「好人／壞人法」是最著名的談判策略之一。查爾斯·狄更斯在他的小說《遠大前程》中曾提到它。在故事開頭的場景中，年輕的主人公皮普正在墓地裡，突然有人從霧中躥出，這個人身形龐大，面目猙獰。他是個犯人，雙腳套著腳鐐。他讓皮普進村去拿些食物和一把銼刀回來，這樣他就可以把鎖鏈解開。然而，這個罪犯陷入了進退維谷的境地。一方面他想唬住這孩子，按他的要求去做，另一方面他又不能對皮普施加太大的壓力，免得皮普被嚇得不敢動彈，或是逃到城裡去報警。
這個罪犯的出路就是運用「好人／壞人」的策略。根據原著中的情節，我斗膽對罪犯的原話稍加改動，大意就成了這樣的：「哎，皮普，我喜歡你，而且我絕不會做任何傷害你的事。但我必須告訴你，我有個朋友就藏在霧裡，他心狠手辣，只有我才能降服他。如果我不開啟腳鐐或者如果你不幫我把腳鐐開啟，那我的朋友可能就會找你算賬。你必須幫助我。你明白嗎？」「好人／壞人法」是一種非常有效的方式，既向人們施加了壓力，又不會招致對抗。
我相信你肯定在一些老警匪片裡看到過這種方法。警察把一個犯罪嫌疑人帶到警察局審訊，第一位出面審問他的警察顯得粗暴、蠻橫、一臉兇相。他威脅犯罪嫌疑人，如果他不與警方合作，他們就會使出種種手段對付他。然後，他被神秘地叫去接電話，而接替他來看守犯罪嫌疑人的第二位警察表現得大相徑庭，好像是世界上最熱情、最有人情味的人。他坐下來和犯罪嫌疑人攀談，就像好朋友一樣。他遞給他一支菸，說：「哎，哥們兒，這事並沒有那麼嚴重。我都有些喜歡你了。我熟悉這裡的門道。你不妨看看我能怎麼幫你？」認為「好人」站在你這一邊的想法真的很誘人，可惜事實並非如此。
隨後，這位「好人」會趁熱打鐵，開始運用銷售人員能一眼就識破的小碎步成交法（或次要問題成交法）。「我認為警察們真正需要知道的，」他告訴犯罪嫌疑人，「是你在哪裡買的槍？」他真正想知道的卻是：「你把屍體藏在哪兒了？」
從這樣一個小問題起步，然後逐步升級，這樣做的效果會非常好，對吧？汽車銷售人員對你說：「如果你真的買了這輛車，你會買藍色的還是灰色的？內飾要塑膠的還是皮革的？」小決定導致大決定。房地產經紀人說：「如果你的確投資買入了這座房子，你打算怎樣佈置客廳裡的傢俱？」或者說：「哪間臥室會成為你們的嬰兒房？」小決定會慢慢變成大決定。
一位獨裁者嘗試「好人／壞人法」
美國駐聯合國大使比爾·理查森在《財富》雜誌（1996年5月26日）上，講述了海地獨裁者塞德拉斯將軍運用「好人／壞人法」的故事：「在與海地的塞德拉斯將軍打交道時，我得知他在扮‘好人’，而他手下的一位高階將領，菲利佩·比安貝，扮的是‘壞人’，所以我做好了準備。在我們會談期間，比安貝跳上桌子，開始大喊大叫：‘我討厭美國政府說我是惡棍……jenesuispasunthug（法語：我不是惡棍）。’我記得就在比安貝這麼做的時候，我轉向塞德拉斯，對他說：‘我覺得他也很討厭我。’塞德拉斯聽罷止不住笑起來。隨後，他說：‘好啦，比安貝，坐下吧。’」
人們在你身上使用「好人／壞人法」的次數比你想象的要多。當你發現自己和兩個人打交道的時候，一定要小心。你很有可能會看到它被人以某種形式用在你身上。例如，你正在為一家醫療保健組織推銷企業健康保險計劃，並與一家生產割草機公司的負責人力資源的副總裁約好見面。當秘書帶你去見副總裁時，你驚奇地發現公司總裁也要旁聽你的介紹。
這就成了二對一的談判，但你不為所動，繼續按計劃介紹相關情況，一切似乎都很順利，你感覺成交的機會很大，但總裁的臉色有些難看。他衝著副總裁說：「哎，我怎麼覺得這些人缺乏誠意，給我們提的方案都不認真，我還有別的事要做。」然後他氣鼓鼓地奪門而出。如果你缺乏談判經驗，這種情況真會把你嚇得夠嗆。這時副總裁開了口：「噢，有時他會這樣，不過我真的很喜歡你提的計劃，我認為我們仍然可以解決這個問題。如果你能在價格上更靈活些，我想我們還是可以辦成這事的。實話對你說，我們何不看看我能在他那裡怎麼幫你？」假如你沒有識破他們其實在合夥對付你的話，你恐怕會這樣說：「你覺得總裁會喜歡什麼樣的方案？」那麼用不了多久，你就會有副總裁替你跟總裁談判的感覺——而他並不站在你這邊。
假如你認為我在這一點上誇大其詞，考慮一下這種情況：你是否曾在某個時候對一名汽車銷售人員說過「你覺得你能讓你的銷售經理同意什麼」？好像銷售人員站在你這邊，而不是他們這邊？我們是不是都有過購買房產的經歷，在找到心儀的房源後，就會懇切地對一直跑前跑後幫我們的中介說「你認為賣主會接受什麼價位」？我想問你：你的中介為誰工作？誰付錢給他？不是你吧？他為賣家工作，但他實際上是在和你玩「好人／壞人」的遊戲。當心「好人／壞人」的招數，因為你會經常碰到它。
當我在加州擔任一家大型房地產公司的總裁時，我們有一家分公司一直虧損。這家分公司大概開業一年了，但我們簽了一份為期3年的辦公場地租約，這使我們還得努力讓它再經營兩年。然而，無論我怎麼努力都沒用，既不能增加收入，又不能減少辦公費用。最大的問題是租約。我們每個月要支付1700美元，而那筆費用在蠶食我們的利潤。
我打電話給房東，向他解釋了我的問題，並試圖讓他將租金降低到每月1400美元，這就能讓我們有一些盈利。他說：「租期還有兩年，你們將就著吧。」我用盡了所有我知道的策略，但他的立場沒有絲毫動搖。種種跡象表明，我不得不接受這種狀況。
萬般無奈之下，我嘗試了「好人／壞人法」，外加大量的時間壓力。幾周後，我在下午5點50分給他打電話。「關於那個租約，」我說，「這裡出現了一個問題。我想讓你知道我同意你的立場。我簽了三年租約，還剩兩年多，我們繼續履約也沒有什麼。但問題是，半小時後我要去參加董事會，他們會詢問你是否願意把租金降到1400美元。如果我說你不願意，他們就會讓我停止在這個辦公室營業。」
房東不滿地叫道：「我會起訴你們。」