我曾經認識一個人，他把自己持有的地區房屋交易連鎖公司賣給了一家大公司，從此變得極其富有。這家連鎖公司剛剛成立時，我的這位朋友曾以加盟的方式買下這家連鎖公司在某個地區的經營權。當時這家公司的創始人正在到處做宣傳，尋找相信他這種理念的人並設法與這些人簽約。
許多年後，一家紐約大公司買下了這家連鎖公司的母公司，並開始回購區域加盟商。在參加過我的「優勢談判的奧秘」研討會之後，他邀請我和他一起喝酒，並問我：「羅傑，你在談判時是否聽到過冥冥中有人跟你說話？」就算真聽到過，我也不願承認，我就問他是什麼意思。他告訴我，當初經不住那一大筆錢的誘惑，決定將區域特許經營權出售給那家公司，可現在他又有些後悔。
因為他加盟的公司是公司回購的第一個，他們派專機接他到紐約去參加簽字儀式，隨後舉行新聞釋出會，宣佈公司回購所有加盟公司的計劃。「舉行儀式前的那天夜裡，我失眠了，」他告訴我，「我躺在床上，一直想著自己究竟該不該這麼做。突然，我聽到一個聲音在跟我說話。」
「它在說什麼？」我好奇地問他，同時期待著他能說一句幽默的妙語。
「它說的是‘喬伊，你要的錢不夠’。第二天早上，我去找他們，提出增加50萬美元，他們答應了。」
喬伊描述了一個典型的「得寸進尺法」案例——在雙方達成協議後接著提更高的要求。當然，這種行為令人憤慨，也很缺德，但正如喬伊所想的那樣，他聽到一些聲音告訴他要這樣做，責任並不在他，這種出爾反爾的人看不出為自己獲得最佳交易而不擇手段有何不妥。
為什麼有人做出如此無恥的行為卻能逍遙法外呢？太多時候，另一方只能打掉牙往肚裡咽，就像那家公司一樣，毫不猶豫地給出額外的50萬美元，滿足對方的無理要求。在這個例項中，該公司寧願付出一些代價，也不願面對被迫取消新聞釋出會的屈辱。在其他情況下，另一方只是在購買中投入了太多感情，以至於難以割捨。
大企業的成長史充斥著這樣的故事，一些人憑藉著自己的影響力，抓住他人不願放棄交易的弱點，勒索一筆不義之財。老實說，在如何回應這種情形的問題上，我的心情也很複雜。從感情上說，如果有人這樣做，你應該針鋒相對，接受挑戰，原則上退出交易。然而，我也相信人們在談判時要排除情緒的干擾。如果那家紐約公司有足夠的財力支付額外的50萬美元，然後依然獲得了一筆好買賣（它的確是一筆非常好的買賣），那他們不妨屈尊一下並拿出那筆錢。
不計代價的正直
幸運的是，大企業的歷史上也充滿了絕不將正直待價而沽的人們的故事，例如在奧蘭多以握手成交方式出售其名下土地的牧場主。當天晚些時候，《奧蘭多哨兵報》爆料稱，迪士尼正在秘密收購大片土地，以建立迪士尼世界。牧場主本可以待價而沽，賺更多錢，但他的正直和誠信阻止了他這樣做。
當亨利·霍利斯把芝加哥的帕爾默豪斯酒店賣給康拉德·希爾頓時，他在希爾頓第一次出價1938.5萬美元后便握手成交。在一週之內，他又收到比成交價高出100多萬美元的報價，但他不為所動，信守諾言。希爾頓在自傳中這樣寫道：「在我的一生中，我和很多人做過生意。我與這位無可挑剔的紳士打交道的經歷應該是無與倫比的。我從頭到尾都覺得我見識了一位秉承美國商業偉大傳統的大師。」
在遭遇得寸進尺的事時，除了忍氣吞聲或放棄交易，還可以嘗試如下對策。
·採用「更高權威法」，告訴對方你並不介意他們的建議，但你的董事會態度很明朗，交易一旦達成，絕對不會重談，而且他們會強制你放棄交易。隨後採用「易於接受處境法」，告訴他們，儘管你不可能在價格上有所讓步，但你可以考慮在其他方面提供一些讓利。
·以其人之道還治其人之身。告訴他們，你很高興他們要重開談判，因為你也有些後悔。當然，你肯定不會違約，但是因為他們選擇違背最初方案，你們也相應地漲價了。
與其不得不應付對方得寸進尺的做法，不如一開始就設法避免它。可使用如下技巧來避免它：提前商定所有的細節。不要用「我們可以稍後解決」應付任何事。懸而未決的議題可能會導致對方得寸進尺。與其他各方建立良好的個人關係，這樣可使得他們對付你時手下留情。要求大額定金，大幅提高他們退出的難度。建立雙贏談判機制，這樣他們就不會輕易退出。