優勢談判者知道，如果利用「蠶食法」，即使你在談判中已經認可了全部條款，你仍舊可以得到更多。你也可以讓對方做他之前拒絕做的事。汽車銷售人員明白這一點，不是嗎？他們知道，當他們把你帶進賣場看車的時候，你就開始對購買產生了某種心理牴觸。他們知道首先要設法讓你明白你此時該想什麼：「是的，我想要買輛車。是的，我打算就在這裡買。」無論你最終選中了哪個品牌和型號的車，哪怕是對他們來說利潤很少的車，只要你在這裡買，他們都可以滿口應承。接下來，他們可以讓你進入談判室，商議成交合同，這時他們就開始新增雜七雜八額外的東西，由此大幅提高從這輛車上賺取的利潤。
蠶食原則告訴你，在談判的後期，這種螞蟻啃骨頭的做法能讓你更容易地說服對方，從而獲得你想要的一些東西。孩子們是聰明的蠶食者。如果你家裡有十幾歲的孩子，你知道他們不必參加任何談判課程。但你必須參加——只是為了有機會在撫養他們的整個過程中倖存下來——因為他們天生就是出色的談判者。不是因為他們在學校上過這種課，而是因為他們在小時候就充分利用了自己的談判技巧，得到了他們想要的一切。
孩子們怎樣一點一點得到他們想要的東西
當我的女兒高中畢業時，她想從我這裡得到一份很棒的高中畢業禮物。她心裡想著三件事：第一，她想去歐洲旅行5周。第二，她想要1200美元的零花錢。第三，她想要一個新行李箱。
她很聰明，不會一上來就提出全部要求。她就像談判專家一樣，先是讓我允許她去旅行，幾周後又以書面形式告知我這次旅行的推薦支出是1200美元，她讓我就此做了承諾。然後就在最後一刻，她來找我說：「爸爸，你不會想讓我帶著那個破行李箱去歐洲吧？大家全都會帶著新的去。」她也得到了這一項。假如她事先一股腦兒地提出全部要求，我會把行李箱去掉，然後再降低花銷。
這裡發生的事情是，一個人的頭腦總是在努力強化已然做出的決定。優勢談判者知道這是如何運作的，並利用它讓另一方同意一些他們在談判早期不會同意的事情。
為什麼蠶食的技巧會如此有效？為了探究這個奧秘，有幾位心理學家在加拿大的一處賽馬場做了一項廣泛的研究。他們研究了人們在下注前那一刻的態度，以及剛剛下完注時的表現。他們發現，人們在下注之前，會表現得緊張不安，並對他們將要做的事情感到焦慮。想想看，即將與你展開談判的人會有與此相似的心態，他們未必認識你，可能也不瞭解你的公司，他們肯定不知道這種關係最終會帶來什麼結果。他們很可能感到緊張、心神不寧。
在賽馬場上，研究人員還發現，一旦人們決定下注並真的這麼做了，他們突然對自己剛剛做的事情感到很開心，甚至有一種在比賽開始前想加倍下賭注的傾向。從本質上來說，在決定之前，他們的大腦一直在抵制下賭注的想法；一旦決心已下，他們的大腦又會予以強力支援。
你應該能理解那種刺激的感覺，對吧？你可以在大西洋城或拉斯維加斯的輪盤賭桌上觀察他們的表現。賭徒們下注，接著賭檯管理員扔出旋轉球。在最後一刻，人們紛紛推出額外賭注。人們的頭腦總是在努力強化它早先做出的決定。
我在費城的一次會議上發言，當時賓夕法尼亞州的彩票獎池總額是5000萬美元，觀眾中的許多人都拿著彩票。為了說明人們的頭腦是如何自我強化其決定的，我試圖從觀眾中的某個人那裡買一張彩票。你覺得他會把彩票賣給我嗎？不，他不會——即使我的出價是他的購買價的50倍。我敢肯定，在他買那張彩票之前，他對億分之一的賭注感到緊張和焦慮。然而，在做了決定後，他拒絕改變主意。頭腦努力強化它早先做出的決定。優勢談判者要遵循的一條規則是，你不一定要預先提出所有要求。你要等著雙方談判取得一致之後，再回過頭來提出一點額外要求。
你可以把優勢談判過程想象成推球上山——那是一個比你大得多的巨型橡皮球。你拼盡全力把它推到山頂，這裡說的山頂就是談判中第一個達成共識的時刻。一旦你到達了那個點，球就會很容易從山的另一邊滾下。這是因為人們在達成初步協議後感覺良好。緊張和壓力過去了，他們感到如釋重負。他們的頭腦在努力鞏固他們剛剛做出的決定，此時他們更容易接受你可能提出的任何額外建議。在對方同意從你這裡訂貨後，是時候進行「二次努力」了。
