對方可能使用「誘餌法」來轉移你對談判中真正問題的注意力。比如說，你在向休斯敦的一家大型推土機制造商出售定製齒輪。兩年來，你一直在聯絡這家公司，試圖將它發展成新客戶，但他們始終不願意放棄現有供應商。然而，今天似乎是你一直以來的鍥而不捨終於得到回報的一天。這個買家提出給你一個大訂單，前提是你能滿足90天交貨期的要求。你們兩個都知道，定製齒輪的構思、設計和製造通常需要120天。拿到訂單的想法令你興奮不已，但你意識到90天交貨是根本不可能實現的。
你和廠裡的相關人員核實了一下，他們確認即使是120天，時間也很緊張，而且非經常性工程費用就高達2.2萬美元。儘管你費盡口舌力爭加快生產進度，卻仍然無法說服他們。這將需要120天，一天都不能少，哪怕你不得不因此丟掉訂單。
你反過來向對方提出建議。你把價格表展示給他看，齒輪總價是23萬美元，外加2.2萬美元的固定成本，即便如此，交貨期最短也要120天。
買方堅持要他接受90天的交貨期，因為他的公司需要交付一大批貨物給阿根廷布宜諾斯艾利斯市的一個建築專案。談判呈現出一種膠著狀態，兩個人都絞盡腦汁想要解決這個問題，但一時又束手無策。
最後，買家說：「也許有個辦法可行。我去和我們負責運輸的員工核實一下，看看他們怎麼說。我馬上回來。」他離開辦公室的時間是15分鐘。此時你思緒萬千，一心想著如果拿不到這個訂單，你將失去的佣金。等買家終於回到辦公室的時候，你已經快瘋了。
買家面露難色，說：「我想我找到了解決辦法，但要讓它奏效，我還需要你的幫助。我負責運輸的同事說，我們可以把齒輪空運到阿根廷，但是我們必須向海關人員支付一筆通關費。為此，我需要你把費用降低一點點，並將齒輪空運到休斯敦交給我們，費用由你們承擔。」
除非你能遇事不慌，想問題仔細全面，否則一聽到棘手的問題有了解決方案，你肯定會如釋重負，想都不想就要滿口應承，不僅免掉2.2萬美元的工程費，還會同意支付6000美元的空運費。你可能要幾個月之後才能意識到，買家在你身上使用了「誘餌法」。半年後的一天，你坐在達拉斯市一家酒店的咖啡店裡，與好友閒聊，他的工作是向推土機制造商銷售鋼板。他問你是怎麼踏進門的，你就講了這個故事。
你的朋友說：「我不相信那個採購員告訴你的是實話。我聽著根本不像真的。那些人在製造業內生產計劃最完善的工廠工作。他們的生產計劃總是要提前6個月，不可能訂購90天交貨的定製齒輪。」直到這時你才恍然大悟，原來交貨期限根本就不是問題的關鍵所在。他們完全可以接受120天的期限。裝運時間不過是個誘餌。買方有意製造了加快裝運期的問題，只是為了方便以後用它來換取他們真正想要的：免除工程費和運費。
幾年前，一個協會請我去亞特蘭大由約翰·波特曼設計並建造的桃樹酒店舉辦一個研討會。它的全稱是威斯汀桃樹廣場酒店，整個建築美輪美奐。它有73層樓高，是全美最高的酒店之一。這是一個圓形塔樓，每層只有大約15個餅圖分格狀的房間。
當我走進酒店時，我還在琢磨著能借助什麼來向第二天的與會者形象地說明「優勢談判」是多麼有效。研討會的組織方提前為我安排好了一個房間，於是我決定看看我能不能想辦法把房間價格降下來。當時桃樹酒店的一間客房通常報價135美元。他們給了我一個非常好的公司合同價，每天75美元。儘管如此，我還是決定看看我能做些什麼，並在10分鐘內讓他們將房間價格降至37.5美元。
我在他們身上用了「誘餌法」。酒店接待員告訴我，他們只有一個單人床房間給我。要明白，假如他們說只有一個雙人間客房，我會要單人床房間。不管是什麼，我說：「請我來的協會提前一個月就訂了這個房間。我不接受單人間。」接待員叫經理來處理。他解釋說，酒店共有1074個房間，其中1064間已入住，所以他們只有10間空房，我只能住一個單人間。
此時我說：「嗯，我可以考慮接受一間單人房，但是如果我為你們這樣做了，你們會為我做些什麼？」我以為他們會提出給我免費早餐之類的。然而，令我驚訝的是，他說：「我們也許可以稍微調整一下房間的價格。你覺得半價怎麼樣？」
我說：「還可以。」隨後，就在他們給我房間鑰匙的時候，經理說：「我再確認一下。或許我們還能為你做更多。」他們開始打電話，結果發現他們確實還空著一間大床房。維修部剛剛重新裝修完，還不確定是否已經投入使用。我最後只花了37.5美元就得到了一間報價135美元的大床房（這事除了讓我有機會在研討會上講個精彩故事，並沒有讓我獲得其他好處，因為請我來舉辦研討會的組織為此支付了房費，他們得到了打折的好處）。
我使用的「誘餌」是他們只有單人間，沒有特大房。當然，這根本不是真正的問題。我想要的是降低房價。床的尺寸問題轉移了他們的注意力，使得他們不再關注真正的問題。
當心別人用「誘餌法」轉移你的注意力，讓你忽略了真正的問題。保持專注，挑出對方的反對意見。「這是唯一困擾你的事情嗎？」然後應用「更高權威法」和「好人／壞人法」，「咱們還是把這些內容落實到紙上吧，我會拿給我們的人，看看我在他們那裡能幫你多大忙。」然後轉過臉又說，「我們或許能加快發貨速度，但這會增加非經常性工程費用。」
b要點備忘/b
b·1．留心對方宣稱的重要事項。/b
b·2．他們或許在製造誘餌，試圖留後手，用來交換他們真心想要的東西。/b
b·3．當他們表現出被一件小事冒犯時，不要受干擾。/b
b·4．保持警惕，有些人試圖用「誘餌法」轉移你的注意力，讓你忽略重要議題。集中注意力，挑出對方的反對意見。/b
johnportman（1924—2017）：美國著名建築設計師、開發商。——譯者注