維爾弗雷多·帕累託大概從未研究過談判中的時間因素，然而帕累托法則揭示了時間給談判帶來的難以置信的壓力。帕累託是19世紀的經濟學家。他出生在巴黎，一生中的大部分時間都在義大利度過，在那裡他研究財富在人口中分佈平衡的問題。他在其著作《政治經濟學教程》中指出，80%的財富集中在20%的人手中。
有趣的是，帕累托法則（「二八法則」）在明顯不相關的領域反覆出現。銷售經理告訴我，他們80%的業績是由20%的銷售人員完成的。最終，他們想到應該解僱80%的員工，保留20%的員工。問題是，這一法則會重新應用於留下來的員工，而你又回到了最初的問題，只是銷售人員變少了。學校老師告訴我，20%的學生製造了80%的麻煩。在研討會上，20%的與會者問了80%的問題。
體現在談判中的規律是，80%的讓步發生在剩下的20%的時間內。如果在談判初期就提出要求，雙方都不想讓步，整個交易可能會失敗。另一方面，在最後20%的談判時間裡，更多的問題冒了出來，雙方都更願意作出讓步。回想一下你上次購買不動產時的情形。從草簽合同到你成為那宗不動產真正的主人，可能用了大約10周的時間。現在想想當初所作的讓步。難道不是在最後那兩週內，當一些條件需要重新談判時，雙方都變得更加靈活了嗎？
有些人心術不正，故意用這招對付你。有些問題本來可以很早就提出來並且能很快得到解決，但他們就是不說，一直拖到差不多談完了，準備簽約的時候，他們才提出這些問題，因為他們知道在時間壓力下你會更靈活。
事先敲定所有細節
這給我們的啟發就是，無論什麼時候，你都要事先敲定所有細節。不要用「哦，好吧，我們以後再解決那件事」的方式埋下隱患。在時間的作用下，事先看著不起眼的事到最後會變成大麻煩。
「長空之鄉」的問題
我曾在蒙大拿州卡利斯佩爾為房地產經紀人學院的蒙大拿畢業生舉辦一個研討會。這些都是本州訓練有素的房地產從業人員。這是一個主題為「優勢談判」的全天研討會。在中間休息時，一個代理人走過來對我說：「也許你能幫我。我有個大問題。是這樣，我做成了一筆大生意，但好像我會失去一大部分佣金。」
我讓她介紹一下詳細情況，她說：「幾個月前，一個男的來到我的辦公室，想讓我把他價值60萬美元的房子錄入出售清單。我從來沒有接手過金額這麼大的單子，我想我當時的表現可能顯得缺乏信心，當他問我收取多少佣金時，我告訴他百分之六。他驚呼道：‘那可是3.6萬美元！那可是一大筆錢啊！’我回復說：‘聽著，如果你不得不大幅降價的話，我們可以和你商量佣金的事。’我就說了這麼多，後來我也沒再多想。
「不得不說我太走運了，最終我不僅拿到了這一單，還找到了買家。他不必降太多價，所以現在我幾乎可以收到3.6萬美元的佣金，並且下週能辦完過戶手續。昨天，他走進我的辦公室，對我說：‘我一直在想你在這次銷售中的工作量大小問題……’‘你還記得你告訴過我你會和我商量佣金的事嗎？’」
賣家後來對她說：「嗯，我一直在算你的工作量，我已經算好了，給你5000美元應該是比較公道的佣金。」他最後只出了5000美元，而她本應得到3.6萬美元。她當時就驚呆了。這件事表明，你不應該用「我們可以稍後解決」這句話把任何事情都打發到以後處理，因為早先的微小細節在時間的作用下能變成一個大問題。
這個故事也說明，我們總是認為自己在談判中處於弱勢地位——無論我們處於談判桌的哪一邊。事實上，蒙大拿州這位房地產經紀人處於強勢地位，難道不是嗎？正如我向她解釋過的，她手上拿著的書面合同明文規定了佣金比例是百分之六。如果說有什麼變數的話，那也只是她進行了口頭上的修改，而且表述不清，這在法庭上無論如何都站不住腳。她本來居於上風，卻不自知。
話說回來，為什麼要讓自己陷入如此被動的境地呢？一定要事先敲定所有細節。當對方說「我們以後再說這個吧，它不會成為大問題」時，你就該敲響警鐘，拉響警笛。千萬別讓那些人得逞。
人們在時間壓力下變得靈活
關於時間，優勢談判者學到的下一件事是人們在時間壓力下變得靈活。你的孩子們會在什麼時候向你要東西？我的女兒在南加州大學上學時，住在姐妹會宿舍裡。她有時回家過週末，因為她需要錢買書。她會在什麼時候找我要？星期一的早上7點鐘，當她急匆匆地要出門時，她會說：「爸爸，對不起，我忘了，我需要60美元買書。」
我會說：「朱莉婭，別這樣對我。我教的就是這些東西。你整個週末都在家，怎麼之前一直都沒談這件事？」
