我在前一節說過，告誡對方你隨時可以退出談判是談判策略中最有力的一招。然而，假如你真打算用這招的話，你要以柔和的語氣說出你準備放棄。記住，這樣做的真實意圖是你以退出談判相威脅，迫使對方讓步。你的目的不是真的離開——假如真的離開就太傻啦。
如果你表述的方式過於生硬，對方或許會心生反感，千萬要小心。不要用「要麼接受，要麼放棄」這種令人生厭的表達方式。即使本來願意滿足你願望的那些好心人，一聽這話，也會往回縮。所以，最好是使用更微妙的表達方式，如「對不起，我不可能接受那個價格，只能放棄」或「我們從不偏離公佈的價目表」之類的措辭。
談判時的禁忌
在與工會談判時採用的「接受或者放棄法」甚至還有個專用名稱：博爾韋爾主義。在20世紀50至60年代，萊繆爾·博爾韋爾是通用電氣公司的勞資關係主管。他的談判方法是提出一個他認為對公司、工會和股東都公平的方案，並始終保持不變。這種「要麼接受，要麼放棄」的態度顯然會令人反感，因為它使得工會談判代表根本沒有在其成員面前宣稱贏得談判的機會。我確信博爾韋爾一定想到了一種情況，如果工會接受了首次提出的方案，會員們就會懷疑他們參加工會的必要性。1964年，美國國家勞工關係委員會裁定通用電氣公司進行缺乏誠信的談判。更糟糕的是，1969年，博爾韋爾在談判中寸步不讓的態度導致13個工會聯合組織大罷工反對該公司。
既堅持不妥協又不得罪人的好方法，則非「更高權威法」莫屬。當你說「我也想照你說的那樣做，可總部的人不允許」時，誰會生氣呢？通過運用「更高權威法」，你可以給人們施加很大的壓力，同時又不會招致對抗。
我認識一個人，他在曼哈頓開了一家小旅館。他曾感到苦惱的是總有些朋友想免費住宿。後來，他實施了「岳母費率」解決了這個問題。每當朋友打電話問他是否有空房間時，他會說：「我告訴你我會怎麼做。我按收岳母房費的標準收你的費用。她在這裡住的時候就支付這麼多錢。其他人也不能低於她的標準。」就這樣，他明確地告訴他們「沒有免費」住宿的可能，但他是以委婉的方式實現了自己的目的。
溫和地周旋
當有人用「要麼接受，要麼放棄」這種生硬（也可能以微妙的方式表達出來，比如「這是我們的一口價，沒商量」）的方式對付你時，你有3個選擇。
1．針鋒相對，接受挑戰。告訴他，你的上級堅持要他們讓步，只要這個立場沒有變化，你也無能為力，只能放棄。或許你就此準備離開，同時希望他們會叫你回到談判桌。
在你做出這種激烈的回應之前，你得先權衡一下對方是否會因為終止談判而有所損失。如果對方是一家零售店的售貨員，只掙工資，沒有佣金，那他就沒什麼可損失的。
在你離開之前，先想一下如果你這麼做，對方將會損失多少。如果他們沒什麼可失去的，你離開談判桌可能也於事無補。
2．嘗試越級。這並不總是意味著直接找他的老闆談，或打電話給他的老闆抱怨。可以採取較為溫和的方式，問他：「誰有權破例？」或者可以採用語氣稍微強硬的方式要求他：「你能找你的主管核實一下，想辦法讓她破一次例嗎？我敢肯定，只有你能讓她這麼做。」更強烈的是：「你介意我們一起去找你的主管談談嗎？」
3．用一種比較留面子的方式來改變對方堅決不妥協的立場。當然，這是處理「要麼接受，要麼放棄」的最理想方式。如果另一個談判者因找到打破僵局的方法而有所收穫，這種做法尤其有效；如果你是在與一家企業的老闆或掙佣金的人打交道，對方肯定會有所收穫。「我能理解你為什麼會有如此強烈的感覺，」你說，「但如果我願意付給你一筆獎金，你肯定會願意破例的，對不對，喬？」或者你可以試試這樣說：「喬，我問你一件事。我該怎麼做，你才會改變原來的立場，就改一點點，就這一次？」
b要點備忘/b
b·1．避免「要麼接受，要麼放棄」這種令人生厭的表達方式。它會使對方的立場變得強硬。/b
b·2．你可以藉助「更高權威法」給人施加壓力，又不會導致對抗。「我很想那樣做，可我沒辦法說服我的上司。」/b
b·3．回應「要麼接受，要麼放棄」態度的方式有3種：接受他的挑戰，以巧妙的方式越級，或者替對方找到一種體面的讓步方式。/b