美式交易藝術
紐約房地產投資者唐納德·特朗普寫了一本名為《交易的藝術》的暢銷書，詳細介紹了他早期經手過的許多房地產談判。這本書的標題和主旨都闡明瞭大多數美國談判者最關心的問題：如何達成交易。我們確實生活在一個非常注重交易的環境中。
我想社會學家們會告訴你，我們比其他國家的人更注重做成交易，因為我們生活在如此易變和多樣化的社會中，我們幾乎沒有根的意識。我們沒有世界上常見的那種互相，而是把我們所有的信任都放在創造一個牢不可破的交易上。「這在法庭上能站得住腳嗎？」這是我們普遍的要求，似乎不關心這些的人都很幼稚。
社會學家還會指出，這是我們社會結構中近期的變化。在20世紀上半葉，我們仍然依靠所在社群的壓力來履行我們的義務。背信棄義是不可想象的，因為它會讓我們在社群裡無臉見人。與此同時，我們的宗教團體在抑制著我們任何違背承諾的想法。讓我們的神父或牧師失望是不可想象的。此外，在電視霸佔我們的閒暇時間之前，我們屬於許多社群組織。我們沒有偏離太遠，因為我們參加的俱樂部或社團會將我們排斥在外。可悲的是，這種生活方式在21世紀逐漸消失了。如今只剩下了交易，以及不惜一切代價訴諸法院強制執行已達成交易的日常做法。交易是有限的，也是靜態的。交易一旦達成，不可改變。
大多數外國人完全排斥我們對交易的依賴。假如他們真的選擇簽署一份合同，那也只是對存在特定日期的一種諒解的表達。它是雙方目前存在的一種關係的正式表達。與其他關係一樣，它必須與時俱進。
大多數美國人驚訝地發現，你在韓國籤的一份合同，可以在6個月後就變得毫無意義。「但我們簽了一份合同！」美國人咆哮著說。
「是的，」他們的韓國同行耐心地解釋說，「我們根據6個月前籤合同時的條件簽了一份合同。如今這些條件已不復存在，因此我們籤的合同也不再有意義。」
「犯規！」美國人喊道，「你是在欺騙我。」根本不是。在我們看來不光彩的行為對他們來說不是，我們不應該試圖把它描繪成這樣。這只是他們做事的方式。
美國人經常高興地發現，他們能輕易讓他們的阿拉伯貿易伙伴簽署合同。然後他們驚恐地發現，在阿拉伯世界，簽署合同只是宣告了談判的開始，而不是結束。在他們的文化中，雙方簽訂的合同還不如我們文化中的意向書有分量。我不是在貶低別人的做法，你也不應該貶低。我們應該做的是認識到不同的民族和文化有不同的做事方式，我們應該學習、理解和領會這些方式。
美國人經常用打官司解決問題。但對印度的商人來說，打官司是一種可笑的行為，因為在他們眼中，民事法律體系幾乎不存在。該國的審判法院目前積壓了近3000萬起案件。德里法院首席大法官估計，清理積壓案件需要466年。2010年，法院最終裁定了25年前提交的美國聯合碳化物公司的案子。
顯然，印度人必須依靠他們對與他們做生意的人的信任。我記得我試圖向一個印度人解釋美國新娘和新郎簽署婚前協議的習俗。「你怎麼會嫁給一個你不信任的人？」他覺得這實在不可思議，絞盡腦汁也想不明白。我無法讓他理解的是，對美國人來說，以法律上成立的書面形式達成協議並不意味著對他人的不信任。
在美國，法律訴訟是如此平常的一件事，以至於一家公司會繼續與起訴他們的公司做生意。我們認為這是解決爭端的正常方式，沒有必要引起彼此間的怨恨。在大多數國家，被另一家公司起訴是非常丟臉的事，因此這家公司會拒絕以任何方式與起訴他們的公司打交道。
