在現實生活中，人們會用各種方式描述一件東西的價格。如果你去波音飛機公司，問他們一架波音747從東海岸飛到西海岸要花多少錢，他們不會告訴你5.2萬美元，而是會說每乘客每英里11美分。銷售人員把這種報價方式稱之為「將價格細分至最小單位」。我們大家恐怕都聽到過房產中介對我們說：「你難道沒有意識到，這其實相當於每天支付35美分嗎？你總不會讓一天只花費35美分的小小代價阻止你住進夢中家園吧？」你可能都沒想過，按照房地產抵押貸款30年計算的話，每天35美分累計下來將超過7000美元。優勢談判者為了防止自己誤入歧途，總是要從總金額是多少出發來思考。
當供應商告訴你某件商品的價格上漲了5美分時，乍一看這沒多少錢，不值得花太多時間去考慮——但等你算清楚一年下來你總共買了多少這種商品時，才發現那可是一大筆錢。於是你認識到，這筆鉅款完全值得你抽時間進行一次優勢談判。
將床上用品的價格分解
我曾經約會過一位極有品位的女人。她帶我去紐波特比奇的一家亞麻製品商店，準備買一套床上用品。她選中的床單確實非常漂亮，但當我發現它們標價1400美元時，我很驚訝，並告訴售貨員，這價格太離譜了。
她平靜地看著我說：「先生，我想你沒弄明白。這種精美的床單至少可以用5年，所以算下來一年也就需要花費280美元。」隨後她又掏出了一個袖珍計算器，開始瘋狂地輸入數字。
「那相當於每週5.38美元。你掏這點錢就能用上大概是世界上最好的床單，再划算不過了。」
我說：「太可笑了。」
她一本正經地接著說：「我還沒說完。有了這樣一套精美的床單，你顯然不可能只是一個人睡，也就是說，平攤下來每人每天只需38美分。」現在，這真的是把價格分解到極致了。
將大錢化為小錢的其他例子：
·以百分比而非實際金額表示需要支付的利息。
·強調購買一件物品的月付金額，而不是它的全價。
·只說每塊磚或每塊瓦的成本，而不是總成本。
·只說每人每小時的工資增長額，不提公司全年成本增長多少。
·按月計保險費，而不是按全年計算總支出。
·以月供金額表示地價。
做生意的都知道，如果不需要讓你從錢包裡掏出真的錢消費，你很可能會花得更多。這就是為什麼全世界的賭場都讓你把真金白銀兌換成籌碼。這就是為什麼餐館很樂意讓你使用信用卡，儘管他們必須向信用卡公司支付一定比例的費用。當我在一家連鎖百貨店工作時，我們不斷敦促店員設法讓客戶辦理我們的信用卡，因為我們知道，比起用現金的客戶，信用卡客戶會花更多的錢，購買檔次更高的商品。我們推廣信用卡的動機並不完全是財務上的。我們還知道，因為信用卡客戶會購買質量更好的商品。好東西讓他們心情更舒暢，他們也會對自己的購買行為更滿意。
當你在談判的時候，把投資的金額分解，因為這樣聽起來確實是少了許多，但是當有人給你報價的時候，要學會用實際支出的金額來權衡。不要讓人用「大錢變小錢法」騙了你。