文斯·隆巴爾迪和「再試一次」
文斯·隆巴爾迪喜歡談論他「再試一次」的概念。他會組織他的球員觀看影片片段，內容是接球手試圖接橄欖球，而球脫了手的場景。但是他們並沒有放棄，而是又試了一次。他們飛撲過去，在球落地前及時接住了球。此外，他深感自豪的影片片段還有，帶球進攻的跑衛幾乎被對方後衛扳倒，但他硬是掙脫出來並觸地得分。隆巴爾迪曾經說過，每個人都會再試一次。如果你不知道如何打好比賽，並且不知道如何在場上做教練希望你做的一切，你就不會加入球隊。每個人都在這麼做。另一隊的隊員也在做同樣的事。想取代你的隊員有能力做到這一點。
隆巴爾迪喜歡指出，優秀球員和偉大球員的區別在於，偉大的球員在第一次努力失敗後，總是會再試一次。僅僅做教練期望他們做的一切不足以成就偉大的球員；他們必須超越這一點。
我們可以把「再試一次」的理念代入工作場合。如果你是一名接待員，你需要意識到，僅僅知道如何做好你的工作並做好老闆讓你做的一切是不夠的。你的老闆期望任何處在你這個職位上的人都能這樣做。你必須尋找機會付出額外的努力。也許你學會了如何和一個前來投訴的顧客多聊一會兒，直到她消氣，而無須再把她介紹給你的老闆去應對。
如果你是建築師，你必須認識到，僅僅做成一個讓你的客戶滿意的設計是不夠的，這個國家的任何建築師都能做到這一點。你必須加深對這位客戶的瞭解，這樣你才能想出一個與眾不同、令客戶驚歎的設計。
如果你是銷售人員，你必須明白，除非你知道如何做好銷售，並完成公司期望你做的一切，否則你不會為你的公司做銷售。然而，每個人都在這樣做。為你的競爭對手做銷售的人正在這麼做。每天申請你所在職位的人都有能力做到這一點。優秀的銷售人員和偉大的銷售人員之間的區別在於，後者總是不屈不撓、繼續努力。即使他們知道他們的銷售經理會拍拍他們的背，告訴他們不要難過，他們已盡了最大努力，但這對優秀的銷售人員來說還不夠好。他們總是會再加把勁。
總嘗試在塵埃落定時進行二次努力。作為接待員，你的職責之一也許是在客戶來維修裝置時，推銷延保合同。你解釋了延保計劃，但客戶拒絕接受。在顧客離開之前，你應鼓起勇氣再嘗試一次。你可以說：「瓊斯先生，我們能不能再看一眼那個延期保修？你可能忽略了預防性維護因素。如果你知道修理工作不會花你一分錢，你就會更早打電話給我們，要是需要花錢，你就會往後拖。關鍵是你送修得越早，裝置就越耐用。沒錯，這對我們來說有好處，但對你的好處更大。」因為有了這次努力，你很可能有機會聽到瓊斯先生說：「好吧，如果你認為這很重要，我就辦了吧。」
作為建築師，你可能很難說服你的客戶，讓他在新落成酒店大堂裡鋪上質量上乘的地毯，你不得不先放棄這個話題。在你們就其他議題達成共識後，你可以再次鼓起勇氣說：「我們能不能再說說提高大堂地毯質量的事？我明白這項支出挺大，可是讓客人一踏入酒店就踩在長毛絨地毯上，還有什麼比這更能提升酒店品質形象的呢？我不建議每個人都這樣做，但是對於這種型別的專案，我真的認為它非常非常重要。」你很可能有機會聽到你的客戶這樣說：「好吧，好吧。如果你認為這很重要，那我們就著手辦吧。」你就應該在談判中以這種方式說服客戶接受你的思路。
也許你在推銷包裝裝置，你試圖說服你的客戶購買頂級型號，但他在因這種裝置售價高昂而猶豫不決。你先擱下這個話題，但要在你即將離開時再提一次。等你們就所有其餘問題達成一致後，你可以說：「我們能不能再看看頂級型號？我不建議大家都這樣做，但以你們的加工量和增長潛力，我真覺得你們該這麼做，其實也只是每個月多出500美元的投資。」你很可能會聽到他說：「好吧，好吧，如果你認為這很重要，那我們就這麼做吧。」無論對方是誰，一定要在談判結束時重拾當初的話題，在你起初無法說服他們的事情上再嘗試一次。