「燙手山芋」指的是有人想把他的棘手問題拋給你，把它變成你的問題。這就像在燒烤時有人扔給你一個剛烤熟的山芋。
你有沒有被人扔過燙手山芋？你聽人說過「我們的預算中沒有這一項」嗎？他們沒有為你的優質產品或服務做好預算是誰的問題？這是他們的問題，對嗎？不是你的。但他們想把它扔到你頭上，讓它變成你要解決的問題。
你聽人說過「我不能授權做這個」嗎？他沒有得到向他彙報的人的信任，這是誰的問題？是他的，對嗎？不是你的。但他想把它扔給你，讓它成為你的問題。
如果你是承包商，客戶可能會打電話告訴你：「我需要你把我的活兒往前排。如果你不一大早就趕過來，整個專案就得停工。」排定工期的事該誰負責呢？那是他們的問題，對嗎？不是你的。但他們就想把他們的問題拋給你，讓它變成你的問題。
當對方試圖把問題推給你的時候，你應該照國際談判人員告訴你的那樣做。我在研究國際談判之後發現，兩者的適用原則完全相同——在日內瓦軍備控制談判中，各國談判代表應用的規則同樣適用於商務談判。國際談判代表會告訴你，要用以下方式應對「燙手山芋」：首先，驗證它的有效性。這是在對方試圖拋給你問題時，國際談判者的通常做法。你必須儘快查明，他們是否真的丟擲了一個足以扼殺談判的問題，還是他們只是隨便扔出個問題試探一下你的反應。你必須當即查明，晚了就來不及了。如果你表現出要解決這個問題的姿態，他們很快就會相信它已變成了你的問題，此時再想驗證它的有效性就太遲了。
我曾是一家房地產公司的總裁，擁有28個門店。在房地產行業，我們經常會接到「燙手山芋」。比如一位買家會走進我們的門店，說：「我們只能付1萬美元定金。」即使在藍領地區，這也是非常低的預付定金。我們的經紀人可能會接受這種做法，但這在操作時會很麻煩。
我教代理人立即驗證它的有效性——告訴買家：「也許我們可以接受1萬美元。不過我想問你一個問題：如果我為你找到了特別符合你要求的房產，位置很合適，價格和各項條款都無可挑剔，你的家人看了介紹非常喜歡，你的孩子們也特別喜歡讓他們的朋友過來玩，但你要花1.5萬美元才能看房，還有必要帶你去看房嗎，還是我應該帶其他買家去看？」
他們偶爾也會這樣回應：「難道你不懂英語嗎？仔細看著我的嘴唇。我只付1萬美元，多一分錢都不行。我不管那房子有多超值。」但他們十有八九會說：「我們不想動定期存款，不過要是它真的很值，我們或許會考慮。也許喬叔叔會在預付定金上幫我們。」代理人立刻就發現，買主扔給她的問題表面上很嚴重，其實並不會攪黃這筆買賣。
假如你在推銷家居用品，有個客戶或許會說：「我們鋪地毯的預算是每平方米20美元，不能再多了。」如果你接到了這個「燙手山芋」，不要著急直接扔回去，可以立刻開始琢磨降價——假定對方不容還價。但我要告訴你，先探聽一下對方的虛實，可以說：「可以的話，我想推薦給你一款地毯，耐磨度加倍，使用5年後看著還像新的一樣，價格也只提高了10%，你想不想看看？」
他們十有八九會說：「當然，我們要看看。」你立刻就發現，其實這筆買賣成不成，價格不是關鍵。針對「我們的預算中沒有這一項」這個燙手山芋，你還有另一種對策，可以說：「好吧，誰有權批准超出的預算？」他們答道：「那得副總裁批准。」你說：「你非得這樣，是吧？那你何不給副總裁打個電話，看看他能不能批准？」他撥通副總裁的電話，爭取到了授權。有時，事情就是這麼簡單。立刻驗證真偽即可。
我記得我曾為阿拉斯加聯合總承包商舉辦過一次研討會。他們把我安排在希爾頓酒店。在我離開的那天，我需要延遲退房。當時在前臺後面站著兩個年輕女子，我對其中一個說：「請你把我的退房時間延遲到下午6點鐘好嗎？」
她說：「道森先生，我們可以幫你這麼做，但是我們得多收你半天房費。」
為了驗證這話的真假，我說：「誰有權取消多收的費用？」
她指著站在她旁邊的女人說：「她有。」居然就是站在她旁邊的那個女人！
我對那個女人說：「你覺得如何？」她說：「哦，當然。沒問題。取消吧。」
還有一種處理「我們的預算中沒有這一項」的方法，直接問他們預算年度的截止日期是什麼時候。下面這個故事可用來佐證我這樣做的好處。
這一招怎樣讓我掙了6300美元
我在加利福尼亞州一家頂級保健組織培訓了80名銷售人員。培訓開始的前幾周，該組織培訓主管打電話給我，建議我們共進晚餐，其間她會簡單介紹一下公司的運作機制。因為我認為她會買單，所以我選擇了奧蘭治縣的頂級法式餐廳，我們吃了一頓很棒的晚餐。