在本節中，我將介紹優勢談判者如何解讀肢體語言。
不幸的是，許多人在解讀肢體語言方面走火入魔。這不奇怪，我發現這也是其他許多領域存在的現象。我遇見過對占星術入迷的人，如果他們占星的結果是某日不宜出行，他們真的深信不疑，整天悶在家裡，絕不出門。有些人非常相信筆跡分析，他們不會聘用筆跡不符合他們系統的人。我甚至聽說有人堅信他們可以從書寫方式中識別出涉嫌謀殺的犯罪嫌疑人。你還可能因為進行「羅夏墨跡測試」的結果不理想而失去了一個工作機會。
我們不想過度解讀肢體語言。但事實是，我們的大量交流是非語言的。還記得我們在討論「退縮」時提過的這個問題嗎？也就是在聽到對方的提議時，身體做出他人可見的動作反應意義重大。人們在談判過程中對一些事情的反應，有80%不是通過言語表達出來的。
有一種方式可以幫你闡明我們不說話能交流多少，那就是在你下次召集員工開會時，在會議室裡走一圈，讓每個人都用非語言的方式告訴你一些事情。例如，豎起大拇指表示好、拇指朝下表示差勁、聳聳肩表示無所謂。我已經和多達50個人驗證過了，沒發現有什麼手勢短缺的情況。我估計就算你找來100個人一起做，手勢仍然夠用。我們可以用非語言方式交流很多東西。
我在下面列出了用一隻手可以表達的20種意思，這可以讓大家對非語言交流有個直觀的認識。
1．召喚一個人。
2．祝福某個人。在基督教世界，伸出3根手指（大拇指、食指和中指）祝福表示三位一體。
3．用拇指拍打自己的另外4個手指，告訴某個人，他說話太多。
4．在餐廳要求結賬。
5．手指交叉，允許自己撒個謊。
6．你用食指在腦袋邊上畫圈，告訴某人你覺得他瘋了。
7．用食指指向某人，其餘手指握成手槍形狀的拳頭，表示認出了那人。
8．與人擊掌慶祝。
9．握拳伸出拇指表示要搭車。
10．用握緊拳頭的指關節敲打自己頭部的一側，做出「老天保佑」的手勢驅除黴運。
11．用大拇指搓食指和中指表示錢。
12．與人握手致意。
13．手撫胸口表示效忠。
14．用手拍小孩或狗的頭部表示讚許。
15．伸出拇指和小指並擺手，告訴某人「放鬆」。
16．握拳並伸出拇指朝門的方向擺動，表示「咱們走吧」。
17．請別人給你打電話時，伸出小指和拇指，並在你耳朵旁邊晃動。
18．表示你是一個和平主義者（或者希望某人勝利），伸出中指和食指呈「v」字形。
19．如果你想表示自己是《星際迷航》的粉絲，你可以行一個「瓦肯舉手禮」——抬起手，掌心向外，中指與食指併攏，無名指與小指併攏，最後將大拇指儘可能張開。
20．揮手問好或告別。
而且那只是用一隻手！請注意，我省略了各種不雅手勢和各種體育運動中應用的手勢，如亞特蘭大勇士隊特有的戰斧斬動作和得克薩斯大學長角牛隊的牛角手勢。
然而，如果我們過度解讀，我們也很容易誤解一些手勢。例如，女性比男性更自然地交叉手臂。這種姿勢比較讓人放鬆，如果我們把這解釋為對人的排斥，就純屬誤解了。
我們在與人交談期間看到他扯自己的耳朵，我們會自然而然地認為他在要求得到更多資訊，這也可能是個天大的誤會，因為實際上他可能只是感到耳朵發癢。
你在同其他國家的人打交道時，尤其要注意別犯嚴重的錯誤。你知道嗎，在這個國家，你點頭意味著是，搖頭意味著不是，而對因紐特人來說恰恰相反。但我們也不要過分延伸。你恐怕難得有機會與因紐特人談判。
說到這裡，我不禁想講一個有關非語言交流的故事，它可能是有史以來在這方面產生的最大誤解。故事發生在1960年，當尼爾·阿姆斯特朗登上月球時，有人問他：「你感覺怎麼樣？」他沒說話，只用了「非常好」的手勢作為回答。
對於數百萬正在觀看的美國人來說，這很正常，因為「一切都好」的手勢是美國式的，簡單易懂。但是對於另外6億電視觀眾來說，這個手勢完全被誤解了。因為它與世界上廣為人知的一種手勢非常像，不僅含有敵意，還帶有淫穢色彩。你可能會認為這是義大利的一種手勢，但它其實是世界性的。
因此，不難想象當時某個日本電視評論員很可能對另一個評論員說：「他這是什麼意思？他這是什麼意思？」
而另一個評論員可能會說：「我不知道，但他看起來很可怕！」
我能想到的只有一種世界通用的肢體語言。我去過113個國家，其中包括地球上一些非常偏遠的地方，我發現對所有種族來說「微笑」的含義都是一樣的。
為什麼說最好能面對面談判
知道了讀懂肢體語言的重要性之後，你會認識到面對面談判通常比通過電話、傳真、電子郵件或簡訊等方式交流要好很多。
假設你開車去一個開發商的辦公室，準備帶他去吃午飯，並討論一下他即將推出的一個購物中心專案。
你透過辦公室的玻璃隔牆看到他在打電話，於是你決定在外面等。他仰靠著椅背，腳放在桌子上，下巴夾著手機。他做了一個伸手上揚的動作，那肯定是自信的表現。突然，他把腳從桌子上挪下來，端坐在椅子上，開始拍打口袋，一通亂找。
