與非美國人談正事
現在我們要專門探討一下我們與非美國人打交道時所犯的另一個重要錯誤：我們想盡快進入正題。
沒有人能比美國人更快直奔正題的了。通常，我們會說幾句客套話來緩解緊張氣氛，緊接著就開始敲定交易的細節。辦完正事之後我們才會進行社交活動。非美國人可能需要幾天、幾周甚至幾個月的時間才能從「瞭解你」的階段，過渡到感覺可以輕鬆自在地與你做生意的階段。
在伊朗國王下臺後的那段時間，我擔任總裁的南加州房地產公司做了很多伊朗的生意。很多伊朗人口袋裡揣著甚至高達數百萬美元的鉅額現金來投資。我經常眼看著我們的業務員犯錯，他們總是著急談生意，導致伊朗人不信任他們。我們很快了解到，剛開始的時候，他們就想坐著喝茶，用幾個小時的時間考察我們。
如果你飛到日本做生意，可能得把好幾天的時間用在社交活動上，直到他們覺得可以坐下來同你談生意了。然而你要當心，他們的這種表現可能不只是迫使你在最後一刻完成任務。在我的研討會上，許多人告訴我，他們開始時會因受到如此盛情款待而高興不已，但這很快就變成了一場噩夢，因為他們發現想談正事是多麼困難。他們講述了一些恐怖的故事，說他們直到坐在前往機場的豪華轎車裡的時候才真正開始談判。到成田機場有兩個小時的車程，但這是在過度的時間壓力下進行的談判。一想到空手回家，他們就嚇壞了，沒談多久價格就輕易定在了他們的底線上。
美國人傾向於先說話，然後聽回應，觀察其他談判者的行為。非美國人告訴我們，這個順序應該顛倒過來。我們應該先觀察，再傾聽，最後開口。事實上，聽到對方的提議後，過些時間再作反應是尊重對方的表現。你的沉默並不表明你接受了他們的建議，只是表明你重視它，需要花時間予以認真考慮。
美國人與非美國人打交道時會掉進兩大陷阱。
1．過於強調交易本身，忽略了雙方建立良好關係的重要性。
2．急於談生意。
當然，這兩者是密切相關的。和對方建立關係，直到你覺得和他們相處很自在，這需要時間。將這種關係擴大到你信任另一個人的程度，而不必依賴於合同的嚴密性，這需要更多的時間。
b要點備忘/b
b·1．美國人專注於簽訂合同。/b
b·2．其他文化背景的族群專注於當時各方之間的關係。/b
b·3．對美國人來說，籤合同代表談判的結束。/b
b·4．對韓國人來說，合同效力有時效性。/b
b·5．對阿拉伯人來說，籤合同標誌著談判的開始。/b
b·6．美國人可以互相起訴，但互相仍繼續做生意。這在大多數國家都不可想象。/b
b·7．高情境談判意味著雙方的關係勝過一切。/b
b·8．低情境談判專注於簽訂合同。/b
b·9．美國英語屬於低情境語言。直來直去，易於理解。漢語是高情境語言，你必須聽到整個對話過程才能理解真實的意思。/b
b·10．美國人急於談正事，辦完事再進行社交活動。大多數國家要在展開談判前花時間瞭解對方。/b