「摘櫻桃」是一種買家可以用來對付賣家的有效手段，會給賣家帶來毀滅性的打擊。當然，如果賣家是一名優勢談判高手，他對自己的選項瞭如指掌，那就另當別論了。假設你正準備翻修自家房屋，打算在車庫上加蓋一層，打造一間辦公室。為此，你同時找了3家承包商，讓他們報價，同時要求他們在報價單上列出明細。
你會選擇哪家？報價36850美元的承包商a、報價36050美元的承包商b，還是報價37450美元的承包商c？如果每家條件都差不多的話，你很可能要選價格最低的。也就是說，假如你不在乎工藝水平、可靠性、開工日期、竣工日期，以及建材質量和分包商水平，你顯然會選擇承包商b。然而，你要考慮的遠遠不只有價格，還有諸多別的因素，這樣一來，最適合你的選擇或許就是報價最高的。
精於「摘櫻桃」的高手會趁機大顯身手。他會直接找到承包商b，說道：「你已接近我的要求了，但你們在地板和木工上的報價分別比a高出了500美元和200美元。如果你們願意在這兩項上向承包商a看齊，我就把這活給你們。」這會導致總承包商跑去地板和木工活兒的分包商那裡，要求他們重新報價。這下你該明白為什麼承包商都不願意在報價單上列出明細了吧？
你還可以在對方報價條款上挑三揀四。比如你去鄉下買塊地，賣方要價10萬美元，首付20%，餘款分10年付清，年息10%。你或許會要求對方針對全現金交易報一個最低價。如果一次付清，他可以把價格降到9萬美元。然後你又問，假如採用首付50%的方式，餘款年息是多少。對方說7%。然後你就可以用「摘櫻桃」的方式挑出兩種交易方式中你最喜歡的部分，提出按全價9萬美元、首付20%支付，餘款按年息7%支付。
買家酷愛「摘櫻桃法」——賣家恨它
毫無疑問，資訊是有效運用「摘櫻桃法」的關鍵，而且它需要時間。無論如何，當你準備為公司採購一套新裝置時，你總會多方詢問，收集儘可能多的資訊，然後才做出最終的決定。你會打電話給多家供應商，邀請他們的銷售人員來給你做演示。在這個過程中，你會發現每個公司都有各自的優勢，一家公司的產品效能有獨特之處，一家公司的產品價格最低，而另一家的售後服務比較吸引人。於是在瞭解過所有相關情況之後，你最終結合各家之長，制訂出了一套最為理想的採購方案。
隨後你找到最喜歡的那家，說：「我想買你們的裝置，只是我希望你們提供更長的質量保證期，或者你們能更快交貨。」通過這種方式，你就設定了自己最想要的交易型別和合同型別。買方應該全力爭取採用列出明細的合同，而賣方應該儘量避免這種模式。在我看來，「摘櫻桃法」是一種缺德手法，行兇者不太可能對他認識和信任的人下手，更可能會對一個相對陌生的人下手。賣家可以通過與買家建立良好的個人關係來阻止這種策略的實施。
還有個辦法可以對付想「摘櫻桃」的人，那就是先發制人。比如你是一個承包商，正與一個房主聯絡，想攬下房屋裝修的活兒。你知道她打算聯絡鎮子裡的其他承包商。你該如何先發制人？答案是你要做到比你的客戶更瞭解競爭對手的情況。房主說：「我想在最後決定之前再瞭解一下別人的情況。」
你回答說：「我絕對贊同你這樣做。」總是先同意再說，對吧？無論你的客戶提出怎樣的反對意見，甚至是很荒謬的建議，作為一名銷售人員，你都應該先順著客戶說，然後再想辦法扭轉對方的觀點，「我絕對贊同你。在決定之前，你確實應該瞭解一下其他公司的情況。不過呢，我可以幫你節省些時間。你和abc建築公司的泰德·史密斯談過了嗎？他採用的xyz櫥櫃有這樣、這樣，還有這樣的特點，唯獨缺乏那樣的特點。還有，如果你和購物中心裡面的國家百貨公司聯絡的話，負責接待你的銷售人員將是弗雷德·哈里森，他會告訴你這樣的產品型號……」
等你介紹完所有情況，她認識到原來你對競爭對手的情況瞭如指掌，她心想：「他居然知道這麼多，既然這樣，我為什麼還要浪費時間去一個一個地談呢？」
為了防止自己免受「摘櫻桃法」的傷害，你始終要在讓步之前，考慮對方都有哪些選擇。對方的選擇餘地越小，你的權利就越大。如果你作為賣家，拒絕降價，你就要想辦法讓買家在你的競爭對手那裡得到更多的報價，或者提高買家從多個供應商那裡進行採購的難度。在房屋翻修的例項中，這將意味著房主不得不繞過你這個總承包商，尋求與每個分包商分別簽訂合同。這可能需要對方瞭解更多的知識或專業技能，產生額外的工作和壓力，從而使節省下來的費用顯得很不划算。
b要點備忘/b
b·1．如果你是買主，爭取獲得附帶明細的投標。/b
b·2．力求對方在每個細分專案都報出最低價。/b
b·3．如果你是賣主，儘可能摸清你競爭對手的情況，讓客戶認識到沒必要再浪費時間去一一商談。/b
b·4．梳理對方究竟有哪些選項。當你比對方有更多選項時，你在談判中就掌握了更大的主動權。/b