對優勢談判者來說，精明就是傻，傻就是精明。在談判的時候，你最好裝作比別人知道得少，而不是多。你表現得越無知，你就越有利，除非你表現出的智商下降到很容易被人戳穿的地步。
這是有充分理由的。除了少數罕見的例外，人類傾向於幫助他們認為不太聰明或不瞭解情況的人，而不是利用他們。當然，這世上總有一些冷酷無情的人會乘人之危，欺負弱者，但大多數人都想與他們認為更聰明的人比個高低，並幫助他們認為反應遲鈍、腦子不太好使的人。裝傻的原因是這樣做會消解對方的好勝心。你怎麼能和要求你幫助他們談判的人打架？你怎麼忍心挖苦一個說「我不知道，你怎麼看」的人呢？大多數人在遇到這種情況時，都會同情並盡力幫助對方。
你還記得電視劇《神探可倫坡》嗎？彼得·福克扮演的那位偵探，身穿一件舊風衣，嘴裡叼著雪茄煙蒂，神情恍惚地四處走動。他時常會露出一副若有所失的表情，彷彿把什麼東西放錯了地方，但他連是什麼東西都想不起來，更不要說把它放在哪裡了。事實上，他的成功直接歸於他的精明之處——裝傻。他裝傻充愣得太逼真了，那孤獨無助的可憐樣，不要說會徹底解除人們的戒心，就連殺人犯都恨不得讓他趕緊破案。假如一個談判者自視甚高，非要把自己打造成老謀深算的談判高手，他們實際是在作繭自縛，所有不利於他們展開談判的負面因素會接踵而至。他們會給人造成如下印象。
·快速決策的人，不喜歡花時間把事情想清楚。
·自作主張的人，遇事不與任何人商議，說幹就幹。
·獨斷專行的人，表態前不諮詢專家意見。
·自高自大的人，不會屈尊懇請對方讓步。
·我行我素的人，不服上司管教。
·不在意談判程式的人，不記筆記，因而也就不會時常參照以前的記錄，看看此前談到了哪些問題、怎麼談的。
與之相反，深知裝傻重要性的優勢談判者則保有如下選項。
·要求對方容許自己花時間考慮一下，這樣在接受提議前能徹底想透其中的危險，或者找到提出額外要求的機會。
·要求先同委員會或董事會商議之後再做決定。
·要求寬限，以便讓法律或技術專家審查提案。
·懇請對方作出額外讓步。
·利用「好人／壞人法」向對方施壓，同時又不會導致對抗。
·假裝翻閱談判筆記，爭取更多思考時間。
我在談判中想裝傻的話，就問對方那個詞是什麼意思。比如，要是對方對我說：「羅傑，我無法相信你居然提這個，你也太狂妄自大啦。」我回應道：「狂妄自大……狂妄自大……嗯。哎，我以前就聽人這麼說，可我不太確定為什麼這樣就是狂妄自大。你能給我解釋一下嗎？」或者我可能說：「你不介意的話，能否再過一遍那些數字？我知道你已經做過幾次了，但是不知怎麼回事，我還是弄不明白。好不好？」這讓他們心想：「這個笨蛋這次是逃不出我的手心啦。」於是，我就用這種方式打消了對方的好勝心，不然的話想要達成我期待的妥協還真要費一番周折。現在對方不僅不再把我視為強敵，還開始想辦法幫我。
注意不要在你自己的專業領域裡裝傻。如果你是心臟外科醫生，不要說：「我不清楚你是需要三重搭橋還是雙搭橋。」如果你是建築師，不要說：「我不知道這棟樓能不能屹立不倒。」雙贏的談判取決於雙方各自是否願意同情對方的立場。如果雙方繼續相互對立，就不會有雙贏。談判者知道裝傻會消解對立情緒，可以開啟雙贏解決方案的大門。
b要點備忘/b
b·1．裝傻可以消解對方的對立情緒。/b
b·2．裝傻鼓勵他們幫助你。/b
b·3．詢問單詞的定義。/b
b·4．要求他們再解釋一遍。/b
b·5．別在你的專業領域裝傻。/b