優勢談判者知道，他們應該始終把注意力集中在問題上，不應因其他談判者的一些舉動而分心。你有沒有在電視上看過網球比賽，看過像塞雷娜·威廉姆斯這樣情緒躁動的明星衝著司線員尖叫？你看到這種景象會想不通：「怎麼會有人能受得了和那種人打網球呢？這個運動要求人的精神高度集中，這好像不公平。」
答案是，優秀的網球運動員明白，只有一件事會影響網球比賽的結果。那就是打出的球過網還是不過網。對方球員在做什麼根本不影響比賽結果，只要你知道球是怎麼運動的。就這樣，網球運動員學會將注意力集中在球的運動方向上，而不是對方球員身上。
當你在談判時，那個球就是對方的讓步。那是唯一影響談判結果的東西，但是你很容易被對方的其他舉動所幹擾，從而注意力轉向了別處，對吧？
在一宗大買賣中迷失方向
我記得有一次，我想在加州錫格納爾希爾買一個大型房地產專案，包括18棟住宅樓。當時擁有該專案完整產權（無欠款且無抵押）的眾多不動產投資者要價180萬美元，我心裡清楚，除非成交價比這低很多，否則我不會出手。最初是一個房地產經紀人告知我這個機會的，所以我覺得應該先由他代我向賣方報價，這樣的話，如果他不能說服投資者們接受我開出的120萬美元，我還有權去找賣方直接談判。
這位經紀人聽到我說出120萬美元的目標價後，覺得這個報價太離譜，比賣方要價低了整整60萬美元，因此根本不想轉告賣方。最終，他禁不住我苦苦相勸，同意提一下試試，於是去找賣家談。但他的做法有問題，犯了一個戰術錯誤。他不應該去找他們，應該讓他們來找他。當你在自己的大本營談判時，你總會比在他人領地上談判時享有更多的控制權。
數小時後他回來找我，我就問他：「結果如何？」
「糟糕，實在是糟糕。我真丟人。」他告訴我，「我走進一個巨大的會議室，所有的委託人都在場聽取報價方案。他們還帶來了律師、註冊會計師，以及他們的房產經紀人。我本來打算一言不發，等對方先開頭。問題是，根本就沒有機會。我說出120萬美元的報價後，他們緊接著就說：‘稍等。你一上來就砍掉60萬？這簡直是侮辱我們。’話一說完，他們就全都站起身，怒氣衝衝地出了會議室。」
我說：「還發生了別的事嗎？」
他說：「噢，有幾位委託人出了門後站在門廊裡，然後說：‘比150萬少一分錢我們都不會答應。’這太糟糕了。你可別再叫我去跟他們報這麼低的價啦。」
我說：「稍等。你是說，你只用了5分鐘就讓他們把價格下調了30萬美元，而你竟然認為沒談好，心情變得很差？」
你看，人們是多麼容易被他人的一些動作分心，從而不再專注於談判中的實質性問題。很難想象一位全職的專業談判人員，比如國際事務談判人員，只是自認為對方的做法有失公平就拂袖而去，中斷談判。他可以退出談判，但那只是一種談判手法，並不是因為他不高興。
美國前國務卿沃倫·克里斯托弗說過：「你在談判時表達不滿很正常，只要一切在你掌控之中，並且你這樣做的目的只是把它當作一種談判手法。」當你心煩意亂、失去控制時，你總是會輸。
這就是為什麼銷售人員會有這樣的遭遇，丟掉了一個老客戶後，他們去找銷售經理彙報情況，說：「嗯，我們丟掉了這個客戶。不要浪費任何時間試圖挽留啦。我已做到了仁至義盡。如果真的還有救的話，我早就會救啦。」
銷售經理說：「好吧，作為一種公關姿態，我還是給對方打個電話吧。」銷售經理之所以表現如此淡定，未必是因為他比銷售人員更精明或更會做人，而是因為他沒有像銷售人員那樣在與客戶交往很久後，有了一些感情上的投入。別分心，要學會專注於問題。