在學習了之前的談判策略之後，我現在要再增加一個維度，那就是尋找談話中隱含的意義。
當美國總統發表演講時，他總是會朗讀，尤其是演講內容涉及外交事務的時候。這是因為演講中的每個單詞都將被詳加分析，其他國家在研究演講詞時肯定連一個字母都不放過，以便確定他到底想說什麼。而且通常情況下，演講中遺漏的內容和被加入的內容一樣有意義。
如果你知道一個非常擅長分析對話的人會分析你在談判中說的每一個字，你就必須非常小心。你不僅要善於分析對方話語中隱藏的含義，還要多加小心，不要洩露你自己的意思。
我曾經參與過一次涉及兩家公司合併的談判。我們的一個不可示人的秘密，是我們的一個大股東遭遇了嚴重的財務危機，這個股東迫不及待地要不惜一切代價完成合並。當然，我們不想讓對方知道。
在談判進行到某個時刻，另一家公司的總裁說：「我很擔心你們和x先生的關係。我覺得如果我們檢查他的信用記錄，就會發現他有嚴重的財務問題。」他的表達方式令我有些困惑。他沒有說「我們檢查了他的信用記錄」，他完全有權這樣做。他沒有以「如你所知，某某某的信用記錄存在問題」開始那段話。他採用的這種「如果我們檢查他的信用記錄」這個說法提醒了我，他一定是與我方公司內的某個人有聯絡，那個人向他透露了這個情況。
後來，在和他的一次談話中，他對我說：「羅傑，你是這家公司的外部董事。」這意味著我只是董事會成員，不是為公司工作的。他接著說道：「我知道你最近在公司待了一整天，與所有重要員工都談了話。對於一個外部董事來說，這有些非同尋常。你為什麼這麼做？」
我這樣做的理由很簡單，我懷疑公司內部存在一些嚴重衝突。但調查結果顯示，問題並不像我擔心的那麼糟糕，但我不太知道該如何回答他的問題。然後，我想起了他在談判中提到股東信用問題時的措辭，以及我因此懷疑我們公司有人在給他提供資訊。我當即認識到，他已經看了我根據那天的調查整理出的機密報告。我回答了一系列問題，並藉機套出了給他報信的那個人的名字。
這裡的教訓就是一定要非常仔細地聽人們說話時的遣詞造句。如果你覺得某件事很奇怪，那就一字不落地寫下來，以備今後加以分析。人常常會口是心非。
口是心非
我們來看一些表達方式，它們的意思可能與聽起來完全相反。如果有人用「以我本人淺見」開始說話，他很可能心口不一。他不認為自己的意見是淺見。事實上，他很自負。他自視甚高，以至於他能以謙卑自詡。
當你問他對某人有什麼看法時，那個人回答說：「嗯，他這個人不錯，很虔誠。」這很可能意味著去教堂是某人的唯一特性。如果有人對你說：「我們可以稍後解決細節問題。」這很可能意味著接下來會有比較艱難的談判。你們的意見並不像這個人想讓你相信的那樣一致。比較經典的例項當然是「別擔心」。如果你女兒凌晨3點打電話給你，說「爸爸，別擔心」，你該怎麼辦？肯定開始擔心啊！
漫不經心之語
另有一組表達句式需要引起你的足夠注意，因為它們會帶出比較重要的內容。這類句式被稱為漫不經心的話，比如，「如你所知」「捎帶地」「趁我還記得」「我剛想起來」以及「順便說一下」。「如你所知」可以這樣用：「如你所知，我們控制著公司內51%的代理投票權。」噢，當然，你有所不知。這是一個要點，而他們只是想留到最後才說。「捎帶地」「趁我還記得」以及「順便說一下」都是在說出重大事項前，人們常用的脫口而出的表達方式。
這類句式得以應用的經典範例發生在第二次世界大戰結束之際。當時歐洲戰爭業已結束，對日戰爭還在繼續。杜魯門總統在波茨坦會見丘吉爾和斯大林時告訴丘吉爾，就在3天前美國成功試驗了一顆原子彈，但他沒有告訴斯大林。他覺得有義務告訴斯大林，但又不想透露這是一顆原子彈，因為他害怕這會刺激蘇聯也展開這項研究工作。在當天會議結束時，杜魯門走到斯大林面前說：「哦，順便說一下，斯大林先生，我們有了一種具有非同尋常的破壞力的新武器。」你可以看出杜魯門試圖用「順便說一下」來淡化這個宣告的重要性。
