幾年前，在女士作勢要握手之前，男士主動向女士伸出手是聞所未聞的舉動，但如今，在這個開明的社會里，男士反而應該在商業場合主動向女士伸出手。
在我去全國各地舉辦「優勢談判」研討會時，我在這方面仍然十分在意。美國不同地區的習俗顯然是不同的。在南方一些地區，我仍然不願意主動和女士握手。所以一定要注意，你的舉止一定要符合當地的習俗。
開會時的座位安排
優勢談判者都明白，你在談判時的座位安排會影響結果。
如果你單獨同另外兩個人談判，比如開發公司的總裁和負責施工的副總裁，千萬不要坐在他們中間。因為這樣一來，他們可以很方便地互相交換眼神和打訊號，而你根本無法捕捉到。當然，比起他們坐在桌子對面，你也不能很輕鬆地觀察他們的肢體語言。你處於一個很尷尬的位置，不得不像在觀看網球錦標賽一樣來回轉頭。
你該怎樣控制他們坐在哪裡？你要確保他們先坐下，然後你就坐到桌子對面，而不是同一側。
如果參與談判的人員很多，而且雙方人數相等，典型的做法是分坐談判桌的兩邊。如果雙方談判人員數量不同，那麼人多的一組仍將按上述方式就座，這樣可以從氣勢上壓倒人數較少的一方。
然而，如果你在人數較少的團隊，你要想辦法在分配座位時把對方團隊分開，讓你的團隊成員分坐在他們中間。這樣可以消除那種被對方壓倒的感覺。
當同一個談判團隊的兩個人坐在一起時，他們往往被認為是用一個聲音說話。如果他們分開了，他們就好像變成了不同的兩種觀點——這使得他們增強了實力。如果你身邊還有一個人，但他們來了3個人，而你們圍坐在一張圓桌旁，你和同伴最好不要坐在一起。
何時切入主題
你與所有的人打過招呼並在桌旁坐定後，接下來要考慮的是：何時結束閒聊，轉入談判的正題？優勢談判者知道，開個玩笑、說個笑話，緩解一下緊張的氣氛總是可取的，能讓每個人都感到輕鬆愉快，好準備談正事。但是你該什麼時候開始談正事呢？
優勢談判者關注外套紐扣現象。男性通常都會扣上外套的紐扣，直到他們覺得和你在一起可以放鬆。如果你的小組成員都一絲不苟地穿著外套，沒有鬆開任何紐扣，讓他們繼續閒聊，直到他們鬆開紐扣，身心開始放鬆下來。有人曾在婚宴上做過一項調查，調查人員事先並不知道在場的人哪些是家庭成員，哪些是應邀參加的客人。他們單從外套紐扣沒有扣上便判定一些人是家庭成員，準確率高達80%。很多客人因為是陌生人，會堅持很久之後才鬆開外套紐扣。
下面一些跡象表明，他們已經足夠放鬆，可以開始談正事了：
·雙肩鬆弛下來。
·雙手處於自然放鬆的狀態，只是偶爾做些手勢，強調某個觀點。
·嗓音平和，語調、語氣和語速始終保持一致。
·眼睛正常眨動，沒有快速眨眼。
·雙手分開，沒有緊握在一起。
·面帶並不明顯的微笑。
眨眼頻率
當你環視談判桌邊的人們時，試著仔細觀察他們的眨眼頻率。如果你以前沒有這樣做過，你可能會驚訝地發現，人們眨眼的頻率居然這麼高。每分鐘最多眨60次的現象並不罕見（儘管有些人要慢得多，每分鐘眨動15—20次）。你以後會需要這些資訊，因為當一個人的眨眼頻率發生顯著變化時，你會知道他要麼對你說的話非常警覺，要麼精神處於高度緊張狀態——而且可能沒有說實話。
看電視是研究肢體語言的另一種有趣的方式。試著關掉聲音，只看新聞評論員。注意觀察眨眼的動作，你會發現你竟然大致知道他們在講什麼故事，簡直太神奇啦。在英格蘭，人們常說「他眨著眼撒謊」。說這話的人未必意識到了他在讀取肢體語言，只是注意到對方的眼睛在快速眨動。這是一個非常確定的跡象，表明這個人在誇大其詞，在撒謊，或者對他要說的話感到非常不自在。
如果你看電視新聞時關掉聲音，只看新聞評論員，你的注意力就會更集中，能驚訝地看到不斷變化的眨眼頻率。當他們不得不讀出讓他們感覺不適的新聞時，你會看到他們眨眼的頻率上升了四五倍。
注意歪頭的動作
歪頭與否說明別人是否在關注你。頭部端正看著你的人很可能走神了。頭部稍微上揚，尤其是手同時觸到下巴，這個動作通常是全神貫注的跡象。
我們這些演說家都要研究這個現象。我們可以通過歪頭的姿勢識別出注意力集中的觀眾。如果大批觀眾都筆直地端坐在那裡，即使他們面帶微笑，貌似很專注，我們也知道其實他們心不在焉。當發生這種情況時，我們會向那部分觀眾提問，或者我們會改變演講節奏，以某種方式讓那部分觀眾打起精神來。
當然，如果演講者注意到人們的身體傾向大門，這是一個再清晰不過的肢體語言了，他們已經對演講完全失去了興趣！
用手摸頭的時候
時刻注意用手摸頭的動作。用拇指和食指輕撫下巴表示他們聽得入了迷。手指彎曲，用指關節頂著下巴的動作同樣表明聽者興趣濃厚。但是用手掌根托住下巴，頭靠在手上，則顯然是無聊的表現。
當一個人觸控他的鼻子側面時，這無異於告訴你，他在誇大其詞或對你撒謊，純粹為了緩解自己的緊張狀態，除非他在正常情況下也有這個習慣。