「哦，對不起，爸爸，我忘了，直到準備走了才想起來，可是我現在已經晚了。我得抓緊時間上高速，不然就要遲到了。如果我今天拿不到書，我就不能按時完成作業。求求你，現在能給我錢嗎？？」這並不是說孩子們喜歡操縱人，而是在與成年人打過這麼多年交道後，他們本能地覺出在時間壓力下，人們變得更靈活。
桌子的形狀就那麼重要嗎？
有機會看看國際談判以及時間壓力是如何影響結果的，你會發現很多有趣的現象。還記得在巴黎舉行的越南和談嗎？你會記得，在1968年春天，林登·約翰遜宣佈他不會競選連任，並將致力於和平談判。他急於在11月之前達成和平協議，屆時他的副總統休伯特·漢弗萊將參加總統競選。他派我們的談判代表埃夫里爾·哈里曼去巴黎，並下達了明確指令：快刀斬亂麻，儘快把事情辦成。
埃夫里爾·哈里曼在巴黎麗茲酒店訂了一個套房，並按周付房費。越南談判代表春水則在鄉下租了一棟別墅，為期兩年半。然後越南人開始一週接一週地跟我們糾纏桌子形狀的問題。
他們真的很在意桌子的形狀嗎？當然不。他們在做兩件事。一、他們十分準確地預見到，己方沒有時間壓力。他們已經打了30來年的仗，無論在這邊還是在那邊再多打一兩年又何妨，沒人會為這事操心。二、他們意在把我們逼至11月的截止期限。在這方面他們成功做到了。到了11月1日，距大選僅剩下5天，約翰遜才下令停止轟炸越南的行動。在那種時間壓力下，他居然沒有在任何事項上讓步，也真是個奇蹟。
在你與人談判時，永遠不要透露你有最後期限。例如，假設你已經飛往達拉斯與一家酒店開發商談判，當天下午6點有一趟返程航班。當然，你很想趕上那趟航班——但不要讓其他人知道。如果他們知道你有可能乘坐下午6點的航班，一定要讓他們知道你也可以選擇晚上9點的航班，或者，就此而言，為了能達成一個雙方都滿意的協議，你在這裡待多久都行。
如果他們知道你有時間壓力，他們會把大部分事項推遲到最後一分鐘再談。那樣的話，你很可能迫於時間壓力，不得不作出極大的讓步。在我的「優勢談判」研討會上，我設定了一些練習，讓學員們相互談判。我可能會要求他們用15分鐘完成談判，並會向他們強調按時達成協議的重要性。當我慢慢地在房間裡走來走去暗中觀察談判的進展時，我可以看出，在最初的12分鐘裡，他們很難取得任何進展。雙方都在拖延時間，幾乎沒有什麼平等交換。談到12分鐘時就意味著他們已經消耗了80%的時間，我拿起麥克風，大聲宣告他們只剩下3分鐘了。然後，我繼續隔一段時間就警告一次，以保持時間壓力，到了最後5秒以倒計時的方式結束。從談判結果可以明顯看出，他們在最後20%的談判時間裡作出了80%的讓步。
假如雙方都設定了時間期限，而且恰好是一樣的，談判臨近這個期限時該怎麼辦？這是一個很有趣的問題。舉例來說，如果你租用辦公室，就會遇到這個問題。假設你簽了5年租約，還有6個月到期，你必須和房東協商續約。你可能會心想：「我會利用時間壓力迫使房東給我一個大大的折扣。我要等到最後一刻再跟他談。那時他就會感受到很大的時間壓力。他應該知道，如果我搬走，這個地方會閒置幾個月，直到他能找到新租戶。」乍一看這似乎是個好計策，但稍微往深處一想，你就會發現其實這和房東堅持到最後一刻才跟你談，給你施加時間壓力沒什麼區別。
於是就有了這樣一個場景，雙方都面臨著同一個時間期限。哪一方應該使用時間壓力，哪一方應該避免它？答案是，強勢一方可以利用時間壓力，弱勢一方應該避免時間壓力，併力爭在截止日期前儘早展開談判。這樣說沒錯，可是誰才是強勢方呢？那就是選擇最多的一方。如果你們不能如期達成協議並續簽租約，誰才有更多選擇呢？
要確定這一點，你可以拿一張紙，從上至下在中間畫一條線。在這條線的左邊，列出你如果不能續約，能有哪些選擇。你可以去什麼地方？那些地方的支出會更高還是更低？電話遷址和列印新名片之類的事項要花多少錢？你換地址後，你的客戶是否還能找到你？在那條線的右邊，列出房東的選擇。這座建築有什麼特別之處？他是否很難找到一個新租客？他們會付更多的租金還是他會以更低的價格出租？為了滿足新租戶的需求，他需要在裝修或改造上花費多少？在進行強弱對比的同時，你還要考慮另一個因素的影響，那就是無論你坐在談判桌的哪一邊，你總是認為自己可打的牌比較少。畢竟，你最清楚自己面臨的壓力都有哪些，但你並不知道房東會有哪些壓力。一旦你認清了一件事，即你總是會認定對手比你更強這個事實，並學會彌補這方面的不足，你就能成長為更強勢的談判者。等你以這種方式詳細列出每一方的選擇後，你可能會得出結論，房東比你有更多的選擇。