很多中國人的內心深處都生活著一個企業家，他們特別喜歡談交易和討價還價。他們肯定會抬高要價，也願意作出讓步。你也應該這樣做，不要因為對方壓價壓得特別狠而不高興。希望你玩得開心，盡情享受討價還價的過程。
日本人
在日本，人們不願意直截了當地說「不」。對他們來說，「是」僅僅意味著他們聽到了你說的話。不要問他們可以用「是」或「不」來回答的問題；而是問一些開放式問題。「你什麼時候能做到」比「你能做到嗎」要好。
日本人認為，對長輩說「不」是一種不禮貌的行為。無論他們變得多麼西化，他們在這方面仍然擺脫不了傳統的影響。我認識一個人，他曾擁有一家大型圍欄材料公司。他把公司賣給了一家日本公司後，現在向一位比他年輕的業務主管彙報工作。「羅傑，」他告訴我，「我已經和他交往這麼多年了，在我的記憶中，他好像從來都沒有拒絕過我向他提出的建議。問題是，我永遠也不知道他是喜歡我的提議，還是因為他實在不知道該怎麼拒絕一位年長的人，於是他寧願批准我的提議。」當日本人說「這會很難」時，他們的意思是不行。
日本是一個高情境的國家。在一種推崇機智和禮貌而非誠實的文化中，說出來的話並不總是與它們看起來的意思相一致。在他們所說的與他們所想的之間存在重大差異。在日本，「我們」總是居於「我」之上。群體高於個體，這與崇尚褒獎獨立自主的美國文化截然相反。在美國，懲罰孩子的做法是把他們關在家裡；但在日本，懲罰的方式是將他們逐出家門。
與同受儒家影響的其他亞洲文化一樣，這裡強調的是等級制度。仔細觀察一下日本人如何互相鞠躬。等級最低的人會先鞠躬，並且腰彎得更低。
在日本文化中，「和」這個概念的影響根深蒂固。我們會把它翻譯成和諧的意思。他們想為每個問題找到一種和諧的解決方案。為此，他們認為每種情況都有獨特的因素，使他們能夠調和出一種解決方案來保持各方的和諧。直到19世紀西方文化傳到日本之後，他們才明白客觀這個概念。在他們看來，一切都是主觀的。
日本人喜歡團體協作。不要試圖去辨識首席談判代表，也就是那個決定談判成敗的人。這個角色可能根本不存在。不要期望你的提議能得到很多反饋，理由如下。
·日本公司內部等級森嚴。個體不願公開表態，擔心自己因此會陷入尷尬境地。
·日本商人顧面子，也讓你有面子。
·他們不願冒險，因此不想表達自己的觀點，擔心遭到團體的拒絕。
正如我此前說過的那樣，中國人有一個「關係」的概念，意思是互惠。如果我幫你一個忙，你現在欠我一個人情。日本人稱之為「kashi」。在餐館裡，你會看到同事為朋友倒清酒或啤酒。這一舉動被認為是創造了一種義不容辭且期待回報的微妙形式，也就是說接受斟酒的一方隨後也要給對方斟酒。當你意識到日方商業夥伴在幫助你，滿心期待你會予以回報時，事情就變得有些複雜了。
日本人的開價取決於他們對你瞭解的程度。如果他們不瞭解你或者你所在的行業，他們會盡量抬高，不是為了佔你便宜，而是因為他們要藉著你的反應加深對你的瞭解。這被稱為「香蕉人敲打叫賣法」的談判方法，這個術語指的是香蕉商販在兜售香蕉時會索要高得離譜的價格，一旦遇到買家聲稱價格太高，就迅速降價。我們乍一聽會覺得這樣做不太道德，但仔細想想這也有一定道理。你不知道陌生人的談判風格。他可能習慣於費盡口舌地討價還價。如果你從漫天要價開始，在你來我往中會很快了解他們，並在下次與他們做生意時採取不同的方法。
他們採取集體決策的方式，所以我們很難弄清楚誰真正掌握著決策權。事實是做決定的不是某個人。他們認為清晰地界定問題遠比尋找正確答案更重要。整個團隊都在儘量蒐集資訊，他們覺得一旦徹底摸清情況，應對之策也就顯而易見了。團隊中的每個成員都會給出自己的意見，從級別最低的人開始，一直到級別最高者。
日本高管認為，提出創意是他們的職責所在，不用對結果負責。相比之下，我們更喜歡由一個人最後拍板，這樣就可以由一個人負責到底。但日本人讓整個團隊集體決策。當每個人都說出了自己的想法後，這個團隊或許就已經認清了該何去何從。如果仍然不知該如何選擇，他們可能選擇暫不決定，繼續尋求更多資訊。這會讓美國人感到難以忍受，因為他們覺得努力之後卻無任何進展。但日本人這種做法的好處也顯而易見，一旦他們決定執行，大家就會步調一致，全力以赴。
俄羅斯人
俄羅斯人不怕一開始就提出令人難以接受的要求。他們希望你表現出對他們的尊重。美國人會覺得這未免有些自以為高人一等。俄羅斯人則不這樣看。充分了解你將要與之談判的人，讓他知道你對他的印象有多深。俄羅斯人有十足的官僚主義心態，所以他們不怕說自己無權決定。這會給你萌生強烈的挫敗感。俄羅斯人已學會了糾集十幾個人就任何一項決策表態，由此保護自己免受苛責。
