例如，有個人曾在白宮裡對林登·約翰遜說：「我只是一個鄉下男孩。」林登·約翰遜本人就是來自鄉下，他聽後咆哮著說：「聽著，先生，在這個城市裡，一聽到有人對我這麼說話，我就很想伸手去摸摸我的錢包還在不在。」如果有人對你說，他們不是學法律的，那可能是實情，但你可以放心，就當前那件事來說，他們完全知道自己在說什麼。
預備語句
有一組預備語句對銷售人員來說非常重要。當一名銷售人員對你說「我不是針對你個人的」，你可以肯定他接下來要說的絕對是針對你個人的。當他說「我不想打擾你」時，他準備做什麼？肯定是打擾你！
誇大之詞
有一種讓人們準備好回答可能很難堪的問題的做法，那就是先誇大它。假設有人正在替你填寫一份信貸申請表，想問你去年的收入是多少，他可能會對你說：「這很令人難為情，但是……」在他停頓的3秒鐘裡，你的腦海裡翻騰著各種各樣的事情，想象著他提的問題讓人多難堪。當你發現原來他只是想知道你的收入時，就變得很容易接受了。
有人可能會對你說：「我需要你幫我一個大忙。」你立刻想到她會不會要1000美元或者500美元。當她說出僅要50美元時，你一下子覺得這簡直是小菜一碟。
試探
在談判過程中，你會經常遇到試探。這類句子都是以「我還沒仔細想過，但是……」或「假設我們……」之類的話開始的。人們之所以會使用這類語句，主要是因為已下決心嘗試某種東西，但又不確定你是否會同意，於是開始試探，測試一下你的反應。
這說明兩件事。首先，它告訴你這個人會接受別人提出的建議，哪怕他聲稱自己沒仔細想過。實際上，這個人縮小了他的談判範圍。它還告訴你，這個人不確定你會接受它，所以如果你先拒絕會有利於你。
神經語言學取向
談話中隱含意義的另一個重要部分是意識到人們會被導向他們的一種感覺。我的意思是，我們通過不同的感覺（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺或味覺）來解讀我們經歷的一切，其中大多數人會趨向於一種感覺。
味覺和嗅覺很少佔主導。最常起作用的是視覺、聽覺和觸覺。你可以通過一個人使用的語言來判斷他的取向。
我們假定3個人一起去聽一場交響樂。這三人分別是油畫家、鋼琴家和詩人。現在，如果以他們的職業來衡量，你會認為油畫家是以視覺為主。他看到的會比他摸到的或者聽到的重要得多。鋼琴師以聽覺為主，他聽到的會比他看到的或摸到的更重要。詩人則以觸覺為主，他觸控到的比他看到的或聽到的更重要。他們每個人都會對發生的事情給出不同的解釋。
雖然你在談判中遇到的人並沒有那麼明顯的取向，但還是會有一些，而且這仍然對你的戰略有重要影響。你能從人們的表達方式看出他們的取向。例如，一個聽覺取向的人，就像一個鋼琴演奏者，會說「對我來說那聽起來不錯」或「我聽到你說的啦」。一個觸覺取向的人，比如詩人，會說「我感覺這個很好」或者「我能漸漸接受那個建議」。
如果你在和視覺型的人打交道，你最好用演示活頁夾或黑板為他畫出來，進行直觀演示。對於聽覺取向的人來說，是否有直觀演示並不重要，事實上，那甚至會讓這樣的人失去興趣。這個人甚至有可能討厭你藉助圖形解釋你剛才說的話。他心裡可能在說：「你不用給我畫一幅畫。我聽你一說就明白了。」
你一定要如實反映別人的談話。如果人們處於聽覺取向，他們會說：「那聽起來不錯。」不要用「在我看來也不錯」來回應。在研究這類現象的人中，那被稱為交叉反應。就像對肢體語言的研究一樣，有些人在對研究隱含語義時也會走極端，進行過分解讀。當然，我在此描述得非常簡單。隨著你越來越瞭解這個主題，越來越仔細地研究人們所說的話，並且越來越熟練地解讀人們所說的話，你會對它越來越感興趣，你掌握的知識也會不斷增長。
b要點備忘/b
b·1．如果你記錄並轉錄談判內容，你就能從各種表達方式中發現許多隱含的意義。/b
b·2．有些語句會提醒你注意心口不一的現象。例如，「以我本人淺見」「嗯，他這個人不錯，很虔誠」和「別擔心」都屬於我們所說的心口不一的現象。/b
b·3．「如你所知」「捎帶地」「趁我還記得」以及「順便說一下」等漫不經心之語後面都會緊跟著重要宣告。/b
b·4．合理化詞語，如「坦率地說」「老實說」和「實話實說」常被用來強化一些並不完全真實的陳述的合理性。/b
b·5．託詞是用來讓你為對方逃避責任做好心理準備的。例如「我會盡力的」「我看看我能做什麼吧」或者「我儘量把它控制在300美元以下」，更糟糕的是「我們試試吧」的說法。/b
b·6．橡皮擦是可以抹去之前表達過的一切的詞，比如「但是」和「然而」。/b
b·7．如果橡皮擦前面有「我只是個鄉下男孩，但是……」或者「我不是學法律的，然而……」等話，它們都是圈套。/b
b·8．預備語句是為你應對難題做準備的。「我不是針對你個人的」和「我不想打擾你」是在為言者作鋪墊。/b
b·9．誇大其詞會讓你很容易得到某種東西。有人可能會對你說：「我需要你幫我一個大忙。」你馬上想到她可能要1000美元或者500美元。但當她提出要50美元時，你一下子覺得這簡直是小菜一碟。/b
b·10．對方的試探實際上在告訴你，他們將接受別人的建議。/b
b·11．聆聽人們談話的方式。它將揭示出他們屬於視覺、聽覺或觸覺取向的人。你在回應時要對應他們的取向。/b