在所有的談判壓力點中，這個是最強大的。如果你得不到你想要的，你就退出談判，這是你向另一方發出的訊號。如果有什麼東西我特別想讓你牢牢記住，能幫助你成為比現在強大十倍的談判者，那就是學習並開發「拂袖而去」的能力。危險在於，當你在談判中越過了心理上的某個點，你就不再想走開了。
·你在談判中，總會抵達一個重要關頭，此時你開始想：「我要買這輛車。我要盡最大可能壓低價格，談不下來我就不走。」
·或者你是僱主，你在想：「我要聘用這個人。我要儘可能壓低薪金和福利待遇的標準，但我絕不會放走這個人。」
·你正在求職，心想：「我必須拿下這個職位。我要爭取得到最高標準的薪金和福利待遇，但我必須得到這個工作機會。」
·你看中了一棟房子，心想：「我要買下這棟房子。我要盡全力把賣主的要價壓到最低，但我必須談成，因為它是我夢寐以求的最佳選擇。」
·或者你是推銷員，心想：「我必須做成這筆生意。我不能兩手空空地離開這裡。」
當你錯過了可以說「我打算放棄」的那個關口，你在談判中就輸了。千萬不要越過那個點。世上沒有什麼東西是你必須以任何價格出售的，也沒有非拿到不可的小汽車或房子和必須得到的工作或員工。當越過了那個點，你從開始認定要得到的那一刻起，你就在談判中失敗了。
在研討會上，當人們告訴我他們在談判中犯了錯時，我發現這一點始終是犯錯的原因之一。他們已經過了願意走開的階段。在講述這段經歷時，他們總會說著說著就插一句：「當時我下定決心要得到它。」我一聽就明白了，這就是談判的轉折點。他們就是從這裡開始走向了失敗。
如何在一小時內賺一千美元
多年前，我女兒朱莉婭買了她的第一輛車。她去經銷商那裡試駕了一輛很漂亮的二手車。她特別喜歡那輛車，銷售人員也知道她喜歡。然後她回了家，想叫我和她一起回去，重新談一個更優惠的價格。形勢很嚴峻，對吧？在去車行的路上，我說：「朱莉婭，你做好今晚不開車回家的心理準備了嗎？」
她說：「沒有，我沒有。我要開它，我要開它。」
我告訴她：「朱莉婭，你不如干脆拿出支票簿，照著他們說的錢數寫上，因為你這種表現註定談不下來你想要的價格。我們必須有談不好就走的心理準備。」
在我們談判的兩個小時裡，我們兩次走出展廳，最終我們爭取到了比原報價低了2000美元的優惠價。考慮到我放棄了平常收取的費用，你可以算算她在談判時賺了多少錢？相當於每小時掙了1000美元。一小時掙一千美元的工作，我們都會搶著去幹，對不對？你平常掙錢的速度不可能比你在談判時掙得還快。
當你學會了向另一方明確表示，如果達不到預期目的，你就會放棄這次談判之時，你就真正具備了一名優勢談判者的素質。假如你是賣方，在你威脅放棄談判之前，千萬要確保你已經吊足了對方的胃口。顯而易見的是，在你還未激發起對方強烈的願望，特別想要購買你的產品或服務的情況下，你貿然以中止談判相威脅，你會淪落到一種尷尬的境地，或許只能站在人行道上茫然自問：「發生了什麼事？」
你應該把銷售分為四步。
·1．搜尋。尋求想要與你做生意的人。
·2．篩選。確定對方是否有能力與你做生意。
·3．激發需求。設法讓他們只想要你的產品或服務。
·4．促成交易。放棄交易法只能用在最後階段。換句話說，你得先調動起對方足夠的願望，並爭取讓對方作出承諾。
記住，目標是通過威脅放棄談判以爭取你想要的，但不是真的走開。別給我發郵件說：「羅傑，你會為我感到驕傲的。我剛剛從一筆數百萬美元的買賣中走開了。」這就像巴頓將軍對他的部隊說：「要看清楚目標。戰爭的目的不是讓你為國捐軀，而是讓對方的一個倒霉蛋為國捐軀。」
在危急關頭，不要威脅對方你要走開，除非你有「好人／壞人法」的後手。不要一個人做這件事，你應該留下一個好人替你圓場。所以，他們也許沒有說：「嘿，等一下，你要去哪裡？回來吧，我們仍然可以往下談。」如果他們沒這麼說，就該你留下的那個「好人」發揮作用啦，他可以說：「嗨，他現在只是很生氣。我認為我們仍然可以接著談，這就需要你們在定價上更靈活一點。」
積攢走開的底氣