我們先來看看典型的美國人談判時表現出的特點，然後，在接下來的小節裡，我們再看看非美國人談判者的特點。
美國人與人交流時喜歡直來直去
我們常會聽到人們上來就問，不時還摻雜著一些習語：「你的底線是什麼？」我們會試圖轉換談判的重點，說：「我們還是把手裡的牌全攤在桌上吧。」我們「有話就直說」「說幹就幹」並努力做到「一針見血」。我們很少「旁敲側擊」。儘管我贊同美國人之間談判時採取這種方式，以此向對方施加壓力，但在與非美國人談判時還是要慎重行事，因為這在他們看來態度過於生硬，有可能惹惱他們。
美國人不願意開始時漫天要價
這就又回到了此前已提到的，我們希望，能夠「達成協議」並儘快「脫身」。因為我們總想快刀斬亂麻，迅速談成交易。我們考慮問題時傾向於只爭朝夕，不像非美國人那樣從容不迫。我們想的是在幾個小時內結束談判，而他們認為這需要很多天。雖然一個非美國人可能會很樂意在開始時漫天要價，因為他知道隨著時間的推移，無論價格還是相關條款都將得到巨幅調整，但我們認為這種做法將嚴重減緩談判程式或使我們陷入無休止的討價還價。
美國人更有可能獨自談判
在國際談判中，一個美國人作為全權談判代表，單槍匹馬去談判的現象並不罕見（他或許能組建一個三人談判小組，其中包括他的翻譯和司機）。當他被引入談判室時，發現在座的是對方10人或12人的談判團隊。雙方人數上的巨大懸殊讓美國人感覺很不好，因為除非談判團隊規模大致相同，不然他會從心理上感到不堪重負。然而，我更關心這對外國談判團隊會帶來怎樣的影響。
非美國人可能會把單槍匹馬的談判者理解為對方並不想真的在這次會談中達成協議，因為他們只派出了一名談判代表，這一定只是初步考察。非美國人得到的印象是，這個美國人只是來收集資訊的，以便帶回給他的談判團隊。
除非美國人明白這一點，並不遺餘力地澄清，他就是整個談判團隊，他完全有權做決策，否則對方不會重視他。這將使他處於非常不利的地位，因為此舉導致他無法再求助於「更高權威」。如果他被迫強調談判的權力，他應該指出這種授權的有效性僅適用於某個價位範圍。超過那個價位，他將需要重新獲得授權。如果他被要求說出那個價位，他應該解釋說自己無權透露。
美國人不喜歡情感外露
英國人對此的感覺當然是最不自在的，但美國人還認為在公共場合表露情緒是一種弱點。如果一個美國的妻子開始哭泣，她的丈夫會當即認定他做的什麼事嚴重傷害了她。在地中海地區的國家，丈夫只是想知道妻子在玩什麼花招。美國人在與非美國人談判時就怕對方發脾氣，因此會有些猶豫不決。假如對方在聽到我們的提議之後真的拍案而起，我們的反應往往不免過度。這樣是不對的，我們應該僅僅將其視為一種談判策略，也許在他們的文化中這是完全可以接受的。
美國人貪圖短期利潤
我們不僅希望在雙方熟識並建立良好關係之前就完成談判，還希望我們達成的協議能立竿見影。我們關注按季分配的股息，而非美國人投資者關注的則是十年大計。我去過許多公司主辦員工培訓的專案，我發現請我去的公司執行長，尤其是那些經營上大起大落的高科技公司的執行長，都有個共同點，他們似乎每天都要花很多時間關注華爾街對其一舉一動的反應。對許多非美國人來說，這種高度關注短期利潤和每日股價變動的表現，實際上是「暴富」（我覺得這個想法有些偏頗）心態。在他們一心要與我們建立長期關係的同時，我們卻只把心思放在短期利潤上，這可能會讓他們反感。
美國人難得會說一門外語
毫無疑問，英語正在成為世界通用的商務語言。我的妻子吉塞拉退休前是好萊塢一家植入式廣告公司的聯合創始人。該公司的主營業務是作為營銷代理，將一些公司的產品引入在好萊塢拍攝的影視劇，併成為這個領域中最成功的公司之一。她的客戶之一是荷蘭的一家大型電子公司——飛利浦。自1983年以來，飛利浦一直將英語作為企業官方用語。我曾在墨西哥為通用電氣這樣的國際公司主持過研討會，那裡所有的業務都是用英語進行的。
每當一家歐洲公司與來自不同國家的另一家歐洲公司合併時，他們大機率會採用英語作為企業官方用語，因為這是他們都將學習的外語。在歐洲舉行的會議現在通常都用英語進行，因為它是通用語言。大多數歐洲工商人士會說兩種外語，其中之一肯定是英語。大多數亞洲工商人士至少懂英語，即使他們說不好。可悲的是，會說德語或日語的美國人寥寥無幾。如果說我們確實懂一門外語的話，那恐怕不是西班牙語就是法語。
根據歐盟的一項研究，60%的歐洲人會講第二語言。相比之下，美國則有26%，其中一半是來自另一個國家的移民。
要意識到這在非美國人看來有多傲慢，你只需想想你第一次在巴黎一家餐廳用餐時有多沮喪。當你發現服務員好像根本不會說英語時，你可能會像我一樣想：「這可是一家招徠觀光客的餐廳。平常肯定有很多說英語的人來就餐。為什麼讓他說英語這麼難呢？」
不幸的是，美國工商人士普遍抱有這種態度。如果你表現出「他們想跟我們做生意，就得學習我們的語言」這種期許，非美國人會覺得這是一種令人厭惡的傲慢。正確的做法是，每當聽到他們說我們的語言，哪怕是隻言片語，我們都應該表現出驚喜。我們應該努力學會說幾句他們的語言，即使只會說「早上好」和「謝謝」。
如果你是頭一次去一個國家做生意，積極主動地用當地人的語言談生意尤其重要。他們特別想知道你來他們國家做生意是有長期打算，還是想要利用他們，找機會掙一筆快錢就走。為了表示自己有長遠考慮，不妨花些錢將你公司的資料翻譯成他們的語言並列印出來，這筆支出不會白費的。我在中國舉辦研討會時，總是以幾句普通話開始，這讓與會者很高興。