有一個古老的笑話，說的是天堂裡的餐廳有一個德國經理、一個法國領班，一群英國服務員和一個義大利廚師。另一方面，地獄裡的餐館有一個義大利經理、一個德國領班、一群法國服務員和一個英國廚師。喜劇演員喬治·卡林曾經說過：「如果真有天堂，那裡應該有德國機械師、瑞士酒店、法國廚師、義大利情人和英國警察。如果真有地獄，那裡應該有義大利機械師、法國酒店、英國廚師、瑞士情人和德國警察。」當然，這些都是世人的刻板印象，但以避免任何成見的名義忽視每個國家的商業特徵也是錯誤的。
我們來看看非美國人都有哪些談判的特點。如果我的言語中流露出來自這些國家或這些民族背景所有的人都具有這些傾向，那我就犯了大規模的模式化錯誤。然而，假設來自這些國家的大部分人都這樣做還是切合實際的。記住他們的特性，並仔細觀察與你談判的非美國人，看看他們是否符合相應的模式，這是非常值得做的一件事。
英格蘭人
要特別注意他們的族群歸屬。英國有不同稱謂，含義相異。大不列顛包括英格蘭、威爾士和蘇格蘭。聯合王國則包括北愛爾蘭。在組成聯合王國的四個王國中，英格蘭人佔比82%，所以除非你面對的人說話帶有濃重的愛爾蘭或蘇格蘭口音，否則你可以假設他們是英格蘭人。英格蘭人更喜歡被稱為英格蘭人，而不是英國人。這種敏感性部分源於大規模移民所帶來的問題。在20世紀60年代之前，任何出生在殖民地之一（總面積一度佔地球陸地表面的60%）的人都持有英國護照，並可以自由移居到英格蘭。你會經常聽到這樣一句反駁你的話：「我不想被稱為英國人。如果你是英國人，你可能來自世界上的任何地方。我是英格蘭人。」
任何事都要提前預約，因為英格蘭人的生活安排得井井有條。要守時，但絕不要過早。就社交活動而言，遲到10分鐘比早到一分鐘好。英格蘭人總是表現得彬彬有禮。請記住，有6000多萬人擠在只有俄勒岡州一半大小的國土上，他們中的大多數人都住在倫敦周圍的郡裡。在這樣一個人口密度極大的國家，給每個人的行為設限是很重要的。理解這一點是理解英格蘭人的關鍵。如果有人在擁擠的火車上開始演奏薩克斯管而且跑了調，大概沒人會站出來抗議。在美國，那個人會被人喝止。
這就是為什麼你會在英格蘭看到年輕人有著如此令人髮指的著裝和髮型。在局外人看來，一個留著橙色雞冠頭髮型、穿著鍍鉻飾釦皮裝的年輕人，可以和常年帶著雨傘、袖子裡塞著手帕、頭戴圓頂禮帽的銀行家和諧相處。這是騙人的。他們看著彼此都不順眼——只是他們太講究禮貌而不會公開表達不滿。
你會發現英格蘭人很少問你私人問題。雖然在美國以「你是做什麼的」或者「你住在哪裡」開始對話是可以接受的，但對英格蘭人來說，這是在赤裸裸地侵犯他們的隱私。因為他們過於講禮貌，在被問到時也只會回答，卻永遠不會反過來問你是做什麼的。
英格蘭仍然是一個極具階級意識的社會，儘管這種情況正在迅速改變。這種變化的標誌是瑪格麗特·撒切爾、約翰·梅傑、託尼·布萊爾和戈登·布朗這4位首相均非上層社會出身。蘇格蘭人戈登·布朗則是第一位非英格蘭出身的首相。階級意識仍然在人們的意識中普遍存在，尤其是在老年人群體中。例如，當他們對自己住在哪裡的問題閃爍其詞時，不要追問，因為他們可能對住在工人階級的郊區感到不自在。
在與陌生人交談時，英格蘭人並不像美國人那樣放得開。在英格蘭，天氣是與陌生人搭訕的恰當切入口，通常會以無足輕重的一句話開始，比如「今天天氣不錯」或「可能會下雨」之類的。如果對方只是「哼」了一聲作為回應，那並不意味著他們沒有禮貌；他們當時只是沒心思跟你聊天罷了。如果他們想接著聊的話，就會用同樣無關痛癢的回答來回應，比如「我種的玫瑰需要一些雨水」或者「在這個季節下點雨不足為奇，實在不足為奇」。然後你可以開始談話了，但是記住不要問他們任何私人問題。
如果別人請你一起去喝茶或咖啡，你完全可以婉拒，這不會讓對方感到難堪，但在世界上的許多地方，發出邀請的人會覺得臉面盡失。請注意，英格蘭人對美國人持懷疑態度。在英格蘭人看來，我們過於華而不實。他們對與美國人交往有些戒心，生怕被伶牙俐齒的人所迷惑。
