留心要蠶食你的人
在談判過程中，你會一度在精神上有些大意，它就發生在你覺得雙方已基本談成了的時候。我敢打賭，你多多少少都曾是被蠶食的受害者。你一直在推銷小汽車或大卡車。有一天你感覺心情很舒暢，因為你終於找到了買家。談判導致的心理壓力和精神緊張已經煙消雲散。他坐在你的辦公室裡，正在開具支票。但就在他要簽名的時候，他抬起頭說：「那輛車應該是加滿油的，對吧？」這是你在整個談判程式中最大意的時刻，原因如下。
·你做成了一筆買賣，心情無比舒暢。當你心情大好的時候，你最有可能作出你在其他任何情況下都不會作出的讓步。
·你心想：「哦，別這樣。我以為我們已經談妥了所有事項。我實在不想推倒重來，再談一遍。假如我那樣做的話，也許就會丟掉這筆生意。或許作出這點讓步是更好的選擇。」
就在對方決定照你說的辦之後，你進入了最大意的時刻。當心那些蠶食你的人。成交了一筆大買賣讓你欣喜若狂，你恨不得立刻打電話給你的銷售經理，告訴他這個天大的好訊息。而就在這時，對方告訴你，他需要打電話給採購部，替你索取一個採購訂單號。當他在打電話的時候，他把手放在話筒上說：「順便問一下，你可以給我們60天的期限，對不對？你所有的競爭對手都會答應的。」由於你剛剛做成了一筆大買賣，你害怕失去它而不敢重開談判，你實在很難抗拒作出讓步的願望。
（對銷售經理說一句悄悄話：當你的銷售人員遇到這種情況時，他們不會回過頭來對你說：「我的天啊，那個人可真是個談判高手。他竟然神不知鬼不覺地咬了我一口，我還沒反應過來是怎麼回事，就已經答應了他提出的60天限期的條件。」不會的！你的銷售人員會回來對你說：「我拿到了訂單，但我必須給他們60天的期限才行。」）
防止對方蠶食你
嘗試使用以下技巧來杜絕被蠶食的可能性。以書面形式向他們表明，任何額外的讓步都要收費。列出你們可以執行的延期選項，但要表明相應的收費標準。列出培訓、安裝、延長保修以及他們可能會蠶食的任何其他費用。不要授予自己作出任何讓步的權利。用「更高權威」策略和「好人／壞人」策略保護自己。當對方蠶食你時，你要反擊。反擊手法是以溫文爾雅的態度讓對方感到羞愧。你這樣做時一定要注意方式，因為你正處於談判中的敏感點。你可以微笑著說：「哦，得了吧，你從我這裡拿到了很好的價格，別再讓我們等很久才能拿到錢。好不好？」這就是當對方蠶食你的時候，你可以運用的反擊策略。一定要嬉笑著說這話，這樣他們才不會跟你太較真。
當你準備開始談判時，考慮以下幾點：在達成初步協議後，有沒有值得趁機提出並讓你可以蠶食對方的小要求？你有沒有計劃在起初無法讓他們允諾的事情上進行二次努力？你準備好面對他們在最後一刻蠶食你的可能性了嗎？
防止談判結束後的蠶食舉動
有時候，對方因為沒能在談判期間吃你一口而心有不甘，於是決心算後賬。這可能包括一些特定場景。比如對方已經接受30天的期限，但故意要拖到60天或以上才付款。他按30天的期限付了款，但仍要扣除15%的淨折扣。他要求拿到免費的額外會計明細，有時只是為了拖延付款。他反對收取安裝費用，聲稱你沒有和他討論過這個。他拒絕了培訓收費，說你的競爭對手就不收費。他簽訂了整車貨物的合同，但在最後一刻要求減少交貨量，但堅持按整車價格支付。他拒絕支付或大幅削減工程費用，儘管在談判時，他曾表示這無關緊要。他要求額外的認證，但不願意為此付費。
你只需事先商定所有這些細節，並體現在協議文本中，後來發生的大部分不愉快都可以避免。不要以「我們可以稍後解決」為由留下任何後患。不要偷懶，以為少談一個問題，你就離成交更近了一步。運用一些策略創造一種氛圍，讓對方覺得自己贏了。倘若對方認為他們贏了，那麼他們蠶食你的可能性就會變小——無論是在談判期間還是在談判結束之後。優勢談判者總是考慮蠶食的可能性。時機非常關鍵——當緊繃的弦鬆弛下來之後，要及時抓住時機，因為對方此時感覺很好，認為談判已經結束了。
另外，在你感覺良好的最後時刻，也要當心對方蠶食你。此時此刻，你是大意的，也是容易作出讓步的。事後大約半小時，你可能才反應過來：「我到底為什麼要這麼做？我沒必要這麼做呀。我們本來已經全談好了。」
b要點備忘/b
b·1．只要把握好時機，你可以在談判結束時讓對方答應一些他們最初一口回絕的要求。它之所以有效，是因為對方在做了一個決定後，他的大腦會不斷強化這個決定。在談判開始時，他可能會抗拒從你這裡採購的想法。然而，等他決定從你那裡購買之後，你就可以開始一點一點地得到更大的訂單、更高檔的產品或額外的服務。/b
b·2．是否願意付出額外努力是區分普通推銷員與優秀推銷員的重要標杆。/b
b·3．以書面方式向對方表明任何附加功能、服務或延長條款的成本，以及不要透露你有權獨自作出任何讓步，從而阻止對方蠶食你的利益。/b
b·4．當對方蠶食你的時候，要以一種善意的方式反擊，讓對方感覺自慚形穢。/b
b·5．通過商定所有細節並運用讓對方感覺自己贏了的策略，避免談判結束後被對方蠶食。/b