你需要增加你的備選方案，只有這樣你才能有底氣說我不談了。牢記一點，擁有選項最多的一方在談判中的底氣最足。如果你找到了你夢想中的家，並打算出價購買，你應該另找幾棟你也很喜歡的房子。這樣，當你和首選房子的賣家打交道時，你就能表現得強硬一些。你不會一心想著只有這棟房子才能成為讓你舒心的家，而是在想：「沒問題。如果這棟房子的價格談不攏的話，我還能從另外選的兩棟中挑我中意的買。」這並不意味著你將得不到首選的那棟，而是當你擁有多種選擇時，你賦予了自己力量。
如果你相中了一條船，在跟船主商量買賣之前，你要先找到讓你同樣開心的另外兩條船。選擇最多的一方力量最大。如果你是賣家正在談的唯一買家，而你有三條能讓你感覺開心的船可選，那麼你就是擁有極大權力的談判者。
如何清楚地表達你具有「走開」的底氣
我可以用親身經歷告訴你，如何清楚地表達具有「走開」的勇氣，看看一個房地產經紀人是怎樣把它應用在我身上的。我在加利福尼亞州的長灘擁有幾處房產，那裡離我住的地方大約50英里。我不太熟悉市場行情，一時找不到一家好的房地產經紀人來代辦出售事宜。後來，我聽說一個叫沃爾特·桑福德的經紀人很厲害，做起生意來咄咄逼人。看來他應該是我的理想人選，可以把這筆財產的出售事宜委託給他。
我打電話給他，說：「我名下有幾處房產，離你的辦公室很近。我想讓你幫我掛牌出售。」他的回答是：「我可以為你代理。你什麼時候能來我辦公室？我們可以談談。」我喜歡這樣。他顯然掌握了「優勢談判」的技能。第一，他有做不成這單的思想準備。他的表現不俗，通常典型的經紀人都會說：「哇，兩個掛牌，我會放下一切，馬上就來。」他只是說：「我可以為你代理。」
第二，他知道應該設法在自己的領地談判。對他來說，說服我去他的辦公室，總比他來我家要有利得多。
第三，他開始讓我按照指示去做。如果你能讓人們開始按照你的要求去做事，哪怕是微不足道的事，那也說明你掌控了這段關係。
我和他約定三四天後在他的辦公室面談。與此同時，他已經查驗了房產，並準備了幾份資料彙總，上面有他建議的掛牌價。這些價格遠低於我所期望的房產價值。
然而，到了這個時候，我對他平添了很大的信心，並且在想：「嗯，他確實比我更瞭解這個地區。唯一的選擇是我信不信他。我認可了他提出的上市價格。」然後他對我說：「羅傑，你該知道，我不會接下掛牌時間少於9個月的任何房源，你明白吧？」
我說：「等一下，沃爾特。9個月？我們以前可是從未合作過！我可不這麼想，怎麼可能過9個月沒成交我還不把它拿下？」
他接下來做得很聰明。他站起身，合上他一直在查閱的資料夾，把手伸到桌子對面，說：「道森先生，我很抱歉，不過我想我們恐怕無法一起做這件事了。」
如果他的願望得不到滿足，他就準備放棄這次機會。那我該怎麼辦？現在，我不得不與他談判，讓他接受我的房源。
當然，他並不知道他正在和一個談判高手打交道。經過一番唇槍舌劍，我終於讓他把上架時間的要求一路降到了6個月，這很可能也是他起初就想要的！
我很欽佩他。你應該總是提出遠超預期的要求——這樣你就能營造一種氛圍，讓對方最終感覺自己是這次談判的贏家。這裡有一點至關重要，你要向對方明確表示你隨時準備中途離場。對你來說，接下來出現的比較有代表性的場面，會與你在墨西哥的商店裡所遇見的沒有兩樣。就在你作勢要走出商店的當口，店主會緊跟著追出來拉住你。優勢談判者知道，學會巧妙地告誡對方，你隨時準備放棄交易，是所有談判策略中最有力的一招。
b要點備忘/b
b·1．始終告誡對方，你隨時有可能退出交易。/b
b·2．一旦你坦露出不願離場的傾向，說明你別無選擇，並在談判中變得無能為力，任人擺佈。/b
b·3．銷售流程分4個步驟：搜尋、篩選、激發需求、促成交易。/b
b·4．終極目的不是離場。你的目標是讓對方深信你會放棄交易，從而促使對方讓步。/b
b·5．在事關重大的危急關頭，你要用「好人／壞人法」保護自己。/b
b·6．在正式談判前，你要通過把握更多選擇積蓄隨時「走開」的實力。/b
b·7．學會告誡對方你隨時可以終止談判，這是所有談判策略中最有力的一招。/b