他看向他的秘書，捏著拇指和食指，然後搖了搖手。她當即領會了，拿給他一支筆，他立刻在小本上急速地寫起來。當他寫到一半的時候，他寫完了，他在它的底部畫了一條長線，並在那裡做了一個大的對鉤標記。
然後他站起來，繞過桌子，把椅子推到桌子下面，開始靠在椅背上說話。
就在這時，他看到你在外面等著，先衝著你做了一個豎起大拇指的動作，接著又做了一個將拇指和食指稍微分開的手勢，表示他只需要幾分鐘，然後繼續聽電話。
很快，他臉上露出擔憂的表情，當他回應時，他摸了摸自己的鼻子。他不是誇大其詞就是在撒謊，這是個好跡象。當他彎下腰，在便籤簿上做一些修改時，他臉上又露出了微笑，伸手去拿他的外套，當他結束談話並結束通話電話時，外套已經穿了一半。
我想說的是，即使你一句話都沒聽見，但你能比電話另一端的人知道得更多。
這就是為什麼我建議你避免在電話裡談事。儘量選擇與對方面談，這樣你就能讀懂他的肢體語言。你不一定非得去面談，但我的原則是，如果你在猶豫有沒有必要去，那就選擇去。
面談有一大好處，對方生氣的時候你能立刻看出來，因此可以及時調整你的反應。
通過電話談判的另一個不好的地方是你不能握手。而且在這個國家，通過握手來達成協議是一種非常強大的談判工具，所以你永遠都不應該放棄可以通過握手就達成協議的機會。
還有一件非常重要且需牢記的事，人們傾向於相信眼見為實，耳聽為虛。舉個例子，如果我對你說：「好吧，我不會為它犯愁。」但是，當我對你說這話時，我的手揣在口袋裡，肩膀耷拉著，垂著頭，滿臉愁容，你覺得我說的話還是我的那副樣子更可信？我到底擔心不擔心？你當然會相信你看到的而不是你聽到的。
如果你是一個分析型的人，我們關於肢體語言的討論對你來說還不夠詳細，顯得很膚淺。但如果你像我一樣，我認為你在這一節學到的東西，足夠讓你開啟學習肢體語言的旅程。
我將提供一些你可以直接用於談判的基本知識。在此基礎上，你可以繼續自學。
有兩處重要場合可供你繼續鑽研。一是在機場候機的時候，二是在看電視時關掉聲音。
在機場等候的確挺熬人的，不過，你可以利用這個機會，觀察周邊與你一樣候機的旅客，你會發現這挺有趣的。
觀察那些超出你聽力範圍的人。你聽不到他們說話，但能看到他們。研究他們身體的姿勢和肢體語言。試著理解他們在做什麼，尤其是那些正專心致志打電話的人。設法弄清楚他們可能在跟誰說話。是配偶、朋友、顧客還是僱員？只要稍加練習，你就可以通過讀取他們的肢體語言估摸出個大概。
但是要記住，只有肢體語言發生變化才是一個有效的訊號。不要因為某人交叉雙臂就認為他懷有敵意。要注意觀察他是否聽到別人說了一句什麼話，然後突然做出了交叉雙臂的動作。這時肢體語言才變得很重要。
我見過一位肢體語言專家，他經常被律師聘請去法庭觀察證人的肢體語言。以下是他告訴我的關鍵點：「注意肢體語言的變化。不能僅僅因為證人撓鼻子，就斷定他在撒謊。他可能本來就有這個毛病，有可能是鼻子發癢引起的。但是，如果在被問到某個特定問題時，他的手突然不由自主地移到鼻子邊，憑這個斷定他在撒謊是比較可靠的。」
順便說一句，當你偶爾看深夜節目主持人開始他的節目時，你也可以看到同樣的動作。他的典型開場白是：「今晚我們為你準備了非常精彩的節目。但有時你會看到他不自覺地把手湊到鼻子邊，這表明他真的不認為那個節目有多棒。」
再回到法庭上的證人這個話題。專家還告訴我：「僅僅因為他們頻繁伸手去摸衣領，就斷定他們感到很大的壓力不太恰當。原因可能很簡單，他們只是穿了一件嶄新的襯衫，還沒洗過，領子有些硬，讓人感覺不舒服。然而，如果他們在被追問時，伸手去摸衣領，這毫無疑問意味著他們感到了壓力。」
這時我的朋友就會介入，讓他的律師注意這一點，並且在交叉盤問時，律師會再次強調這一點，試圖找出證人到底在想什麼。
現在我們看看實際的談判場景，瞭解一下肢體語言能起什麼樣的作用。
握手
握手的方式有許多種。一般來說，在這個國家，人們握手時會比較用力，但不能握得太緊。握住後要穩穩地抖動幾下。通常我們不用另一隻手，儘管見到老相識時，我們可能會用雙手握手。具體地說，雙手握手的方式就是我們伸出右手握住對方的右手，同時把左手放在對方右手的手背上。很多人認為這種舉動太過分了，尤其是初次見面時。它被稱為政治家的握手。
另一種形式是你伸出沒有握住的手抓住對方的手臂。這就是眾所周知的內閣部長的握手。
還有一種方式值得一提，當你和另一個人握手時，他把手放在你的肩膀上。這個訊號太明顯不過了，他要拉你入夥！
對不同尋常的握手方式要多加留意。很明顯，潮溼的手掌是精神緊張的表現，所以要注意那些先在外套上擦擦手，然後與你握手的人。