印刷體單詞對人有很大的影響力。大多數人都相信他們看到的白紙黑字的內容，而他們在聽人說起同樣的內容時卻並不當真。電視真人秀《偷拍》劇組多年前就做過一個節目來證明這一點，你可能還記得在電視上看過這個節目。他們在特拉華州一個高爾夫球場旁邊的路上豎起一塊牌子，上面寫著「特拉華關閉了」。節目主持人艾倫·豐特穿著租來的騎警制服站在指示牌旁邊。按照節目設計，當有人詢問時，他不能說話，只能示意人們看指示牌。接下來發生的事情讓我倍感驚訝。開車過來的人們都緊急剎車，焦急地問：「它要關閉多久？我老婆孩子都在裡面。」還有人問：「新澤西還開放嗎？」
人們相信白紙黑字的東西。這就是為什麼我非常喜歡用演示活頁夾。你和某人坐下來，你開啟演示活頁夾，上面寫著：「我們公司是世界上最偉大的小部件製造商。」然後你翻開另一頁，上面寫著：「我們的工人是這個行業中最傑出的工匠。」你繼續往下翻，能看到向對方展示的以往客戶的溢美之詞。對方會覺得這些都是可信的，即使他們知道這些資料不過是剛從文印店拿出來的。
酒店就是這樣讓客人們按時結賬退房的。假日酒店一度因客人不在中午按時退房很傷腦筋，後來他們學會了利用印刷文字對人們的影響力，把列印的提示貼在客房門上。如今，大約97%的客人能準時退房，而且不會有任何問題，因為他們完全認可書面提示。
有機會就寫下來。例如，你有一些銷售人員幫你推銷產品，有一天你想調整產品價格，你必須以書面形式通知他們。因為手裡有沒有書面通知的區別是很大的。比如你的推銷員們告訴潛在客戶「我們下個月月初就要漲價，你應該現在就定下來」，或者對他們說「你看看，這是老闆剛發給我的通知，上面說了我們將從7月1日開始漲價」，這兩種說法肯定會產生不同效果。只要有可能，總是以書面形式展示給人們。如果你通過電話談判，也可以發傳真或電子郵件，以書面形式重申你口頭表述過的資訊。
如果你賣的是高價商品，但沒有專有軟體來生成報價書，我建議你暫緩其他工作，趕緊訂購一套這種軟體。相信我，你簽下的第一筆大單就能收回買軟體的成本。很多年前，我正在澳大利亞巡迴演講，不幸的是我在加州的家中二樓著火了。回家後，我找來3家裝修公司，讓他們就我家房子的維修投標。他們中的兩家公司的代表手寫了投標檔案。他們都出價2.4萬美元左右。另一家公司遞交了電腦生成的一份內容詳盡、全面的標書。他們列出了每個具體的小專案，但出價是4.9萬美元，是另外兩家給出的費用的兩倍多。我接受了出價最高的這家，因為列印的文本有一種魔力，它使得我對手寫的出價缺乏信心。
這裡的重點是什麼？重點就是，由於人們不會質疑他們看到的書面內容，你應該總是以書面的形式體現你的提議。如果談判目標包含期望對方滿足你的一些要求，那麼書面確認這些要求也是有幫助的。