「我知道。我十分贊同你的想法，」我說道，「我完全站在你這邊，但問題是我不能不聽董事會的。倘若你威脅要起訴我們，他們就會說：‘好吧，讓他起訴。這裡是洛杉磯，要耗費兩年時間才能上法院。’」
他的回答證明了「好人／壞人法」的有效性。他說：「你能在參加董事會的時候看看能為我做些什麼嗎？我願意分攤差額，將租金降至1550美元，但如果他們不接受，我可以再降到1500美元。」這一策略非常奏效，他竟然讓我代表他與我自己的董事會談判。
看看在不引起對方反抗的情況下，給對方施加壓力能產生多大效力。假如我對他說的是「你去告吧，沒有什麼大不了的。你要熬兩年時間才能開庭」，這會讓他怒火中燒，在接下來的兩年裡我們恐怕只能通過律師對話。通過使用一個模糊的上級作為「壞人」，我能夠給他施加令人難以置信的壓力，而且不會讓他產生對我的不滿。
如何反制「好人／壞人法」
第一條反制策略就是識別它。雖然還有其他方法可以處理這個問題，但是這個方法非常有效，很可能是你唯一需要知道的方法。「好人／壞人法」是為人熟知的招數，因此人們被當場揭穿後會感到很尷尬。當你注意到對方在用這招時，你應該微笑著說：「得了吧——你不會在和我玩好人／壞人的遊戲吧？來吧，坐下來，咱們好好談談該怎麼解決這個問題。」通常情況下，他們的尷尬表明他們會有所收斂。
你還可以創造一個自己這邊的「壞人」予以回應，告訴他們你很樂意做他們想做的事情，但是你們總部有人執意要按原計劃實施這個專案。你虛構的「壞人」總是可以比來到談判現場的「壞人」表現出更堅定的立場。
你也可以越級去找他們的主管。如果你在和一個經銷商的採購員打交道，你可以打電話給這個經銷商的老闆說：「你的人在和我玩‘好人／壞人’的遊戲。你不贊成吧？」（永遠不要輕易採取越級上告的做法。這種策略很容易適得其反，會讓對方感覺很不好。）
有時候只是讓「壞人」說話就能解決問題，尤其是當他表現得令人無法忍受的時候。最終，就連他的同夥都聽膩了，叫他住嘴。
你可以通過向「好人」喊話的方式應對這個招數：「哎，我明白你們兩個在對我做什麼。從現在起，無論他說什麼，我都認定他說出了你要說的。」現在你要對付兩個壞人，因此化解了這個策略。有時候，你只要暗自把他們倆都認定為「壞人」就可以應付了，不必再挑明並指責他們。
如果對方帶著一個顯然是來扮演「壞人」的律師或財務主管出現，立即介入並先發制人，阻止他發揮這種作用。你應對他說：「我敢肯定你是來扮演壞人的，不過咱們還是別這麼幹啦。我和你一樣都特別想找到解決問題的方法，所以我們何不採取雙贏的做法呢？這樣可好？」這番話足以軟化對方的強硬態度。
b要點備忘/b
b·1．「好人／壞人法」得以應用的場景比你想象的要多。當你和兩個或兩個以上的人打交道時，要小心對方用這招。這是一種在不招致對抗的情況下向對方施加壓力的有效方式。通過識別它來對抗它。這是一個眾所周知的方法，當你揭穿他們時，他們會感到尷尬並收手。/b
b·2．不要擔心對方知道你在做什麼。即使他們知道，它仍然是一種強有力的招數。當你和一個懂得所有這些招數的人展開優勢談判時，整個過程會變得趣味橫生。這就像是棋逢對手，與高手過招總是比與輕易就能被打敗的菜鳥對局更有意思。/b