在談判中，比較典型的做法是你們先口頭協商細節，然後把它們寫下來，供雙方審查。我還沒有遇到過口頭談判能涵蓋所有細節的情況。我們總會以書面形式把口頭談判漏掉的一些內容詳細列出來。
然後，當我們坐下來準備簽署書面協議時，我們必須讓另一方接受或商定這些要點——這時起草協議的一方比起另一方就擁有了巨大的優勢。通常情況下，負責起草協議的人往往會蒐羅幾條口頭談判並未提到的事項並寫入文本。然後，這一方會針對這些內容進行有利於己方的澄清，迫使另一方在簽字前力爭修改協議。
切記不要讓對方充當協議主筆，因為這會讓你處於劣勢。這條原則不僅適用於簡短的報價單，也同樣適用於長達數百頁的協議。例如，一個房地產中介可能提供報價給一棟四單元公寓樓的賣家。賣方接受相關報價的一般條款，但希望加價5000美元。此時，賣方代理人或買方代理人都可以從公文包中取出檔案，寫上增加5000美元的條款，讓賣主簽字，再由買方代理人轉交給買主核實認可。增加的內容只有一句話：「接受報價方案，但價格調整為59.8萬美元。」這就足夠了。
然而，如果寫下還價的是賣方代理人，他可能會趁機加入一些對賣家有利的內容。他可能會寫道：「接受報價，只是價格調整為59.8萬美元。額外5000美元將在接受時存入托管賬戶。見還價則接受，且在24小時內。」
如果買方代理主筆，他可能會這樣寫：「接受報價，只是價格調整為59.8萬美元。額外5000美元將由經紀公司在簽字的時候以支票形式支付。」
這些附加內容可能無關宏旨，急於完成交易的買賣雙方恐怕都不會質疑；然而，那些內容的確在實質上有利於這個簡短還價的主筆方。如果僅僅寫一段還價的人都能影響這麼大，想想這個人在一份長合同上會有多大影響。
請記住，這可不是利用對方的問題。雙方可能真的認為他們在某一點上達成了一致，而當雙方以書面形式表達出來後，他們的解讀有可能大相徑庭。
假如你是一份合同的主筆，你最好在整個談判過程中都做詳細記錄，標出將要體現在最終合同中的各個要點。這樣做的好處如下。
·它提醒你要把所有想要的內容寫進合同文本中。
·當你起草合同時，除非你能準確記起對方贊同某項內容，否則你或許不太願意把它加入文本中。
你的筆記會給你信心，樂意在合同中加入那段內容，即使你的記憶不太清晰。
如果你一直在進行團隊談判，在你把合同提交給對方之前，一定要讓你團隊的其他成員審查一下。你可能遺漏了本該包含在內的一個要點，或者你誤解了某個要點。談判中有個很常見的現象，首席談判代表被自己的熱情衝昏了頭腦，誤以為對方同意了一些條款，但在中立的旁觀者看來，事實並非如此。
我不太贊同讓律師出面替你進行談判，因為這類人很少擅長談判。他們在談判中往往傾向於對抗，因為他們習慣了迫使對方屈服的做法；他們也很少接受創造性的解決方案，因為他們的首要義務是讓你遠離麻煩，而不是讓你賺錢。
然而，在我們這個官司滿天飛的社會里，達成一份在法庭上站不住腳的協議沒有多大意義，因此在你簽字之前，最好先拿給你的律師看看，讓專業人士把一下關還是很有必要的。在一份複雜的協議中，你所準備的讓對方簽字的文本可能只不過是一份意向書。可以稍後讓律師予以完善，使其成為具有法律效力的檔案。你最好把精力放在達成協議上。
如果你準備好了一份協議，可你覺得對方可能不願意簽署，你可以在協議中加入「有待律師許可」的表述，這種明智的做法會有助於他們簽署協議。
一旦口頭談判結束，儘快簽署一份議定書。你準備文本的時間越長，他們就越有可能忘記曾經同意的內容，在看到你準備的文本後還會對其中一些內容提出質疑。
此外，確保他們準確理解了協議內容。假如你知道對方並不清楚簽完會有什麼後果，不要執意讓他們簽署。如果他們的理解不準確，結果出了差錯，他們終究會怪罪你。他們肯定不願意自己擔責。
還要注意法律上的技術性細節。寫合同的一方負責提供一份沒有歧義的合同文本。如果你們有一天因合同衝突而訴諸法庭，而引發衝突的根由是合同中的表述含混不清，法官將做出不利於合同文本提供方的裁決。
我發現在開始談判之前先起草一份我想要的協議是有幫助的。我不會向對方出示這個文本，但我發現將它與我們最終達成的協議進行比較很有幫助，這樣就可以清楚地看出我做得好不好。有時候，對方作出了你意想不到的讓步，你會興奮不已。隨後你開始忘乎所以，感覺自己會做成一筆大買賣，便滿口應承。這可能是一筆好交易，但前提條件是你事先確立了要實現的目標，否則的話，這可能不是你真正希望得到的交易。
b要點備忘/b
b·1．起草合同的一方會享有很大的優勢。/b
b·2．當你以書面形式表述口頭協議時，你會想到各種在口頭商議期間沒有想到的事項。/b
b·3．詳細記錄談判內容，這樣可以保證你在形成書面檔案時記錄了所有事項。/b
b·4．讓你所在談判團隊的其他成員檢查你的筆記，確保你沒有任何遺漏。/b
b·5．在開始談判前先準備好一份利於自己的書面協議文本，這樣你就可以把你的目標和最終協議加以比較。/b