在耗時較長的涉及價格的談判中，注意在你作出讓步時別建立一種模式。假設你在賣二手車，你在談判之初開價1.5萬美元，並可以降至1.4萬美元。你在價格上的談判範圍是1000美元。
你讓出1000美元的方式至關重要。你應多加註意，別犯以下幾種錯誤：數額相等的讓步。這意味著你每次以250美元為單位，分4次讓給買主。想象一下如果你那樣做，對方會怎麼想。她並不知道她能把你的價格往下壓多少；她只知道每次往下壓時，她都能得到250美元的優惠幅度。她會持續壓價。事實上，提供任意兩個同等幅度的讓利都是錯誤的。如果你打算買這輛車，車主先給你優惠了250美元；你繼續壓價，他又給了你250美元的優惠，你難道不會打賭下一次優惠額度也是250美元嗎？
另一個錯誤是在最後一次讓利的幅度非常大。假設你的降價幅度是600美元，隨後又答應降400美元。然後你告訴對方：「那絕對是我們的底線了。再降一分錢都不行啦。」問題是那400美元的金額太大了，讓人覺得不可能是你的最後一降。假如你先降600美元，接著又降400美元，對方很可能會想他肯定能讓你至少再降100美元。他說：「我們已經接近了。如果你能再降100美元，我們可以接著往下談。」你一口回絕，告訴他哪怕再降10美元都不行，因為你已經把底價都給他了。到了這一步，對方真的生氣了，因為他心想：「你剛才優惠了400美元，現在竟然連10美元這種小錢都死咬著不放。你這人怎麼如此難以理喻？」切記最後一次讓步幅度不要太大，這會引起敵意。
永遠不要提前把讓利牌一次性全打光。這種模式的另一種情形是，在一次讓步中給出全部1000美元的談判範圍。我曾在一個研討會上把它作為研習案例，令我驚訝的是，竟然有那麼多參與者轉向他們的談判對手，說：「好吧，我告訴你他都教了我們什麼。」這種天真的做法簡直是一種災難性的談判方式。我稱之為「單邊繳械」。
我打賭你在想：「一個人究竟會施展什麼樣的魔法才能讓我做那樣的蠢事？」其實很簡單。昨天有人看過你的車後，打電話給你說：「我們已經看過了3輛車，都挺喜歡的，現在就只剩下價格沒定了。我們認為最公平的做法是讓你們三家給我們報出最低價，以便我們決定。」除非你是一個談判老手，否則你會沉不住氣，嚇得把價格壓到最低，儘管對方並沒有任何承諾，保證隨後不會進行新一輪投標。
對方讓你提前放棄整個談判範圍的另一種方式是運用「我們不喜歡談判」這一招。假設你是銷售人員，想要把一家公司發展成新客戶。這家公司的採購員面有難色，不無真誠地說道：「我實話告訴你吧，我們自有一套生意經。早在1926年，公司創始人成立這家公司時，他就說過‘我們要善待我們的供應商，我們不要和他們談價格，讓他們報出最低價，然後我們告訴他們是否可以接受’。我們一直都是這樣做的。你就把最低價報給我，我會告訴你行不行。因為我們不喜歡談判。」
買家在說謊！他們喜歡討價還價。這就是談判——看能否在談判開始前就設法讓對方作出所有的讓步。
另一個錯誤是用很小的讓步進行試探。我們都忍不住要那樣做。你最初告訴對方：「好吧，我也許能想辦法再降100美元，但這差不多就是我們的底線了。」如果他們拒絕，你可能會想：「看來這次談判不會像我之前想的那麼容易。」你再給他們優惠200美元。這仍然不能讓他們同意買下這輛車，於是你接著又提出讓利300美元，然後你的談判範圍就只剩400美元，並最終全部讓給了他們。
你看清楚你都做了什麼嗎？你最初的讓利金額很小，接著越來越大。你這樣做的後果是永遠無法成交，因為對方每次要求你讓步後，他們得到的都更多，於是他們會窮追不捨，持續提出讓利要求。
這些讓利模式都是錯誤的，因為這使得對方的期望越來越高了。作出讓步的最佳方式是先從合理的讓步開始，只要足以讓最終成交變得有把握即可。或許最初可以提出降400美元，這個數額不算離譜。接下來，假如你將來必須讓步的話，切記要讓得越來越少。你下一次讓步的金額可以是300美元，然後是200美元，接著是100美元，以此類推。通過不斷降低讓利幅度，你使對方確信他已經壓價壓到了你能接受的極限。
如果你想驗證這種做法多麼有效，可以在你的孩子身上試試。等到下次他為學校郊遊或參加書展來找你要錢的時候吧。他提出需要100美元。你回應道：「不行。你知道我像你這麼大的時候，每週的零花錢只有50美分嗎？就那點錢，我還得擠出一些自己買鞋，在雪地裡走一大段路去學校，中途還要翻過小山丘。為了省錢，我不得不脫下鞋，赤著腳走路（還有世界各地的父母給孩子講的其他故事）。我不可能給你100美元。我會給你50美元，其餘的你得自己去掙。」
「50美元我做不到。」你的孩子驚恐地抗議道。
現在你已經和孩子確立了談判範圍。他要價100美元，你還價50美元。你來我往的談判程式極快，你已漲到了60美元。然後是65美元，最後是67.5美元。當你漲到67.5美元時，你已不必告訴他接下來不會比這更多了；他已經明白了。通過不斷縮減讓步的幅度，你已經讓他明白，你只能給67.5美元，不會再多了。
然而，優勢談判者知道如何提出更多要求。優勢談判者知道如何收回他們已經向對方作出的讓步，我將在後文告訴你如何做到這一點。
b要點備忘/b
b·1．你作出讓步的方式會在對方心中形成一種期望模式。/b
b·2．不要作出均等金額或幅度的讓步，對方會因此持續施壓。/b
b·3．最後一次讓步的金額幅度不要太大，這會招致對方的敵意。/b
b·4．永遠不要僅僅因為對方要求你提出「終極」報價，或聲稱他「不喜歡討價還價」就和盤托出你的全部談判籌碼。/b
b·5．縮減讓步幅度，讓對方認為這已經是你能接受的極限了。/b