你還可能遭遇另一種心態，俄羅斯人認為，除非他們被授權做某事，否則這是被禁止的。我們美國人的想法正好相反。我們認為，如果某件事沒有被禁止，就是可以做的。他們可以沒完沒了地說「不」，來測試你的決心。
俄羅斯人不怕說出他們的擔憂，即使這會讓你不安。你要儘量欣賞他們的這種率真表現，不要讓它困擾你。俄羅斯人會像其他人那樣發火，應對方式也沒什麼兩樣，你要設法讓他脫離原有立場，將其注意力拉回到你們的共同利益。他們純粹以自我為中心，對雙贏不感興趣。
你可能想不到，俄羅斯其實是一個高情境國家。或許你的印象是他們在業務往來中表現生硬和冰冷，因為他們非常直接，不兜圈子。然而，在這種貌似強硬的談判風格下，隱藏著他們對自己正打交道的人的滿意。這是在更深層面上實現的，非美國商業關係中膚淺的友情可比。同樣，不要以為你和他們喝了一箱伏特加，彼此也熊抱過，你們就建立了充分信任的關係。
如果俄羅斯人說什麼事不方便，那就意味著不可能。我花了一段時間才想明白這一點，我仍然不確定為什麼會這樣，想必是在翻譯中出現的一個誤解。例如，在入住莫斯科酒店的時候，我曾想讓前臺接待員給我們換個大一些的房間。她告訴我：「那會不方便。」我以為這種說法意味著假如我繼續苦苦要求，她就會讓步。根本沒那事。她一直在告訴我那是不可能的。我花了將近15分鐘，在進行了非常艱苦的談判後，才成功升級到套房！
中東人
當你在中東談判時，要對種族差異保持敏感。最重要的是，除非他們來自阿拉伯半島，其中包括沙烏地阿拉伯、伊拉克、約旦等國家，否則不要稱他們為阿拉伯人。埃及人不喜歡被稱為阿拉伯人，伊朗人也不喜歡，因為他們以身為波斯人為傲。在伊拉克，80%的人口是阿拉伯人，但他們不願意稱自己為阿拉伯國家。最好迴避這類討論。
你恐怕要花很長時間，也許是很多天，與那個人混熟，他才會覺得可以放心與你展開談判，你要對此有心理準備。當中東人簽署合同時，他們認為這是談判的開始，而不是結束。他們先簽合同，然後談判。大多數在那裡做生意的美國人都明白這一點，並稱他們為「合同收藏家」。重要的是要理解這一點，不要認為它是不正當的，這只是他們做事的方式。他們眼中的合同還不如我們眼中的意向書有意義。
在他們的世界裡，建築物的一樓是小店主做生意的地方，小店主是比商人更低的階層。不要請你的中東貿易伙伴在一樓的辦公室談生意，這是對他們的侮辱。你所在的樓層越高，他們就越覺得你有威望。
如果他們約會遲到了，或者根本沒來，不要生氣。在這個國家，約會算不上堅定的承諾，總的來說，他們根本不像我們那樣珍視時間。
除了上面我們談到的，在與非美國人談判時，你經常會不知該如何應對他們的熱情款待和厚禮。這明顯有收買你的嫌疑，你必須處理好。最好的辦法不是當場拒絕，這會使他們感到難堪。最好有來有往，從而消除你因感覺虧欠別人而產生的心理壓力。這樣做你會享受到雙倍樂趣。
b要點備忘/b
b·1．瞭解各民族特點會有助於你與非美國人順利談判。/b
b·2．英格蘭人不像美國人那樣可以自然而然地與陌生人攀談。他們的階級意識比較強，因此，切忌問他們住在哪裡或者以什麼為生。/b
b·3．法國是一個人口分佈非常集中的國家，因此，巴黎人的生活壓力遠高於生活在邊遠地區的人們。法國商人的英語水平可能很高，但他們不愛說英語。/b
b·4．德國與美國在談判方面一樣，都是低情境國家。重要的是設法簽下合同，而不是培養雙方的關係。德國人非常看重頭銜。/b
b·5．東南亞人更注重人際關係，而不是合同。他們常將合同視為與簽字的人之間達成的共識，而不是與對方所代表的公司建立的契約關係。/b
b·6．韓國人認為合同表達的是在合同簽署當天雙方對所涉事務的理解。如果條件有變，他們便認為自己不再受所籤合同的約束。/b
b·7．「關係」，這個由來已久的互惠互利的概念，在中國商業生活中發揮著重要作用。你會收到禮物，送禮的人期待你會有所回報。/b
b·8．「和」的概念在日本文化中影響深遠。我們可以把它理解為和諧。他們想要給每個問題找到一個和諧的解決方案。他們集體決策，不以等級為準。不要試圖找出主談，即決定談判成敗的關鍵人物。這個人大機率不存在。/b
b·9．俄羅斯人不怕提出令人難以接受的初始要求。他們期望你表達對他們的尊重。設法瞭解你的談判對手，讓他知道你很欽佩他。/b
b·10．在中東，不要以阿拉伯人相稱，除非對方來自阿拉伯半島，而埃及和伊朗不屬於半島國家。你要有思想準備，恐怕要花很多天的時間與對方熟識。這之後，他才會開始覺得可以放心地與你談判。/b