高情境與低情境談判
情境這個詞在此處描述的是對雙方關係的重視程度，而不是合同的細節。當關系至關重要時，我們稱之為高情境談判。當交易只是交易，與雙方關係無關時，我們稱之為低情境談判。不同的族群對情境，也就是提出建議的環境的重視程度也不同。
在美國，溝通也是低情境的。我的意思是，無論在哪裡說，單詞和短語的含義都是一樣的。「不」的意思就是「不」，不管是約會時小聲說的，還是老闆對你吼的。在這個國家，我們都習以為常。在高情境國家就不會這樣，在那裡，為了準確理解一句話，你必須瞭解清楚那句話是誰對誰說的、在哪裡說的，以及是在什麼語境下說的。
我的親身經歷可以作為例證來說明這一點。假設美國人德懷特去看了一齣戲，你問他感覺怎麼樣。德懷特可能會說：「挺好看的。」對一個美國人來說，這個回答的意思很清楚，也就是說德懷特認為這出戲很好看。現在假設去看戲的是一個英國人，名叫羅德尼。當他說「挺好看的」時，那意思可就多了。他有可能想說很糟糕，但「我這人很講禮貌，不會在公共場合對作者說這種話」。如果送給他票的人問他覺得這出戲怎麼樣，「相當好」可能意味著這出戲一般，但他很感激有人給他票。如果羅德尼的兒子是這部劇的作者，「相當好」可能意味著「非常好，但我不會讓你感覺飄飄然的」。
蘇格蘭高爾夫球手科林·蒙哥馬利曾在舊金山奧林匹克俱樂部參加高爾夫球美國公開賽，他在球一次都沒有陷入沙坑的情況下打完了整場比賽，《洛杉磯時報》的一名記者問他是怎麼發揮出如此令人驚歎的技巧的。蒙哥馬利回答說：「嗯，我發揮得挺好的。」記者認為這是一個傲慢無禮的回應，並在其報道中大肆抨擊蒙哥馬利的人品。這是不公平的，因為我認為這位高爾夫球手想要傳達的是一種自嘲和謙虛的態度。如果他知道美國英語是一種低情境語言，他可能會說：「嗯，我發揮得還可以吧。」這相當於一個美國人在說：「我打得好是因為我以前在這個球場打過一次。」
你在中國做生意需要一名翻譯。你要注意到他將英語譯成漢語的難度，反之亦然。首先，弄清楚你是在和一個直譯者打交道（他會逐字逐句地翻譯你說的話），還是和一個意譯者打交道（他會翻譯你的意思）。意譯者以理解你講話的意圖而自豪，而不是逐字逐句地直譯你說的話。
漢語是一種極高情境的語言。在中國第一次舉辦研討會的時候，我說話非常小心，只談論他們的孩子，而不是他們的孩子們。我的翻譯葉先生解釋說，我怎麼說都沒關係，因為中文詞不分單數和複數。如果有人用中文告訴你他們在蓋房子，你不知道他們指的是一棟房子還是一千棟房子。你必須聽他們的對話才能理解真實的含義。
漢語也沒有時態。如果有人用中文告訴你他們「蓋房子」，你不知道這是意味著他們正在蓋房子、打算蓋房子還是已經蓋了房子。你要根據上下文才能搞清楚。
葉先生是一位優秀翻譯家。他告訴我，英譯中比中譯英容易得多。因為英語的表述簡單明瞭，容易譯成中文。但中譯英就不行了，你可能要聽完一兩段話之後才能明白完整的意思，然後再譯成英文。
在與外國人談判時，我們應該認識到的第一件事，就是協議本身對他們來說不是主要問題。他們更信任雙方的關係。當事人之間互有好感嗎？如果存在嫌隙，運用再多的法律手段也不會讓這段關係變得有價值。當你絞盡腦汁推敲協議的遣詞造句時，他們則不遺餘力地品評你的性格特點。