題」。然而，這一次他說：「如果我能為你做這件事，你能為我做點什麼呢？」出乎他意料的是，對方說：「我告訴你啊，下次你如果使用我們的工作室超時的話，我們將免收超時費。」就這樣傑克得到了幾千美元的讓利，假如他不知道這個招數，他做夢也想不到可以提出這種要求。
當你問他們會給你什麼回報時，他們或許會說「沒什麼可給的」或者「你可以保住我們的生意，這就是你能得到的」。這也無所謂，因為你只要開口就能獲得一些回報，而且什麼損失都沒有。如果有必要，你可以隨時回到堅持要交換的立場，可以說「假如你們不支付加急運輸費的話，我恐怕無法說服我的同事接受這種做法」或者「除非你願意提前付款，否則我不同意」。
b要點備忘/b
b·1．當對方要求你作出一點小讓步時，一定要索取回報。/b
b·2．使用這個表達方式：「如果我能為你做那件事，你能為我做點什麼呢？」你可能會得到一些回報。它提高了你的讓步的價值，所以你以後可以用它來交換你想要的。最重要的是，它將阻止對方提出得寸進尺的要求。/b
b·3．不要改變措辭或要一些具體的回報，因為這太有對抗性了。/b