優勢談判者都知道，能讓對方先表態，肯定對自己更有利。這樣做的理由是顯而易見的：
·他們的開價也許好過你的預期。
·對方率先表態實際上給了你知己知彼的機會。
·它給了你應用「夾叉法」的機會。倘若對方先報了價，你就可以將他們的價格圈定在你的談判範圍之內，這樣一來，即便最終你們要平分差價，你也能得到你想要的。假如他們讓你先表態，他們就能如法炮製。最終結果是平分差價的話，他們就如願以償了。
對於一個談判新手來說，這些聽起來好像都不對。假設你有一個鄰居，他的車道上停著一臺摩托艇。他在那裡住了5年，你甚至都想不起來他什麼時候去湖上玩過。如果價格足夠低的話，你會考慮買下它。主動前去問他想要多少錢才會出手似乎是個很糟糕的做法。如果他因此意識到自己手上還有個能派上用場的東西，然後趁機抬高價格怎麼辦？假設它的合理價格是1萬美元，而你只想花5000美元把它拿到手。
當你找到他提起這事時，他變得有些貪婪，說：「這條船跟全新的沒兩樣。我已經有5年沒開啟過它的罩子啦。比1.5萬美元少一分錢我都不會賣的。」你可能會反駁說，因為讓他先報了價，你被迫擴大了談判範圍，這使得你偏離目標價更遠了。你甚至不能把它圈定在你的談判範圍裡。假如他想要1.5萬美元，而你只願意付5000美元，你還得設法先讓他減去5000美元，才能把它納入你的價格談判範圍。照這個思路看，讓他先表態似乎從一開始就是錯的。我只能說，其實你不必急著表明期望的價位，而是冷靜下來，想想你可以做的幾件事，以達到讓他修改其開價的目的。你可以選擇的方法如下。
·哭窮。「邁克，我做夢都沒想過我能買得起這條船，可我發現你從來也不動它，就覺得也許你會把它賣給我，只是象徵性地收點錢罷了。」
·採用「更高權威法」。「邁克，不說別的，就連我問過你這事，要是讓我妻子知道了，她非殺了我不行，可是……」
·利用競爭對手助力。「邁克，我也看過跟你這臺差不多的，價格好像特別合適，可是我沒跟那家往下談，想先看看你打算要多少。」
通過這些手法，你在沒有亮明自己立場的情況下，修正了邁克的期望值。你對談判物件本人瞭解得越少，就越應該讓對方首先報價。
甲殼蟲樂隊是怎樣先行了一步而損失了數百萬美元的
如果甲殼蟲樂隊的經理布萊恩·愛潑斯坦明白這個原則，他就可以幫甲殼蟲樂隊在他們的第一部電影上多賺400萬美元。聯美電影公司想利用這個樂隊紅透半邊天之際大賺一筆，但又不願意冒險，因為它對甲殼蟲樂隊能紅多久心裡沒底。他們擔心等到影片上映時，這個樂隊早已成明日黃花，銷聲匿跡了。於是他們決定先嚐試一下，所以拍片預算只有30萬美元。這顯然不夠支付給甲殼蟲樂隊高片酬的，因此聯美電影公司打算在影片上映後，將不超過25%的影片淨票房分給甲殼蟲樂隊作為報酬。1963年，甲殼蟲樂隊火遍全球，以至於製片人都不太敢讓樂隊開價，但他終究還是鼓足了勇氣。他預付了2.5萬美元給樂隊經理愛潑斯坦，並問他將利潤分成比例定多少才公平。
布萊恩·愛潑斯坦對電影業一無所知，他本應該動動腦子，趁機裝作「不情願的買家」並用「好人／壞人法」與製片方周旋。他本應這樣說：「我認為他們未必會有興趣花時間拍電影，不過，要是你們的開價很有吸引力的話，我不妨跟他們談談，看看我能在他們面前幫你做些什麼。」相反，他太自負了，不屑於裝傻，所以他果斷地宣告他們必須得到7.5%的淨票房，否則這事免談。但令所有人大跌眼鏡的是，該片導演理查德·萊斯特創造了《一夜狂歡》這部以精彩絕倫又幽默的手法描述甲殼蟲樂隊一天生活的影片，並大獲成功，在全世界熱映。而樂隊經理在談判技巧上的小失誤則導致樂隊少賺了數百萬美元。
假如雙方都心知肚明自己不該先表態，那你們也不可能一直坐在那裡，誰都不開價。無論如何，規則依舊是規則，你總該先弄清楚對方想做什麼。
除了價格，你最好讓別人先提一個方案給你，而不是反過來。一些狡猾的談判者會費盡心機，千方百計地改變實情，弄得好像是對方主動送上門的。電影製片人塞繆爾·高德溫曾想向達里爾·柴納克借用一名合同演員，但因柴納克正在開會，他一直聯絡不上。在多次嘗試無果之後，怒不可遏的高德溫堅持讓柴納克過來接電話。當柴納克終於過來拿起電話聽筒時，打電話的高德溫卻樂呵呵地說：「達里爾，今天我能為你做什麼？」
劉易斯·克拉維茨是亞特蘭大的一名高管教練，也是前再就業顧問，他給人的忠告是要有耐心，知道什麼時候閉嘴。他講了一個故事，有個剛被解僱的年輕人在接受他輔導時說，他在考慮下一個工作時，願意降薪2000美元，降到2.8萬美元。但是克拉維茨告訴他，要想辦法讓未來的僱主先提工資的事。這個年輕人去面試，結果面試他的人提出3.2萬美元，這大大超過了這個求職者的預期，他興奮得說不出話來，呆坐在那裡，面試的人以為他不滿意，當場又提高到了3.4萬美元。「在談判中，先開口的人通常是吃虧的一方。」他說。
b要點備忘/b
b·1．如果你先報價，你必會處於劣勢。/b
b·2．對方先報價後，不要放棄努力，設法改變他們最初的談判立場，比如可以說「如果開個友情價，我們或許可以考慮一下」，或者「我們已經回絕了一個1萬美元的報價」。/b