斯大林的回應同樣出彩。他回答說：「哦，是的，我知道了。」我們當時認為他在撒謊，他並不知道同盟國擁有了原子彈。將近50年後，冷戰結束，蘇聯解體，我們這才發現他當時確實知情。
「捎帶地」和「順便說一下」之類的話常常是重大宣告的前奏，因此當你聽到這類語句時，一定要打起精神，屏息聆聽！
合理化詞語
這類詞語包括「坦率地說」「老實說」和「實話實說」等。它們常被用來強化一些並不完全真實的陳述的合理性。當有人對你說「老實說，我不認為我們能接受那樣的提議」的時候，他說的「老實說」是什麼意思？他在此之前一直沒說實話嗎？或者他只是想加強語氣，讓你相信他說的話？即便如此，他對你說的仍然不全是實話。
另一個流行的合法化詞語是「真正的事實是」。事實就是事實。在事實前面加上「真正的」讓它聽起來更重大，結果卻暴露出一個假象。時任國際電話電報公司（itt）總裁的哈羅德·傑寧曾就誤用「事實」一詞而大發雷霆，他給全體員工寫了一份措辭嚴厲的備忘錄：
昨天，我們召開了一場漫長而艱難的會議，主要用意是尋求事實，據以今後做出簡單管理決策。我認為由此得出的重要結論很簡單。在英語中，沒有哪個詞比‘fact’（事實）更能強烈地表達無可辯駁，即‘最可靠的現實’之意了。然而，在實際運用中，沒有哪個詞能比它受到了更多的破壞。例如，我們昨天看到了這些表達，‘明顯的事實’‘假定的事實’‘報告的事實’以及類似的變種。在多數情況下，這些都根本不是事實。
另一個在晚間新聞節目中流行起來的合法化用詞是「完全正確」。主播布萊恩·威廉斯對安妮·湯普森說：「這已經成了大問題，對吧，安妮？」安妮諂媚地回答說：「完全正確，布萊恩。」正確就是正確，不正確就是不正確！「完全」一詞是畫蛇添足，反而降低了她的陳述的力度。
美國文學中最受歡迎的合法化用詞之一齣現在瑪格麗特·米切爾的《飄》中的最後一句話，當時瑞德·巴特勒對斯嘉麗·奧哈拉說：「坦率地說，親愛的，我一點也不在乎。」2005年，美國電影學院將其評選為史上最經典的電影臺詞。語言以及會話中隱含意義的研究者會當即抓出「坦率地說」這個詞語。這是合法化用詞。他試圖用這種方式將他根本不相信的東西合法化。事實上，他挺在乎的。當亞歷山德拉·裡普利創作《飄》的續集《斯嘉麗》時，我們知道只有瑞德對斯嘉麗的愛才能把她從絞刑架上救下來。
託詞
託詞是用來為失敗作鋪墊之語的，比如「我會盡力的」「我看看我能做什麼吧」或者「我儘量把它控制在300美元以下」。這種表述遠遠達不到堅定承諾的程度，對吧？他們不過是想讓你準備好接受他們可能失敗的事實，所以，除非你願意接受這個事實，否則當即提出質疑。更糟糕的是當推託用詞變成了複數形式。從「我會盡全力」一下子轉變成了「我們會盡全力」，從而把自己藏到了人群后面。任何一個名副其實的銷售人員會接受「嗯，我想仔細考慮一下」的藉口。但是如果「我」變成了「我們」，那就真的要小心了！
如果在整個談判過程中，一個人一直在說「嗯，我覺得我付不起那麼多錢」「我不願意這麼做」或者「我不得不讓你……」之類的話，卻突然之間轉而說「嗯，我們必須考慮一下，明天給你一個決定」，你就有大麻煩了。你最好回到談判桌，使出渾身解數去說服對方，因為這不是輕易能解決的。從「我盡力」切換到「我們盡力」明顯是在逃避。
橡皮擦
人們平常會用許多橡皮擦之類的詞，其中最受歡迎的兩個是「但是」和「然而」。你要知道這類詞彙的作用，就是抹去在它們之前所表述的一切。有人可以花10分鐘的時間，滔滔不絕地說他有多喜歡你的產品，讓人感覺這個人肯定會買。結果他說了10分鐘之後，以「但是」或「然而」結束了長篇大論，等於剛才那10分鐘都白費了。你這時清醒地認識到，一切都得重新開始。因為「但是」和「然而」之類的橡皮擦詞彙擦掉了之前的一切。
圈套
如果橡皮擦前面有「我只是個鄉下男孩，但是……」或者「我不是學法律的，然而……」之類的話，這些都是圈套。它們是不折不扣的圈套。