英格蘭的商務高管們不像美國人那樣瘋狂行事。我記得有一次與在倫敦勞埃德保險公司工作的侄子共進午餐。他帶我去了城裡一家老酒館，它在那個地方供應了700多年午餐。我們在長凳餐桌前坐下，同桌的還有3位英格蘭商人。他們先喝了幾杯金湯力雞尾酒，然後吃了一頓豐盛的烤牛肉和約克郡布丁午餐，中間還喝了兩瓶紅酒。
吃完一大份甜點後，他們點了白蘭地。我盡最大可能操著不太地道的美音對其中一個人說：「哥們兒，打擾一下，我能問一句嗎？你吃完這麼豐盛的午餐後會回去工作嗎？」他的回答充分體現了英格蘭人對工作和成功的態度。他不無禮貌地說：「在英格蘭，我們的成功之道與你們美國人不同。我們這裡的人認為生意興隆的意義就在於，我們可以不必再那麼辛苦地工作。你們這些傢伙認為越成功越要加緊努力。」
法國人
不像大多數美國人，我從來沒覺得法國人難對付。我認為這在很大程度上是因為美國人只接觸到巴黎人。法國人眼裡的巴黎就像美國人眼裡的紐約一樣。它就像是一口充滿瘋狂商業活動的高壓鍋，生活在競爭如此激烈環境中的巴黎人，自然不會表現出我們想象中的那種溫文爾雅。你要牢記一個事實，法國是一個人口分佈非常集中的國家。政府控制、金融和工業勢力以及娛樂和時裝業全都由巴黎向外發散。
除了住在巴黎的人，法國人總體上都顯得熱情和友好。即使是在巴黎，我對他們好，他們也會對我好。假如你不給別人好臉色，然後發現別人敵視你，那很正常，也是你應得的。如果你顯得興高采烈，渴望見到他們，並願意深入瞭解他們的文化，你肯定會遇見渴望與你分享的人。
法國人以巴黎是世界高階時裝中心而自豪。他們欣賞優雅，所以你外出與居家的服飾要有區別，出門在外衣著不要太隨便。搭配一些額外的點綴，比如手帕或絲巾。請記住，法國人以他們的語言技能為榮。這種對語言的熱愛意味著，即使有人能說幾句英語，他們可能也不願意說，因為他們寧願不說也不願讓人覺得很難聽，並不是因為他們抱有「要想跟我說話，就要學我的語言」的態度。法國商人可能很懂英語，即使他們說起來缺乏信心。法國確實存在一股強大的力量，阻止英語詞彙成為法語的一部分，但那是另一回事。
法國人以能言善辯為榮，喜歡爭論和交談。他們特別喜歡一邊吃著羊角麵包早餐，喝著咖啡，一邊爭論虛無縹緲的問題，對他們來說，這才是美好生活。他們爭論的是什麼並不重要，他們看中的是運用邏輯贏得了一場辯論。法國人注重邏輯思維，他們在推銷時，會以邏輯和理性為手段，而不是訴諸情感。在談判中，當法國人嘴上說「是」的時候，他們的意思是有可能。當他們說「不」的時候，意思是「讓我們談談吧」。
就像法國的一切都以巴黎為中心，法國的工商業也是高度集中的。在大公司，辦公室的排列一般是以總裁辦公套房為中心，按級別高低向外伸展。同樣，權威的組織形式也是自上而下發散的。和英格蘭人一樣，法國人也重原則輕結果。他們不會為賺快錢而違反自己的傳統生意經。要守時，因為遲到是對法國人的侮辱。雙方見面時簡單握一下手。親吻臉頰只發生在親密的朋友之間。稱呼所有成年女性為夫人，即使她們是單身。
最重要的是，不要只顧談生意而毀了一頓飯。法式午餐可以持續兩個小時，這可以是一次精緻的體驗。除非主人在飯桌上開始談生意，否則別提起這個話題。你對他們的美食大加讚美的表現，一定會讓你受益無窮。準備好為這頓花費不菲的大餐買單。我記得我曾在一家法國餐館舉辦晚宴，一位客人選擇了一份鴨肉沙拉作為開胃菜。當他們在餐桌邊切鴨子時，我就該知道我有麻煩了。僅這道開胃菜就要80美元！
德國人
德國（以及瑞士的德語區）是一個低情境國家。德國人看中的是交易本身，他們根本不在乎雙方的關係如何或者籤合同的地點在哪裡。合同文本力求詳盡，德國是在這方面少數幾個比起美國有過之而無不及的國家之一。他們真的稱得上是交易大師，一旦敲定，絕不更改。在見面和告別時要緊緊握手。一定要準時，因為這對他們很重要。在談生意時，不要把手放在口袋裡，因為這種姿態在他們看來太隨意了。不要在工作場所講笑話，德國人認為這不合時宜。