當一個人揪他的耳朵時，他其實是在告訴你：「多說一些，我想聽。」
一個人撓頭頂的動作表明，他對當前發生的事感到尷尬或不舒服，或許你應該退後一步，改變做法。
緊盯著雙手
手能告訴我們什麼資訊？我們知道手指在桌面上敲擊表示不耐煩。我們知道，在感受到沉重壓力時，人們可能會使勁擰自己的手。也要注意雙手指尖相抵、形成塔尖形的動作。這是信心十足的表現。當你內心高度緊張的時候，很難做到這一點。如果你看到有人這樣做，你就知道他肯定覺得自己完全佔了上風。
當一個男人單手或雙手放在胸前時，這是開放和真誠的標誌。但當一個女人這樣做時，它表示的往往是震驚或一種防護。
擠壓鼻樑，尤其是還閉上眼睛，這個動作意味著當前發生的事完全吸引了這個人的注意力。
一隻手放在脖子後面，無論是一根手指伸進了衣領還是用手掌揉脖子後面，那都可以確定是心煩意亂的標誌。這裡需要注意，人們可能真覺得穿多了，脖子那裡有些熱。
戴眼鏡的人會給你什麼啟示
你能從一個戴眼鏡的人身上看出什麼？嗯，你知道從鏡片上方看你意味著什麼。意思是「我不相信你」或者「我不贊成」。在談判期間，一個人反覆清洗眼鏡，有可能每小時會洗三四次，這個動作和一個人不停地重新點燃菸斗一樣，都是在發出明確訊號：他需要更多時間來考慮這個問題。優勢談判者一旦發現這種跡象，就會立刻停止談話，或者只說些無關緊要的事，容許另一方仔細考慮更重要的問題。
每當有人把東西放進嘴裡，不管是眼鏡腿，還是鋼筆或鉛筆，都可以把它理解為對某種東西的渴求。他喜歡他聽到的，他想聽到更多。
當然，如果有人突然摘下眼鏡並扔在桌子上，你會知道他對你很生氣，不想接著跟你談了。但是，你要仔細觀察，看它是不是隱含著一個更微妙的訊號，要注意識別，看他是否只是要放下眼鏡。如果有人摘下眼鏡並放在桌子上，這一般意味著他不打算繼續聽你說了。
空間關係學是對個人空間的研究
肢體語言的另一個有趣的部分是，當你和另一個人交談時，你應該給他多少空間。在談判過程中，你應該與對方保持多遠距離的研究有一個專用名詞：空間關係學（或人際距離學）。
研究人員已經確定，任何小於1.5英尺（約0.46米）的距離便是親密區域。未經允許，你不應該擅自闖入。從1.5英尺到4英尺（約1.22米）的範圍屬於私人區域，而4英尺之外是公共區域，即使有陌生人，你也不會感到緊張。
這裡存在很多變數。其中之一是和你談話的人的族裔背景。如果一個人來自人口密度大的地方，比如來自我的出生地英格蘭，或者日本，這個人就比美國人更適應擁擠的環境。同時，我們能更容易地自我封閉起來。比起習慣於開闊空間的美國人，我們可以在人群中更舒適地獨處。你可以與一個英國人或日本人捱得很近，而他不會因此感到壓力。
當然，這個道理同樣適用於在大城市，如在洛杉磯、芝加哥或紐約長大的人，也適用於在空闊的農村環境中長大的人。
另一個變數是你與你談話物件在體型上的差異。如果你和一個比你矮很多的人交談，你們之間的距離肯定比身高差不多的兩人之間大得多。你肯定要比正常情況往後退幾步，免得讓對方有壓迫感。或者在你和這個人說話時，稍微側一下身體，這樣就不會讓對方感覺面前立著一堵牆。
掌握一些肢體語言的知識可以讓你在談判中具備重要優勢。在特定情況下它還是無價的，那就是和你打交道的人專門研究過肢體語言。如果你知道他在研究你的肢體語言，你在肢體語言方面的知識就派上了大用場，可以藉機運用你的肢體語言去影響他的思路。
我有時會在一段時間裡模仿別人的肢體語言。如果他們蹺起二郎腿或交叉雙臂，我也照著做。如果我看到他們發現了這一點，我就知道他們也在研究我的肢體語言！
b要點備忘/b
b·1．人們對談判中發生的事情有80%的反應是非語言的。/b
b·2．留心文化差異。除了微笑是普世的，人的很多姿勢在不同文化中有不同的含義。/b
b·3．在機場研究其他旅客的肢體語言，看電視時關掉聲音，看一下你能識別出多少非語言的資訊。/b
b·4．研究一下人們怎樣與你握手。握手的方式可以透露出很多資訊。/b
b·5．在開會時，不要坐在對方談判代表之間，因為那樣不利於你讀取他們的肢體語言，還會使你很被動，不得不來回轉頭。/b
b·6．如果你的一方不如對方人多，不要坐在一起。你們雙方分開坐會增強你的談判實力。/b
b·7．不要在大家解開外套紐扣放鬆之前就開始談正事。/b
b·8．快速眨眼說明另一方對你或他自己的說法缺乏信心。/b
b·9．當人們聚精會神時，他們的頭會稍微歪一些。/b
b·10．密切關注一個人的手靠近頭部的時候。他接下來要做的動作會透露很多資訊。/b
b·11．要注意保持社交距離。瞭解你與另一個人之間應靠多近才顯得親近又不至於讓他緊張。/b
b·12．當你意識到對方正在研究你的肢體語言時，你的肢體語言就變得很重要了。/b