如果你和學過談判技巧的人打交道，「易於接受處境法」就派上用場了。如果他們為自己的談判能力感到自豪，你們可能會莫名其妙地達成協議，而整個談判仍有可能土崩瓦解。當這種事情發生時，問題的根源恐怕不是價格或協議條款上的分歧，而是對方談判者的自尊心。
假設你在推銷廣告特製品，比如刻著公司名稱的尺子或者定製的棒球帽和t恤衫。你已經約好了與當地一家電器商店經理見面。有件事你可能並不知情，在你進入這個經理的辦公室之前，他對商店老闆說：「你就看著吧，看我怎麼跟這個廣告特製品銷售代表談判。我知道我在做什麼，我會為我們爭取到一個好價錢。」
現在他在談判中做得並不像他之前希望的那樣好，他不願意接受你的提議，因為他不想覺得自己作為談判者輸給了你。這是可能發生的，即使對方知道你的提議是公平的，而且它也滿足了他的需求。當這種情況發生時，你必須想辦法讓對方能夠愉快地向你作出讓步。你必須採用「易於接受處境法」。優勢談判者知道，應對這種狀況的最好辦法就是在最後一刻作出小小的讓步。這個讓步可以微乎其微，但你仍然可以讓它奏效，因為重要的不是讓步大小，而是讓步時機。
你可以說：「我們不能在價格上再讓一分錢，但我告訴你，如果你接受這個價格，我會親自監督安裝工作，以確保一切順利。」也許你本來就打算這麼做，但關鍵是你已經表現得如此通情達理，這足以將對方置於不得不有所表示的處境。於是他回答說：「好吧，就這樣吧。如果你願意那樣做，我們就接受這個價格。」這樣一來，他並不覺得自己在談判中輸給了你，而是覺得自己在做交易。「易於接受處境法」可被視為你永遠不應提前拿出最佳方案的另一個原因。如果你一開始作出了所有讓步，在談判結束之前，你就沒有任何籌碼可以用來與對方談判了。
你可以用以下讓步將對方引入易於接受的處境之中。
·你在賣一條船，於是你主動提出帶買家兜一圈，向他們演示如何操控船前行。
·如果你銷售辦公裝置，為他們提供自動重新訂貨系統。
·你在賣一輛車，你就提出附送一套防滑鏈。
·為所談價格保留90天有效期，以備對方再次訂貨。
·你在招聘員工，你不能按照他的要求支付工資，但你承諾90天后再予以評估。
·將付款時間從30天延長到45天。
·以兩年的價格提供延長至3年的售後服務。
切記，是讓步時機而不是讓步多少最重要。即使所作的讓步極其微小，它依然會有效。在運用這招時，優勢談判者能夠讓對方愉快地向自己認輸。
永遠不要自鳴得意。當你完成談判後，絕對不要向對方誇耀說：「哈里，你要知道，假如你稍微再堅持一下，我就準備為你做這個那個啦。」假如你那樣做的話，哈里會火冒三丈！
我意識到，在正常的商業過程中，你不會愚蠢到因為你覺得自己在談判中勝過了對方而幸災樂禍。然而，當你和你很熟悉的人談判時，你就很可能犯傻。也許你已經和這個人一起打了好幾年高爾夫球了。現在你們在協商一些事情。你很喜歡玩談判遊戲。最後，他對你說：「好吧。我們都同意了，我們不會反悔，但為了滿足我的好奇心，你能說一下你真正的底線嗎？」當然，你很想趁機吹噓一下，但別這麼做。他會為這事記恨你20年。
當你談完後，祝賀對方。無論你認為對方做得多麼差勁，祝賀他們。你可以說：「哇！你在和我談判時表現得太出色了。我意識到我沒有得到我本可以拿到的好價錢，但坦率地說，這是值得的，因為我學到了很多關於談判的知識。你真棒！」你要讓對方感覺自己在談判中贏了。
律師不需要更多麻煩
你曾觀察過律師們在法庭上的表現嗎？雙方在法庭裡恨不得將對方撕成碎片。然而，出了法庭，你會看到地方檢察官走向辯護律師，說道：「哇哦，你在裡面表現得太精彩了。真的！沒錯，你代理的那個傢伙被判了30年，可我認為沒人能做得比你更好。」地區檢察官明白，總有一天他會與那個辯護律師同堂對峙，他不想讓辯護律師感覺這是一場個人之間的爭鬥。因為一時的勝利而表現出自鳴得意只會強化這個律師贏得下一宗案子的決心。記住，你將再次與對方打交道。你不要讓對方感覺他輸給你了，那隻會讓他下定決心在下一場對決中戰勝你。
b要點備忘/b
b·1．如果對方對自己的談判能力感到自豪，那麼他對勝利的渴望可能會阻礙你們達成協議。/b
b·2．在最後一刻作出小小的讓步，從而讓對方能夠心情舒暢地向你認輸。/b
b·3．讓步的時機比讓步多少更重要，即使所作的讓步微乎其微，也仍會卓有成效。/b
b·4．雙方談完後，千萬別忘了讚美對方，無論你認為他表現得多麼糟糕。/b