德國人一開始顯得拘謹和冷漠。他們需要很長時間才能放鬆。在商業上，他們在態度和風格上都比美國人正式得多。他們的語言有正式和非正式的區別。與正式的風格相比，用「du」（非正式的「你」）而非「sie」（尊稱「您」）來稱呼上司屬於大錯。不要直呼其名，除非對方明確讓你這麼叫。
德國人非常重視頭銜。你有頭銜就用，同時尊重他們的頭銜。在一起工作了幾十年的德國人彼此仍然會以頭銜和姓氏相稱。
德國人開車飛快。限速標誌通常形同虛設。請記住，無論你開得多快，快車道都只能用於超車。
東南亞人
東南亞人非常注重人與人之間的關係。比起他們簽署的合同，他們更願意信任與他們談判的人。在泰國和其他的一些亞洲國家，人們可能會向你微微鞠躬，雙手合十向你致意。你應該用同樣的問候來回應，但是你的手要和他們的手平齊或者稍微高一點。手的高度表示這個人對他們正在見面的人的尊重。向僕人致意的人可能會把手放在腰以下。向聖人或者領導人致意的人可能會用手觸及自己的額頭。別不知所措，記得把手舉得比對方的手高一點來表示尊重。
東南亞人通常認為談判中是向談判代表個人，而不是他們所在的組織承諾。美國人把簽署協議稱為「結束」，但東南亞人認為這是雙方關係的開始。在與東南亞人打交道時，你要以某種方式告知對方，你認為籤合同只是一個開始而不是結束，這一點非常重要。不要和他們目光接觸，因為他們認為這是不禮貌的。
韓國人
韓國人也把協議視為雙方關係的起點，而不是最終解決方案。他們不相信協議能預判未來可能發生的每件事，因此他們把合同視為截至簽字當天雙方預期的表達。他們覺得一旦情況有變，雙方就不再受所籤合同的約束。你對此的反應不該是認為合同的重要性打折扣，而是起草一份具有足夠靈活性的合同，以適應情況的變化。如果你能預測到情況的變化，你不該抗拒，而應承認它可能發生，並在合同中針對雙方的應變方式列明相應的懲罰和獎勵。
韓國人不承認自己有錯。如果他們未能履行協議，他們會認為那是上帝的行為。不幸的是，他們可能打算以此來佔你的便宜。
中國人
中國人有個說法：「合情、合理、合法。」意思是先考察當事人之間的關係，再看什麼是對的，然後才關注法律是怎麼規定的。許多中國人現在見到美國人時都會握手，但要先看看他們是否主動伸出手來。傳統的問候方式是從肩膀微弓，相當於動作幅度比較大的點頭，比日本人從腰部鞠躬要簡便得多。
在與對方打交道時，你要表現得低調一些，因為舉止放肆很容易引起中國人的反感。中國人做生意的基礎是與你建立良好的關係，但他們還不至於把這一點當作壓力點，在你不太想繼續做這個專案時，指責你損害雙方的友情。
中國文化中一個強烈的傾向，即把群體的需求放在個人需求之前。請記住，幾千年來，中國人關注的重點一直是家庭，以及家庭以外整個集體的利益。儒家思想也強調核心家庭、家族和集體的重要性。
中國的談判代表注重團隊合作，並實行集體決策。雖然中國人沒有太強的宗教情結，但是儒家思想和道家學說都是指導他們的哲學。儒家思想強調井然有序的家庭、集體和社會生活。道家學說強調人與自然保持平衡與和諧的重要性。
這種對群體動力的強調構成了中國人「關係」概念的一部分。這裡指的是由來已久的互惠讓步概念。它的應用很微妙，但它是中國社會的內在支撐。
中國文化的另一個重要特點是尊重一個人的社會地位。一定要了解清楚你所交往的人的社會地位。這種文化從小就在培養並強化人的位置意識。在職場中，晉升的機會通常論資排輩，而不是看能力強弱。每個人都應該順從長輩。
你當然知道中國人特別重面子。在商務會議上，不要指望他們會大張旗鼓地支援或反對你的建議。他們擔心自己可能丟面子或者導致你或其他人丟面子。