在前幾部分中，我集中討論了怎樣玩好談判遊戲。現在我想把重點放在理解談判對手的重要性，以及認識到它是優勢談判的關鍵所在之上。人各有不同。他們的個性都會在談判中有所顯露。它影響著他們制定的策略，左右著他們選擇的招法以及運用它們的方式，同時也決定著他們的整個談判風格。
記住，你總是在與具體的個人，而不是一個組織打交道，哪怕你的對手是領導著上萬會員的工會老闆。如果你假設他的行為受到會員需求的支配，我不怪你，但我相信主導他行動的是他的個人需求。國務卿或許會從總統那裡得到如何進行國際談判的明確指示，但其個人需求仍可能主導他的行動。熟悉你的對手，這樣你就能在談判中享有主動權。
我將講述如何讀懂對方的肢體語言並仔細傾聽，從他們說話的方式中讀出隱藏的含義，與此同時，我們將考察你，看你是否具備成為一名優勢談判者的素質。然後你將學到優勢談判者的性格特徵、為人處事的態度及其信仰。
人們似乎認為有些人天生就有成功談判者的特徵。你會聽到人們感嘆：「啊，他是天生的談判高手。」你該知道那不是真的。我敢向你挑戰，你開啟這個國家的任何一份報紙，給我找出一條出生宣言，上面寫道：「今天一名談判高手在聖巴塞洛繆醫院出生。」不，人不可能天生就會談判。談判是一種可以習得的技能。在這一部分，我將教你怎樣做到輕鬆面對任何風格的談判者，這樣你就可以很容易地讀懂形形色色的談判者及其獲得他們想要的東西的手法，然後我會告訴你如何使你的談判風格與他們相適應。